一、顾问式销售介绍(1)销售概念重构(什么是销售、客户想什么、如何取得信任)(2)顾问式销售定义(3)顾问式销售特点(4)顾问式销售优点(5)顾问式销售适用范围小组讨论:案例分析:二、客户心理分析(1)客户五大黄金需求法则(理论、案例)(2)客户购买决策(理论、案例)导师法则(3)打动客户的七种武器(理论、案例)小组讨论:案例分析:三、顾问式销售技巧:9项修炼(1)迎客接待(理论、黄金10秒、案例、演练)(2)客户判断方法(望闻问切四法则、理论、案例)(3)了解激发需求(发问技巧、回答技巧)(4)产品推荐(FAB升级版、话术设计、形体配合。采取视频、案例、演练点评)(5)客户体验(展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计)(6)谈判和说服技巧6大绝招(理论、视频、案例、演……
第一讲大客户销售概述一销售的四种力量1.影响采购的四要素2.销售的四种力量二大客户采购的步骤大客户特点大客户采购步骤三大客户销售流程大客户销售流程CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力全方位的销售能力销售人员成长三阶段二状态调整销售黄金定律培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1.定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二邀约拜访电话邀约档案资料准备三搜集客户资料四与客户沟通的技巧沟通三大技巧人际沟通三大法宝客户的自我认知第四讲宣传介绍一宣传介绍策略二SPIN Selling三展示说明技巧展示说明关键沟通三要素FAB法则如何强化客户印象第五讲互信互利与满足期望一两种利益两种利益客户赢的标准VITO关心的话题二如何经营关系三双赢策略四满足期望1.……
一、打造销售动力和营销内功1.1大客户销售能锻炼提升人的二十四种能力1.2销售是成功的基本功---所有的成功都是销售的成功!1.3顶尖销售高手和普通销售员的本质差别到底在哪里?1.4动力过人胜过才华过人2.1大客户销售员的基本素质--成功是因为态度(内功)2.2付出的心态---万法皆空,因果不空2.3敬业的心态---敬业是始,成功是终2.4学习的心态---学习力就是竞争能力、超越能力2.5主动的心态---主动胜过被动100倍2.6担当的心态---能力由责任来承载2.7积极的心态---销售就是创造可能性2.8坚持的心态---坚持是销售成功的代名词案例:盛田昭夫如何开发和笼络大客户?案例:大卫奥格威的大客户经营之道二、大客户开发的“天龙八步”技巧1.1.销售的前奏曲——准备1.1.1产品知识的准……
一.准备!(案例、故事、图片)观念、相关知识、相关技能、看人说话、礼仪……二.寻找客户!(角色扮演、游戏活动)(案例、图片)方法!坚持!三.交流!(角色扮演)(案例、图片、格言)破冰!交流之道!四.掌握心理!(案例、故事、图片、角色扮演)多种心理活动展示!五.面对拒绝!(参与研讨、游戏活动)(经典案例、数据、图片、格言)拒绝的原因!面对拒绝!六.处理异议!(角色扮演)(经典案例、图片)异议类型!如何处理?七.成交!(参与研讨)(故事)各种成交法!八.关注满意度!(案例、图片)掌握一个原则……满意度的三个层面……九.服务!(人物故事、图片、服务理念展示)十.循环并提升!(故事、人物)(参与讨论)赢----勇敢去敲门
六顶思考帽思维方法具有建设性、设计性、计划性和创新性的特点,使我们将思考的不同方面分开,取代了一次解决所有问题的做法,集中分析信息(白帽)、利益(黄帽),情感(红帽)以及风险(黑帽)等。使人们可以依次对问题的不同侧面给予足够的重视和充分的考虑。如同彩色打印机一样,先将各种颜色(问题)分解成基本色,然后将每种基本色彩打印在相同的纸上,最终得到对事物的全方位彩色的思考。六顶思考帽的适用范围包括:营销与销售、客户关系管理和质量管理等多个领域,课程的适用人群为参与决策过程的任何人。
现金流是一个公司的生命线,如何快速的把公司的产品推向市场,回流现金,产生利润,是一个公司的立身之本,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及最后的定、发、收、回的全流程动作。 一个公司的80%收入来自于20%的重大项目,重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大,如何保证重大项目的成功?是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。 重大项目运作是以客户为中心,以解决客户问题为出发点,构建面向客户的跨部门团队,把公司的销售人员,客户经理,产品研发人员,交付,财务,商务等各职能部门组织起来,发现重大项目线索,并协同拿下重大项目。 目前中国企业销售项目管理困局: 1.项目缺少前期的分析与策划,项目的整体策略没有真正落实到各个环节 ……
经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题,而掌握销售流程每个环节,使各个环节的运行精细化、规范化、科学化,是唯一的出路和选择。 一句话:抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道。 作为销售管理者,如果您也面临以下所列举的状况,则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报: 知道销售管理方面存在问题,却不了解问题出现在哪个环节,缺乏全局观; 在销售管理方面遇到发展瓶颈,无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶; 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力,时间一久便感到不断增加的辛劳与压力; 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”,而很难做到“事前控制”; 擅长于销售管理中的某一两个方面,却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节,容易……
分销物流的问题分析传统配销管理模式和长鞭效应;MAX-MIN下单模式和库存管理;传统配销管理的行为模式分析企业物流配销管理现状分析和企业配销管理的核心问题挖掘配销物流管理体系解决之道——DBM、中心仓库和VMI介绍TOC依需求补货的供应链管理新思维“按需求补货”与“预测”观念的差别以虚拟供应链管理游戏验证“依需求补货”方法的有效性如何建立预测的决策机制,降低决策风险?中心仓库概念和相关分析中心仓库带来收益分析执行控管方法-DynamicBufferManagement(DBM)的方法与应用以虚拟供应链管理游戏验证TOCDBM方法的有效性介绍供应链双赢的绩效指标介绍TOCVMI(VendorManagementInventory)观念如何制定Make-to-Order与Make-to-Stoc……
一、华为是如何筛选价值客户的?1、大客户选择的二流原则2、从敌人的薄弱环节寻找价值客户3、种子用户4、产业链用户二、营销的本质就是需求管理1、站在敌人的对立面看大客户需求2、客户需求的冰山模型3、如何发掘客户的显性需求?4、如何引导客户的隐形需求?5、如何对客户需求做出及时响应?——以研发流程再造为例三、华为的大客户关系管理1、大客户切入的五大手段2、普遍客户关系原则3、利益捆绑与大客户关系提升4、如何培养客户内线?四、如何提高客户满意度?1、把客户震撼,把合同给我2、客户接待中的暗示效应3、华为是如何把工匠精神融入到客户接待中的?4、售后服务是营销的真正开始——华为是如何做好售后服务的五、华为的大客户沟通策略1、大客户沟通的三个主题2、沟通工具——去客户那里要带什么?3、如何寻找沟通兴奋点……
销售需求计划与生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习产供销协同平衡,缩短客户交货周期,提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标?
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成,并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败! 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议! 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱! 4.不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点! 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏! 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定! 7.销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭! 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分! 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神,但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多,任总曾经说过:华为将来什么都不会剩下,就剩下管理。一是以客户为中心的文化,二是流程化的企业管理。华为在从土八路向正规军转变的过程中,就是一个不断引入现代化流程管理体系的过程。这个课程,陈锐老师将主要向大家介绍华为流程管理在销售业务上的体现。
中国销售市场调查:店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!店铺培训是回报率最高的投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大!但中国企业联合会:中国企业的终端店铺在培训上的投入,人均一年不超过80元!因此,许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训,导购员每天都在坚持做着错误的事情! 导购人员流动率大. 流失率高,企业怕培训之后会浪费!其实,培训有风险,如果不培训,风险更高!关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作,做一名懂感恩. 负责任的好员工! 如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高. 别人评价不公而减少?如何将企业文化建设. 思想教育与员工加薪统一到一起?如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态? 导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁,销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存……
第一章、运营系统智慧1、科学的系统思维2、实效的运营系统打造A、赢利模式的系统打造B、组织管理系统打造C、正能量高素质人员系统打造D、高效执行系统打造第二章、营销创新智慧1、营销思路的创新与突破A、费用思路B、价格思路C、促销思路D、客源思路2、营销方法创新A、品牌影响力提升方法创新B、主动营销方法创新C、品牌联盟方法创新3、销售应用创新A、短信营销创新B、销售流程创新C、产品价值创新D、竞品抢单创新E、售后服务创新第三章、应用执行智慧1、执行力不强的8个主要原因2、执行过程中的“三胡现象”与对策3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤4、高效执行的5w2H工作方法5、没有任何借口的6个高效执行法则第四章、店效提升智慧1、低成本提升客流量的5大绝招A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感?……
世界管理大师彼得•杜拉克说过这样一句话:“除了创新和销售,其他一切都是成本”,新经济环境下,人工成本吞噬了企业大部分利润,狼群战术越来越失效的今天,企业必须建立一支能以一敌十的销售特种队伍才能在商海中杀出一条出路。
第一部分 店铺销售管理一、影响销售额的因素有哪些?1、入店率提高入店率的8个方面2、成交率提高成交率的4个方面3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案二、销售流程图:11个关键时刻1、迎接客人① 迎接客人的4个方面② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧④ 提供饮品⑤ 递名片2、了解需求① 了解顾客3位1体的背景② 了解顾客需求的3种提问方式③ 2种情景应对技巧:A顾客说我随便看看的应对技巧B顾客看商品时随机介入的技巧3、介绍产品① 介绍产品的FABE法则② 你的产品有哪些附加价值?4、体验感受让顾客体验感受的3个注意事项5、解除异议① 对待异议的6个态……
第一讲:服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲:客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论:服务经理的苦恼第三讲:创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论:周小姐该不该为客户提供额外服务?第四讲:制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法:客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲:有效的客户服务技巧客户服务四步骤:接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧:听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲:身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一讲:基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
第一讲:基本的概念和定义第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固关系?如何与组织建立稳固关系?第八讲:竞争策略防御竞争9招第九讲:向高……
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
第一天培训课程大纲【课程背景】随着金融市场逐步开放,利率市场化、金融脱媒、互联网金融冲击,国家政策调整,国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进充满魅力的“两扫五进”外拓营销吧!第一讲、银行为什么要做外拓营销?一、银行面临挑战?(一)宏观:三大挑战1、互联网金融2、金融脱媒3、利率市场化(二)微观:1、本银行附近区域挑战2、本银行发展现状二、银行如何应对?(一)主动(二)求变(三)SWOT分析(四)定位(五)差异三、银行外拓营销?(一)机会(二)情感(三)利益(四)团队(五)健康第二讲、银行如何进行外拓营销?一、银行外拓前……
针对企业的大客户进行营销和团队管理
您的企业是否遇到以下现象: 销售员频繁离职 销售队伍士气一直很低迷 产品虽好业绩却不好 客户忠诚度不高 当下市场竞争日益激烈,消费者需求在不断变化。很多企业有很好的产品,然而业绩却一直不稳定。销售员很勤奋,却业绩不良。掌握一套系统化、落地化、实用化的销售流程和销售技巧,帮助企业实际业绩倍增
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