实战派培训专家、中国讲师协会副会长

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《大客户营销致胜兵法》 《工业品营销巅峰技巧》 《做销售不能不懂的心理学》 《巅峰销售技巧与卓越营销团队打造》 《赢在中坚--卓越中高层管理技能修炼》 《中高层管理者的职业化与自我检视》 《企业战略营销模式创新》 《经销商做大做强之道》 《新经济下的企业微营销》 《移动互联时代企业销售之道》 《打造战无不胜的团队》……
  • 邀请费用:
    25000元/天(参考价格)
大客户营销培训课程大纲

2019-12-02 更新 20次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    银行证券行业 商超零售行业 家居建材行业 建筑地产行业 通信行业
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    一、打造销售动力和营销内功

    1.1大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力

    1.2销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功!

    1.3顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里?

    1.4动力过人胜过才华过人

    2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度(内功)

    2.2付出的心态---万法皆空,因果不空

    2.3敬业的心态---敬业是始,成功是终

    2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力

    2.5主动的心态---主动胜过被动100倍

    2.6担当的心态---能力由责任来承载

    2.7积极的心态---销售就是创造可能性

    2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词

    案例:盛田昭夫如何开发和笼络大客户?

    案例:大卫奥格威的大客户经营之道

    二、大客户开发的“天龙八步”技巧

    1.1.销售的前奏曲——准备

    1.1.1产品知识的准备--熟练才显专业

    1.1.2形象的准备--你的第一印象价值百万!

    1.1.3状态的准备--状态决定结果!

    1.1.4工具的准备--工欲善其事,必先利其器

    1.1.5资讯的准备--搜集信息是当今销售成功的核心

    1.1.6耐心的准备--耐心,远比一时的热情重要

    1.1.7计划的准备--没有计划就是计划失败!

    1.2寻找潜在顾客---找对人比做对事重要得多!

    1.2.1什么是有效客户?

    案例:IBM大客户识别和管理的办法

    1.2.2大单销售与大客户销售的区别

    案例:泛太平洋管理研究中心大客户选择的“10/2”法则

    小测试:评价您的大客户营销水准

    1.2.3开拓大客户的方法与途径

    1.2.4大客户销售九字诀--算对账、布对局、走对路

    1.2.5客户信息收集和客户信息分析

    1.2.6大客户营销的四类关键角色分析和关注点

    1.3接近客户---有关系就没关系

    1.3.1接近大客户初期需要建立的三个感受

    1.3.2经典开场白和初次拜访应注意的事项

    1.3.3人性需求的把握---“六求”

    1.3.4机构需求的把握---什么是利益?

    1.3.5使用适于大客户的语言交谈

    1.3.6如何善于聆听?

    1.3.7快速建立信赖感的十五个策略

    1.3.8大客户销售的八种武器

    案例:瞄准大客户营销的靶心

    1.3.9再次拜访的程序

    1.3.10大客户关系培育---攻心为上攻城为下

    1.3.11建立大客户销售的“势”---借势而上,让你轻松获胜

    1.3.12有效的大客户需求分析与销售模式建立

    1.3.13大客户销售阶段性成果的标志

    1.4找到客户需求---没有需求就没有销售

    1.4.1通过沟通找需求--顾问式销售核心技巧SPIN工具

    1.4.2大客户最关注什么?

    互动讨论:谈谈您的客户采购特征

    1.4.3如何挖掘决策人员个人的特殊需求?

    1.4.4找到大客户需求点的五个神奇句型

    1.4.5如何迅速与客户建立默契,让对方喜欢你?

    1.4.6五大催眠式销售语言解构---用大客户的语言交谈

    1.4.7满足客户需求的“3+5”法则

    1.4.8大客户销售需要协调组织能力的提升

    1.4.9不断取得销售进展---做成果导向的销售员

    案例:哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析

    1.5.描述产品与展示

    1.5.1.如何做出引人入胜的产品说明?

    1.5.2.产品说明的关键技巧

    1.5.3.产品说明五大步骤

    1.5.4.卖方案或好处而不是卖性能或特点

    1.5.5 FABE展示产品法

    1.5.6卖产品不如卖故事,卖故事不如卖标准

    案例:一棵樱桃树=一栋别墅

    1.5.7投标书的制作要点

    1.6处理客户异议---解除抗拒点

    1.6.1.销售始于拒绝,成交始于异议

    1.6.2.处理异议的五大黄金法则

    1.6.3处理客户异议的六个步骤

    1.6.4使用客户见证--顾客一句顶你一万句

    1.6.5价格谈判的技巧和要点

    1.7.缔结成交---成交高于一切

    1.7.1大客户初步成交的七大标志

    1.7.2成交=敢于要求

    1.7.3成交关键词修改---别忽视字眼的力量

    1.7.4谈判终局技巧

    1.7.5如何解决大客户营销的三大焦点问题

    a、焦点问题一:货比三家,如何胜出?

    b、焦点问题二:夜长梦多,怎样度过?

    c、焦点问题三:付款条件,如何变通?

    1.7.6完成交易后,你要做的三件事

    1.7.7大客户销售高手的六大自我暗示

    1.8.销售成功就是收回账款

    1.8.1.收回账款才是销售工作的结束

    1.8.2.预防拖延付款的九种方法

    1.8.3.收回呆帐的十一种方法与技巧

    小组讨论:分享大客户营销心得

    1.9售后服务----销售打江山,服务定江山

    1.9.1重视客户价值--企业发展的核心思想是服务

    1.9.2售后服务的五重境界

    案例:维珍航空的服务创新

    1.9.3要把售后服务变成企业的重要营销手段!

    1.9.4CRM就是LGD吗?

    1.9.5大客户关系管理四个层次

    1.9.6大客户关系管理的要点

    1.9.7如何建立和运用客户档案做好差异化服务?

    1.9.8创造加值效果的伙伴关系

    1.9.9大客户经理如何善用“客户资料卡”

    1.9.10如何防止大客户叛离?(“一沟通两一致四保证”)

    1.9.11处理客户不满和投诉的要诀

    1.9.12创造高忠诚度的大客户

    1.9.13大客户危机管理技巧

    1.9.14如何让大客户愿意为你转介绍?

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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