第一部分思维是决定营销的根本一、营销始于成功的思维;二、三层级的思维;三、4P的思维四、“推拉”的思维五、用户思维六、简约思维;七、迭代思维;八、大数据思维;九、跨界思维。第二部分洞察决定着营销的正确性一、洞察的重要性;二、洞察不是观察;三、洞察就是会谋;四、洞察各种需求;五、洞察购买行为。第三部分卖点是决定销量的关键一、点是一切的基础;二、产品给予不同的概念就是好卖点;三、产品的三层次;四、卖点就是核心竞争力;五、卖点如何提炼?六、成功案例分享。第四部分促销是决定销量的催化剂一、促销的定义与特点;二、促销的对象、方式与作用三、促销的计划与控制四、举例五、促销的七种武器第五部分试点是决定营销成败的关键一、打造样板市场;二、试点的作用;三、试点与时机要契合好第六部分沟通是客户相信的基石一、世界……
第一章当今时代营销特点第一部分营销概述第二部分当今时代营销第二章营销成交第一部分阻碍成交的原因分析:一、心智模式需要改善;二、建立信任的障碍1、营销精英不专业2、技巧不熟练3、态度不端正4、营销精英的不自信三、客户数量少(一)拜访的客户少;(二)有效客户少第二部分业务七大工作1、铺货率;2、进货率3、陈列位置佳4、POP宣传;5、安全库存;6、市场资讯的收集及时准确;7、按时回款。第三部分拜访八步骤1、准备;2、寻找潜在客户,以及客户分析;3、建立信任沟通增加信任;互动产生信任;专业增加信任;微信方法;网络方法4、探寻需求;客户洞察卖点提炼3法4步5原则5、现场演示6、异议处理;常见异议;处理技巧处理价格异议的35把利剑7、缔结成交成家的信号成交的方法8、转介绍第三章营销成功的动力源泉1、创……
众所周知,“物美价廉”总被大部分商家误以为是吸引客户购买的最有效的价值主张。于是,商家们纷纷向消费者抛出了低价的橄榄枝,使得市场上的“价格战”硝烟弥漫。君不见这厢有大喊“引爆低价狂潮”的广告语,那厢的促销口号就是“大牌低价,特惠疯抢中”,更有“百货盛宴,低价狂潮,全场低至3折”的豪言壮语,硬是让消费者养成了不低价不买的习惯。而企业间的价格战也屡见不鲜,低价成了企业争取业务增长个抵御竞争的常用武器,但是最终导致的结果呢?商家因此陷入利润率下降的漩涡,乃至亏损。 其实,我们传统的消费观所讲的“物有所值”更值得推崇,那么我们应该如何塑造产品价值呢?如何提炼卖点呢?如何让客户感觉到我们的重要性呢?
一直以来,“物美价廉”总被大部分商家误以为是吸引顾客购买的最有效的价值主张。于是,商家纷纷向消费者抛出了低价的橄榄枝,使得市场上的“价格战”硝烟弥漫。并且企业间的价格战也是屡见不鲜,低价成了企业争取增长和抵御竞争的常用武器,但是最终导致的结果呢?商家因此陷入利润率下降的漩涡,乃至亏损。 定价绝非“成本加利润”这么简单,成本只能告诉你可能的最低售价,但是此法的定价绝非合适售价,我们从始至终,没有了解消费者脑子里的某些想法,如何科学定价,如何在同质化严重的今天,我们通过科学的定价策略与技巧来获得更大的利润,让自己的产品卖出一个惊喜的价格,这是本课程的设计背景。
故事是电影、戏剧或者小说描述情节、人物发展、事件转折的心脏。商务场合的故事会显得低调许多,看起来并不闪耀,随着新时代互联网的发展,新兴的创业团队运用“讲故事”拿到创业投资的案例不胜枚举。人们开始审视讲故事对于组织领导者发挥影响力的潜在动力,透过故事的力量来影响和说服他人将是未来领导者必备的职业技能。
第一讲描绘优秀合作商的画像,识别督导检查要素1.案例:一个基于画像的提升项目--向店长培训要效益,怎么办?--以终为始的设计--结构化设计项目的启发2.源于合作竞争力,描绘优秀合作商的画像--三维结构化思路--畅想优秀合作商的条件--思维导图描绘优秀合作商的画像3.鉴定督导项目、设计权重及评分规则--鉴定督导项目内涵--项目权重设计--项目评估计分规则--综合练习4.案例:德邦/饿了吗等企业如何检查识别各个配送单位的?--检查项目以及评估标准--系统运作文件第二讲督导识别的有效方法1.督导评判工作认知--从督导评判反馈的价值看督导--从企业管理的两个轮子看督导2.督导评判的有效方法--提高质量意味着增加查验和增加成本--主动改善质量,还是被动改变--督导评判的有效方法3.识别督导信息的真伪-……
第一单元 树立服务营销的市场理念树立营销即服务,服务即营销的意识,强化全员服务营销的市场理念,由内而外认识到市场、客户画像与真诚服务是客户粘着来的第一性。一、营销即服务,服务即营销1、服务到家,客户增,业绩涨追着客户跑,还是让客户追着来?讨论:我们的客户都在谁手上?服务到家,客户增,业绩涨精彩案例:申通哥是怎么成就绚丽人生的?2、专业,专业……客户粘着来价格战,还是回归专业战?专业,极致+靠谱专家,专业的代名词专业,贴心服务+敏锐的洞察力二、成败在市场、在市场……还是在市场 1、案例思考:3PL企业(简称A企业)出现严重亏损,怎么办 (1)下工疗法:三道政令刮骨疗伤(2)分析商业模式与市场匹配程度,寻找模式弊端2、上工疗法:运用市场鸡原理,找到新生市场 (1……
第一章、会议销售的基础概念1、会议销售是什么?2、会议销售的主要发展领域3、会议销售的特点4、主要会议销售的形式:科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议销售的优势7、会议销售的流程8、自我设计会议销售流程第二章、策划与准备会议销售1、会议销售前的各项准备2、策划会议销售的整体方案3、人员协调安排4、会场选择5、收集顾客档案前的准备目标顾客定位掌握基本知识和沟通技巧学会帮助教育顾客6、收集顾客档案的途径7、会议临时服务人员招募招募临时人员的的原因及目的如何招募临时人员8、会议销售参与人员的培训9、物品准备10、会议程序准备11、会议程序举例12、分组讨论设计—为你的会议销售设计会议程序13、会前规范管理准备14、邀约客户原则分类电话邀约通话的步骤电话沟通的规范标……
第一部分 认识会议营销及其运用第一章会议营销的基础概念1、什么是会议营销2、为什么一场会议营销业绩达到1个亿3、会议营销的优势第二章 会议营销的常见类型1、终端会议营销2、招商会议营销3、经销商会议营销4、新产品发布会式会议营销5、培训会式会议营销6、科普讲座式会议营销7、旅游式会议营销8、顾客答谢式会议营销9、顾客联谊式会议营销10、慈善公益式会议营销11、体验式会议营销12、户外活动式会议营销13、餐饮式会议营销14、出国商务考察式会议营销15、庆典式会议营销16、媒体式会议营销17、喜庆式会议营销18、路演式会议营销19、其他会议营销第三章 如何从传统销售到会议营销1、学习会议营销的成功经验2、整合传统营销的资源优势3、挖掘会议营销的各路人才4、选择会议营销的主推产品5、创造会议营销的……
第一部分 为什么需要会员管理第一讲 门店传统营销的功能缺失一 刘老板的困惑二 广告等于“广而告之”三 促而不销或销而不利四 顾客一去不回头第二讲 会员管理的基本认知一 某服装品牌店失败的vip联谊活动二 为什么会员卡不再有吸引力三 失败的积分机制四 会员管理的常见问题五 会员管理的本质六 会员管理的指标七 会员管理的正确意识 1、从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 2、“商品”+“服务”+“互动”+“社交” 3、顾客研究、顾客支持和顾客经营 4、8020法则与经济投入八 常见会员数据计算方法第三讲 顾客群的金字塔结构一 顾客中的稀缺资源二 顾客金字塔”模型三 让“顾客金字塔”动起来研讨1:门店的粉丝经济研讨……
传统营销的成本越来越重,而互联网让每个人和每个品牌找到与消费者连接的路径最短的最便捷的机会。只要你有足够的闪光点、吸引力、人格魅力甚至是噱头,你都可能迅速聚集到一群追随者,如果你能够去经营这些社群,那么,你将可能在一个竞争激烈的新的商业世界找到新品牌存在的机会。所以,社群的力量推送着企业的变革和品牌的再造,企业和品牌社群化正在成为下一个热潮。 社群已经这么火了,如果你… 还不懂社群为何物,快来脑补! 还不知群规怎么定,快来突击! 还不解分享如何做,快来学习! 还不明活动如何策,快来培训!
在全国各地的门店里每年都会组织形式各样的活动,而什么样的促销活动可以吸引消费者,什么样的促销活动能真正增加与消费者的黏度?在促销活动执行的过程中,常常会出现各种各样的问题,我们往往并不了解是哪个环节出了问题,下次做活动时又是一次轰轰烈烈,结果发现产出少的可怜,一旦经费不足,结果更是悲惨。本课程着力于解决促销活动策划与执行过程中的各种问题。
第一讲:服务与营销一、关于服务营销服务营销的意义服务营销与传统营销的比较现代客户服务的地位二、从服务到营销的角色变化服务好就是真的好吗?主动营销创造未来第二讲:以客户为中心的客户服务实战技巧一、优质服务是客户满意度的保障二、企业形象是客户满意度的期望三、客户关系是客户满意度的法宝四、客户服务的分类—售前服务、售中服务和售后服务五、超越客户预期、引导服务需求六、客户服务人员经常换位思考七、客户投诉处理的关键技术第三讲:以客户为中心营销的实战技巧一、营销准备比资历更重要1.前途由我创、希望在明天角色认知心态转变积极的职业观言必行,行必果2.情绪的准备良好的心态是成功的开始克服营销中的负面情绪消除不良情绪的步骤管理客户情绪的方法3.物的准备4.对行业的知识储备工具与方法:知识点提炼口诀传授二、探寻……
第一单元角色认知1、大堂经理工作的核心定位2、大堂经理的工作目的和价值3、优秀大堂经理的职业化心态第二单元大堂经理的职业化技能体现1、以客户为中心的产品推荐技巧2、服务顾客感知分析a)谁是我的顾客b)顾客需求的层次c)顾客在购买中的考虑因素d)顾客感知觉的分析顾客感知觉是如何产生的顾客感知觉产生三步曲顾客感知觉产生的五个必要的条件因素e)客户个性化沟通技巧个性测试每种个性的特质服务中对不同客户的应对技巧3、服务礼仪的具体形式及训练a)站姿要领及站姿训练b)站姿训练c)坐姿要领d)坐姿训练e)行走要领f)行走训练g)鞠躬要领h)鞠躬训练i)常用手势握手训练产品展示训练递接物品训练第三单元经营顾客的心大堂经理顾客服务营销技巧经典四步曲第一步准备迎候真诚3秒给顾客留下美好的第一印象第二步接触服务产……
传统的市场营销方式效果越来越差,网络营销市场竞争激烈,企业举步维艰,如何才能让企业通过营销获取更多订单和业绩倍增,唯有建立起一个适合企业自身状况的网络营销系统,才能从根本上解决问题!
使大堂经理正确理解岗位职责与角色认知,有效提升大堂的总体职业感; 学习营业现场的环境及软硬件管理,有效解决银行大堂存在的忙乱与杂乱现象; 学会与不同思维类型和性格类型的客户进行交往,避免因彼此“不搭调”导致的营销失败甚至客户流失。 解决排队无效率和混乱、大堂服务无章可依的问题; 学习中高端客户的全流程管理,以增加本行客户的忠诚度和产品使用广度和深度。 通过学习内部关系管理,有效解决大堂经理面向上级、面向柜员、面向理财经理-客户经理、面向三保人员的关系管理,使大堂经理真正发挥网点服务和营销管理枢纽、网点管理二把手的角色;
一、服务营销认知1、讨论:什么是营销?什么是厅堂营销?什么是厅堂服务营销?2、服务营销的重要意义2.1塑造银行形象2.2增强员工自信2.3提升客户满意2.4促进绩效达成3、服务营销的三大误区3.1服务营销简单等同于服务礼仪3.2仅做服务忽略了营销的目的3.3简单粗暴的推销4、服务营销的内涵4.1一个核心:客户的心理认知4.2服务营销的三种表现形式:形象、流程、技巧二、服务形象塑造1、分享:一次极致服务的体验2、服务形象两大载体2.1网点厅堂环境2.2银行工作人员3、厅堂环境营造3.1视觉线索五大要素3.2听觉线索四个原则3.3知觉线索的营造4、网点人员形象4.1三大神韵:自信、热情、主动4.2四个意识:服务、效率、抗压、营销4.3五种行为:站、坐、走、蹲、面、手 三、营销流程再造1……
提升市场营销分析与拓展能力是银行培育和提升的营销能力的根本所在,不论是做厅堂、外拓,抑或是社群营销,均必须对市场、产品、竞争者及未来趋势深刻的了解,培养对商机的灵敏嗅觉,对客户的准确把握,正确响应市场需求。本课程通过案例教学,紧扣银行业务应用,帮助您学习区域市场分析与客户拓展方法,掌握实效、实战、实用的获客工具。
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核: 如何在淡季取势旺季取利,高效快速揽储,抢增量 如何吸引潜力、优质客户,而非只关注传统市场 如何实行长期性、跨区域营销,而非通过一次运动,客户快存快取 如何改变传统营销活动有气氛无成效的现状,较大幅度提升客户转化率 如何结合并突破传统营销活动,用高度的参与感让更多优质的群体成为长期客户 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略。 银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩……
随着互联网5G时代的到来,客户金融消费习惯改变的趋势越来越明显,客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。 以服务为基础,以营揽储为目标,以管理为核心,以风险为命脉的银行运营管理,是每个管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。 互联网时代的客户揽储策略发生哪些转变? 如何建立以客户为核心的营销系统? 针……
近年来,随着社区的数量和人口密度逐渐增大,社区经济如雨后春笋般迅速崛起,且在整个经济生活中的地位和作用日益凸显,目前社区金融已成为各家金融机构竞争的焦点,社区内优质客户密集、居民对现有金融服务满意度较低,对便携式金融零售具有很强的现实需求。各银行的分支行,服务市政、服务居民,提供便捷、精准、黏性强的金融服务应是当前银行最看重的。贷款业务是银行收入的来源之一,营销内容要由单一产品向综合金融服务转变,营销方式要由等客上门向上门营销转变,营销手段要由面对面向电子化转变,营销管理要由产品销售向客户关系管理转变。营销模式由原来的等客上门转换成走出去,请进来,经营方法也由从前的银行能为客户提供什么转变为客户需要什么,银行提供什么。 存量客户中休眠客户的比例之高,往往让管理者痛苦不堪。如果不能有效盘活,……
随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,对银行客户经理团队的需求越来越大,要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。 该课程是针对新任对公业务客户经理而设计,学员锁定在从事对公业务三年以内的初级客户经理,紧密联系银行对公业务实际工作,采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天, 如何打造现代企业,立于强者之林?如何迅速提升营销竞争力?如何成为行业第一名?如何寻找营销精准定位?如何占领市场,战胜对手?如何倍增利润,稳固发展?诚邀您一起探讨“品牌塑造与经营” 营销战略规划与品牌战略是现代企业的重要职能战略,从某种角度来看,企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题,都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置,旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力,从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。
第一部分—企业品牌现状与战略五维度分析1、中国企业战略与品牌现状2、全球企业战略与品牌现状3、创新商业思维4、战略平衡艺术5、五维度战略分析第二部分—战略体系模型的六大构成1、宏观环境分析2、市场趋势分析3、行业环境分析4、竞争结构分析5、企业资源分析6、企业SHOW分析第三部分—基于战略的企业品牌管理构成1、品牌战略管理模型2、品牌市场分析与信息收集 3、品牌规划与路径选择4、品牌定位设计5、品牌保护与营销策划6、品牌监测及评估7、基于品牌提升的组织建设8、基于品牌战略的商业模式构成第四部分—品牌竞争策略1、成本领先策略2、差异化策略3、商业模式策略4、互联网思维策略第五部分—品牌战略执行体系构建1、战略目标分解2、核心流程优化3、权责体系再造4、绩效模式跟进5、激励机制改革6、……
听说过很多道理,依然过不好这一生…… 在这个社会上,最热爱学习的群体就是营销人员,最有激情的群体也是营销团队,流失率最高的群体也是营销人。为什么那么善于学习的一群人,那么充满激情的团队流失率最高呢?这个值得我们深思! 我认为大多数人营销人都知大于行或仅知不行,或者知行不一,而只有正确的思考、正确的沟通、正确的行动,才能达到“知行合一”的境界,进而才能创造有价值的结果。 本课程从营销团队的专业化训练入手,从最基础、最简单的工具入手,结合一系列先进的思考、沟通和行动模式的工具与方法,从而找到一条真正的营销之道,进而助你打造虎狼之师。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何做好普惠金融发展并提升客户经理营销能力是每一家银行都在思考的问题。本课程从当前经济背景出发,对普惠金融发展的传统思路做出深刻分析,并对目前方兴未艾的各种创新思路进行了探讨,提出了别具一格的普惠金融发展思路。同时从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分,在内外部监管趋严,客户需求减弱,同业竞争剧烈,金融产品同质化的大背景下,应当积极打造独特的视野框架,跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子,前瞻性的提出行业思路建议,用好各种渠道批量获客。 本课程提出了以下思路:从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。
一、服务价值——营造客户印象深刻的银行体验银行服务的目标在于塑造客户忠诚客户忠诚来自客户的满意体验客户满意与客户期望二、心态提升——正能量的群体打造1、心态决定了什么?2、“圈子”的塑造与客户群体三、服务技巧——言形合一的价值1、客户性格解析2、服务技巧之“言”3、服务技巧之“形”4、服务流程标准化的目的5、业务接待流程、步骤及标准6、客户分流流程、步骤、标准7、产品营销流程、步骤、标准四、网店营销服务标准、主动营销的基本理念主动营销应具备的素质主动营销的基本方法主动营销的基本流程视觉营销的基本标准网点视觉标准的定位营业网点形象建设标准营业网点功能区分组合标准组合区分原则产品介绍与产品演示你在卖什么?产品介绍技巧3、卖给谁最合适?4、如何卖最恰当?六、客户投诉处理技巧1、客户投诉原因2、安抚……
随着商业竞争日益激烈,中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩,提升企业整体价值,已成为一个关键! 如何建立业绩提升的营销闭环系统?如何透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键路径?透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以快速找到解决方案并落地实施行动计划! 业绩提升是一个整体系统,快速寻找突破点的核心:从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、会员管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。 本课程适合重塑营销价值链系统,提升业绩的企业干部。基于业绩的价值公式和价值链的深入挖掘,提出改进的方案。
随着商业竞争日益激烈,企业进入精细化、创新化经营竞争阶段,在这个阶段,传统营销渠道竞争剧烈、品牌林立,围绕营销价值链为出发点来进行精细化营销运行,进一步优化、重组、创新、整合营销细节来提升企业的业绩,进而提升企业整体价值,已成为一个关键! 建立营销业绩提升的闭环系统?如何从竞争分析、客户分析、产品系统、营销方式、业绩结构、VIP管理等方面系统扫描分析,找出关键策略并落地实施。透视企业的真实数据和事实?如何挖掘业绩提升的突破点?如何找到业绩提升的关键方法?如何创新营销模式突破性成长业绩? 本课程适合进行精细化营销过程,并创新营销模式提升营销业绩的营销团队培养。透过“商业架构+教练”的方式去互动研讨,可以深入营销结构,快速找到解决方案并落地实施行动计划!