第一个模块：掌握大客户销售的专业思路

 一、针对客户采购特点制定销售策略

 1、剖析客户采购的类型与特点

 2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法 

 二、挖掘产品价值

 1、剖析客户关系的本质 

 2、掌握挖掘产品价值的方法

 三．满足客户需求为先 

 1、识别客户需求与要求 

 2、满足客户需求为先的观念与方法 

 3、修炼成为解决客户问题的专家 

第二个模块：充分做好销售准备 

 一、掌握客户组织体系及不同部门的需求 

 1、掌握对方职能体系

 2、梳理客户不同部门的需求 

 二、掌握客户各个部门的矛盾关系 

 1、了解客户组织内部的矛盾关系 

 2、结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

 三、掌握客户不同层次人员的公关办法

 1、了解不同员工的需求层次

 2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

 四、掌握公司后台支持

 1、了解公司有哪些后台支持 

 2、掌握如何利用公司后台支持 

 第三个模块：恰当开场 融洽关系 

 一、融洽关系的开场 

 1、人际沟通的四个区域 

 2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系 

 1、客户信任关系模型 

 2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通

 第四个模块：引导需求 强调利益

一、听懂客户话外之音 

 1、中国语言的特点 

 2、听懂话外之音的方法 

 二、引导客户的技巧 

 1、引导客户的原理

 2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

 三、SPIN引导技巧 

 1、SPIN引导方法 

 2、案例练习 

 四、B-F-A的产品介绍 

 1、B-F-A方法

 2、案例练习 

第五个模块：商务谈判 

 1、双赢谈判的原理 

 2、谈判计划制定

 3、谈判行动 

第六个模块：克服异议 达成交易 

 一、客户异议处理

 1、处理客户异议的步骤 

 2、处理客户异议的方法 

 3、典型客户异议处理练习

 二、达成最后交易 

 1、识别成交信号 

 2、掌握促成方法 

 3、不同性格类型客户的沟通策略 

第七个模块：课程总结与回顾

课程标签：销售技巧,大客户销售