大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 (转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团 队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。
中国广告媒介行销培训第一人彭小东先生将以亲身案例为你现场解答你在网络广告销售, 网络广告行销及网络运营管理中的遇到的各种问题和方法,为你诊断和医治各种疑难杂症!此课程是彭小东老师结合自己十多年的传媒广告行销实战经验和多年的媒体实体运作的智慧结晶,并在北京、上海、深圳、成都等多个省市的网络传媒亲身讲授,并取得非常高的满意率。作为网络媒介行销的您,是否渴望亲临中国广告媒介行销培训第一人的现场课堂?
第一讲、广告销售准备阶段十大警钟一、重理论,轻实战二、总是批评竞争对手三、不注重自己的形象四、面对客户心生畏惧五、成绩面前不思进取六、不能及时调整自己的坏情绪七、业绩目标不切实际八、以貌取人九、过度谦卑十、轻言放弃第二讲、客户接触阶段十一大警钟一、过分赞美二、忽视客户周围的人三、只顾销售忘了周围的人四、只善于用提问的方式与客户沟通五、不了解客户的背景六、不善于应付意外事故七、“一对多”时误认目标八、没记住客户的名字九、没能激发客户的潜在需求十、不会建销售网十一、专业知识不够第三讲、说服沟通阶段十一大警钟一、没能赢得客户好感二、与客户发生争执三、不会运用“勿失良机”四、被客户的问题套住五、不敢拒绝客户的要求六、广告销售时机不当七、没有回答客户关注的事项八、不能给客户提出好的建议九、不善于利用客……
营销管理者每天围绕的核心工作就是通过各种方法和手段提高营业单位的整体绩效,过去的传统方法,比方说:激励方案、PK赛、考核等,营销员已经非常习惯而且有些疲倦感,每月的启动大会内勤管理者也是挖空心思地想尽各种方法策划、组织,希望能调动营销员的销售热情,但实际效果并不理想。 讲师结合长达17年的亲身经历以及内、外勤2种身份的转换和销售实践,依据“行为事件访谈法”的核心理论为基础,以保险公司的顶尖销售人员、优秀管理人员的营销一线实践经验为核心开发了这套课程。 “行为事件访谈法”是一种开放式的行为回顾式探索技术,是揭示胜任特征的主要工具。这套科学的、行之有效的方法经过内化,结合有丰富营销经历、文字总结能力的内勤老师经过不断地访谈、总结、提炼,销售人员在反复试讲,专业的老师点评及修改,在反复确认最佳……
【工业品企业营销人才培养的8大困惑】 1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售; 2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高; 3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求; 4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人; 5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要; 6.销售系统人事管理工作……
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
马云曾说过:“银行不改变,我们就要改变银行”。营销最重要的是转变思路,从“坐”到“行”,银行需要主动出击,主动寻找客户,挖掘老客户的需求进行深度。银行一线营销岗位人员往往会发出这样的疑问: 客户都实用手机银行、网上银行、微信银行大家都不来银行网点,我们怎们进行销售?银行的销售政策,产品结构没有优势,怎样吸引客户?目标每年都在张,但是业绩增长乏力,没有新的客户来支撑业绩提升?“我不需要”、“有时间我再联系你”客户邀约怎么就那么难?营销活动办了那么多,经费花了那么多!业绩没有产出怎么办? 银行之间的竞争愈演愈烈!各家银行从“赢在大堂”走出去,到“赢在大街”!从线下活动突破开,到线上获客! 怎样的营销活动是客户愿意参加的?怎样将来参加活动的客户转化成为自己的重视客户?这就是我们培训索要解决的……
孩子学习成绩不好,两个因素,要么是不爱学习,没把心思放在学习上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,这个两个问题。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。本课程从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。 课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话……
作为老板,您的销售员都合乎您的要求吗?您具备指导销售顾问的销售技能呢?您能让员工理解团队合作对于业绩的重要性吗? 作为销售经理,作为区域经理,您具备指导您辖区内的终端销售技能吗?您不能指导他们,如何从根本上提升您辖区内的销量呢? 作为销售顾问,作为想成为销售顾问的您,您有信心通过提升销量而提升自己的收入吗?您有销售成交的绝对把握吗? 《顾问式销售》课程不仅能解决以上您的问题,还带给您如何开发潜在顾客?如何了解顾客的心理需求?如何做销售演示?如何报价让顾客更认同您的价格?如何不用主动提请就能成交?如何培养忠诚顾客等您超出您想像的收获! 还等什么?时间就是金钱!早一天学习,早一天受益,早一天壮大!早一天实现您的理想!
定义:构建统一平台与客户界面,对组织、关键和普遍客户关系的规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理,以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。客户关系管理,对有效提升客户关系的竞争力负责。 价值: 业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功 流程贡献:MCR流程的应用,明确客户关系管理的目标与职责,提升客户关系拓展效能 组织贡献:牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长 人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、……
为什么20%的业务精英完成80%的业绩? 80%的普通业务员只能完成20%的业务? 这样的流程和套路,70%—90%的不确定因素。 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
1、 盈利难:行业竞争激烈,陷入价格战无法自拔,销售额、流量、毛利率无法提升 2、 突围难:完全依靠付费流量卖货,推广成本居高不下,缺乏强劲的爆款支撑,销售额不稳定 3、 思路乱:店铺无从下手,现有运营方法老套落后,没有系统、快速、简单的赚钱套路
《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点,教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。 强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双嬴」,提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。 采用PDP性格,更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。 【销售人员常见问题】 公司资源太少了,无法支持销售工作。 公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。 与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙而不帮忙,还帮了倒忙。 客户的领导认为销售人员太年轻,不愿意会见销售人员。 如果见到客户的主管,不知道应该谈论哪些话题……
聚焦当今工业品企业老板面临的困惑、当下市场经济环境恶劣,实体经济遇到前所未有的挑战,银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄.... 营销管理者对于企业的价值,已不仅仅是驱动市场营销活动,还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者,才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力,成为一个卓越的营销企业。身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
成本在上升,利润微薄化,产品同质化,价格透明化,招标现象多,成本触底线,低增长的经济模式,风险大于市场机遇,内销市场持续乏力,出口市场不断萎缩,空白市场越来越少,供求市场严重失衡,市场需求持续低迷,企业发展遭遇危机,全新的经营与传播模式,消费者日益成熟,身处如此宏观经济环境中,您的企业是否也正在面临如下困境?
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!
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