2019-11-29 更新 523次浏览
一、需求与购买的关系
二、需求的定义与分类
1、定义
2、隐性需求
3、显性需求
4、不同角色不同心理需求
5、个人需求的分析与挖掘
三、客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求
四、挖掘需求的步骤
1、第一步:建立客户信任(信任四式)
1)自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象
2)自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵
3)移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”
4)关注现在——建立客户信任的终极方法
2、第二步:提问之SPIN(工具一)
1)SPIN的来历
2)S-现状问题的定义与案例
3)P-困难问题的定义与案例
4)I-暗示问题的定义与案例
5)N-需求/效益问题的定义与案例
6)SPIN的策划与实践
①S-现状问题的策划与实践
②P-困难问题的策划与实践
③I-暗示问题的策划与实践
④N-需求/效益问题的策划与实践
⑤SPIN策划路径回顾
7)用SPIN防范客户异议的发生
3、第二步:提问之4P(工具二)
1)4P的定义
2)P1:现状问题的提问
3)P2:问题问题的提问
4)P3:痛苦问题的提问
5)P4:快乐问题的提问
6)4P的策划步骤
7)结合实际产品或服务实践
8)用漫画说明4P
4、第三步:产品的能力证实
1)赞美与同理心沟通公式
2)产品价值描述--FABE
3)结合实际产品与服务的策划与实践
课程标签:销售技巧,大客户销售