,该研讨会不仅吸引了数以万计的老板、企业家,还吸引了老板的孩子、亲朋好友孩子在内的众多青少年,实实在在地成为不仅是教老板,也是教老板接班人说有用的话的最佳选择。
在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下,银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争!增加银行与企业、个人客户的接触点,开发更多的优质新客户,建立良好的客户关系,适应银行各项业务综合发展需要,银行人员的外拓能力,已经成为非常重要的核心技能。 据多年外拓实战总结,银行外拓营销存在以下难点亟需解决: 1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式? 2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? 3.我行产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他政策更好,怎么把客户争取过来? 4.外拓后获取不少客户信息,如何有效分析,如何掌握后续跟进技巧,如何强化客户良性感知,进而进行深度营销? 事实上,银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠……
第一篇:银行营销理念篇第一节:对银行营销的理解银行营销发展的阶段认知银行客户选择业务的方式银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问银行客户经理销售的目的什么是商业银行顾问式营销传统销售与顾问式营销传统销售--卖产品顾问式营销---买产品银行客户经理三个营销思维的转变第二节:对银行客户的理解客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值客户购买的理性动机客户购买的感性动机客户购买深层次动机分析客户经理销售动机分析第二篇:大堂经理营销五步法第一步:客户识别与接触---观察客户标杆网点客户接触与识别网点客户接触的目标观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等网点客户接触的技巧与话术情景案例分析:等候区的准客户第二步:客户需求刺激---问对问题主动询问主……
基金与贵金属是银行两个重要的渠道业务,尤其是在发达国家,逐步成为商业银行利润中心的主要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段,银行过度依赖传统借贷业务,对中间业务相对重视程度不够,发展速度迟缓,层次落后、利润偏低。如今随着我国银行转型的加剧,金融市场逐步开放,互联网技术日新月异,商业银行面临同行强势竞争,如何提高竞争力,大力发展基金与贵金属业务对提升银行利润中心起到举足轻重的作用。因此,重视银行中间业务的营销策略,提升从业人员营销能力迫在眉睫。
黄金是居民的一个重要的资产配置工具,也是银行的一个重要的理财产品。投资者往往对于实物黄金熟悉,却对“账户金”比较陌生,其实和股票相比该产品的投资优势更明显。随着各家银行对“账户金”业务的加大重视,需要我们的工作人员熟练的掌握它的基本原理,能从资产配置的角度为客户配置该产品,这也是本课程的教学目的。
单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了,存量客户的激活、中高端客户价值深挖,来提高 客户的忠诚度和贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源,聚焦网点效能提升,落地厅堂营销,是我们尝试的“用一种升维的方式去学习,用一种降维的方式去实践”。 厅堂客户存在巨大的业务空间,厅堂主动开口营销客户,是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开,成交机率会像无法关上的水龙头里的水,源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略,玩转厅堂营销,让厅堂营销四季都红。
在店铺的管理过程中,是不是出现类似以下的情况: 1)为什么很多客户买了一次之后就再也没有来过? 2)为什么明明知道VIP重要却不知道如何营销? 3)为什么老VIP回来的比例越来越少? 4)为什么VIP活动的效果越来越差? 5)为什么VIP的忠诚度越来越低? 6)为什么员工不愿意联系VIP? 同时通过对近千家店铺、万名终端销售人员的调研与实践证明,总结出五大秘诀: 1)维护一个老VIP的成本是开发一个新客户的20%; 2)20%的客户创造了80%的业绩,还有80%的客户我们送给了竞争对手; 3)VIP忠诚度下降5%,店铺业绩下降25%; 4)企业60%的新客户,来自现有VIP的营销传播或转介绍; 5)一个店铺活跃VIP数量决定了这个店铺的业绩。 那么要如何解决以上四个……
中国银行业竞争日趋激烈,银行网点已不仅仅是银行形象和服务的窗口,更是终端营销的主战场,各银行纷纷提出了由核算交易主导型网点向服务营销主导型网点转型,这不仅仅是对传统观念的冲击,更是对构建网点营销体系和培养营销专业团队的挑战!
作为银行行业客户经理、理财经理—— ●如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? ●如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? ●如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? ●如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? ●如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? ●如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?
1.对企业和个人而言,取得成功的因素15%靠的是专业技能与核心竞争力,85%是凭借高超的沟通技能和良好的人际关系;不懂中国式关系营销的员工,他们每天都在得罪企业的客户,让企业的价值变得越来越少。 2.海尔CEO张瑞敏说:“在中国,一个企业要想成功,第一是要靠关系,第二是要靠关系,第三还是要靠关系。”精通并运用中国式关系营销才能决胜中国商场。
第一部分私募资管产品基础知识(一)私募基金重点条例解读(二)《中华人民共和国基金法》核心条款解读(三)私募基金与基金子公司、信托、资管计划的异同第二部分金融产品销售核心技能(一)私募基金销量滞后的原因解析(二)客户的钱在哪里?(解读资产管理市场的大环境)(三)客户在哪里?(接触客户模式解析)(四)理财经理的市场定位和自身定位(五)金融产品销售最核心技能---观念沟通(六)与客户沟通的切入点,开门技术(资产管理问卷)(七)最易模仿的营销沟通方式---资讯解读(八)问卷表格化私募基金营销流程管理(九)私募基金产品客户疑虑核心点解决---产品安全性解释(十)时间管理和展业工具第三部分实战案例解析(一)实战演示2017年某私募基金产品销售流程和解析
趋势篇:☆网红为什么能迅速窜红?网红经济还能火多久?☆网红未来发展模式与国内外优秀网红成功案例分享☆为什么说网红经济将取代微商模式?☆网红经济的三则:自媒体+自组织+自电商☆粉丝经济VS传统经济☆什么样的人更容易成为网红?☆中国式网红经济发展的四个阶段☆网红的六大变现方式(盈利模式分析)☆网红电商的主流表现形态:去中心化与场景化电商☆传统电商店已死和网红店引爆的根源分析☆“直播+”已取代“互联网+”成为当下最炙手可热的词☆最容易催生网红的十大直播平台☆为什么说新浪微博将成为网红的最终变现渠道?☆深度揭露网红炒作背后的运作真相与奥秘☆剖析直播产业链:直播平台/经纪公司(公会和家族)/主播☆深度分析:不同类型的网红如何利用直播平台迅速积累粉丝和变现☆深度分析:传统企业如何全面拥抱网红经济时代?粉……
2017年,被称为中国银行业的重点监管年。从2017年开始,银行业面临的监管要求和监管环境发生了重大变化,业务模式、授信政策、营销政策等都对客户经理日常客户营销和业务推进产生重大变化。与此同时,各类对公业务客户的投融资理念和意识也在不断提升,对于客户经理综合营销技能、对产品知识的熟悉程度,直接影响最终的客户营销效果和项目是否能够落地。 本课程中,通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,有效提升客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来。掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧,银行营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!《对公业务客户经理综合营销技能提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内商业银行客户经理……
在信息透明化的互联网时代,客户对于银行服务的要求越来越高,对于自身权益的保护意识也越来越全面。银行处在舆论的风口浪尖,在做好服务的同时如何更好的保护消费者权益成为了工作重点。在互联网和自媒体爆炸式增长的时代,任何一个客户对于银行的不满都可能通过网络而无限放大。处于风口浪尖的银行员工,除了要不断的提高服务质量以外,还要不断的学习消费者权益保护法的相关内容,为银行的利益以及客户的利益寻找到一个平衡点,获得客户的满意是我们应当重点学习和关注的。
在竞争如此激烈的今天,客户可选择的金融机构越来越多,银行产品同质化现象严重,服务成为了客户选择银行的非常重要的因素。银行的定位也从金融业变成了服务业,银行如何提升服务成为了一项关键的任务。虽然各家银行都意识到了服务的重要性,然而仅仅采用微笑服务是远远不够的。再加上客户的用户习惯已由线上转成了线下,仅仅只提升网点面对面的服务质量是不够的。新型的银行服务不仅仅是停留在基础服务的层面,而是全方案的深入服务,成为客户的贴身金融管家。另外,新时代的客户对于服务质量不满会采用各种方式进行发泄,如何在第一时间帮助客户解决问题,提升客户的满意度也是银行需要重点关注的。 通过标准化流程的引入,升级各岗位的职责及服务规范,适应智能化时代的微服务,使得银行的服务能够更上一个台阶,达到客户满意的标准。 本课程通……
很多销售人员认为成交的关键是价格。 过快地进入议价环节,大量的精力被耗在讨价还价当中去,结果不欢而散。 但往往成交的前提是客户先爱上我们的产品,选择我们的产品。 1. 如何抓住客户的关注点? 2. 如何把产品与客户关联起来? 3. 如何把产品导入到客户的心智中? 4. 刚接触就开始要价格,客户抛下一句“你们真贵!‘’,客户无语,销售无助 好的销售过程是如何把需求——喜好——满足进行贯穿。 本课程旨在通过客户需求挖掘,建立产品与客户的密切关联性,结合高效的讲解技巧,巩固产品在客户心中的不可替代性充分利用人性的特点,设置有效的方案把产品顺利导入客户的心智当中丰富的实战案例,掌握客户选择过程中的复杂心理变化分析客户异议应对,确保产品的有效推送 本课程以产品销售为导向,大大提升销售……
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销7策20法、围绕存量深挖、流量拦截、增量新拓等内容,涉及管理岗、营销岗、操作岗,使得团队凝成一股绳,实现网点稳存、增存,当红不让的新局面。
互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,传统营销模式电话邀约不到客户、沙龙出不来业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重,贵宾客户不断流失,存款新增难上加难,如何在新时代转型下更好的服务营销客户,因此需要客户经理更专业的营销技巧,更新颖的营销策略!
近些年来,随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展,个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展,要求商业银行不断加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象,无不体现着当前经济环境下,商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱,而商业银行“重存款,轻贷款”、“重营销,轻管理”的思想,无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场,固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求,如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个贷业务,同时把好风控关?已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、信贷营销、信贷风控、互联网+个贷等方面为个人小额信贷业务做出一次全新的画像,拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。
作为零售条线理财经理,你是否经常有这样的困惑:缺乏辨识优质客户的能力,不知道优质客户在哪里?CRM系统中的客户平均贡献度上不去;存量客户约见成功率低,令人失望的业绩以及营销资源的浪费;多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远;系统中的存量客户到底该如何维护?如何营销?
近年来,银行业优质文明服务的竞争日益加剧,银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系,使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中,使之成为标准,同时树立营销理念,梳理网点各岗位服务营销流程,提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平,全面提升网点综合效能。
随着银行厅堂服务的升级,银行服务已由标准化服务联动营销的营销,再由联动营销到客户精准营销,外拓营销. 沙龙营销,营销成本不断上升,但是随着外拓营销热度的减弱,越来越多的银行在思考,客户在哪里?如何找寻目标客户,如何提高网点的产能? 厅堂的客户营销是以大堂经理为中心的管理模式,坚持以客户为中心,围绕客户需求,坚持联动营销,交叉营销,为客户提供一站式服务,在兼顾专业的基础上,发挥柜员. 理财经理各个岗位的优势,提高产品覆盖度,提高客户综合贡献度,有效提升网点业绩,赢在大堂。
现如今,银行的竞争形势呈现出复杂的局面,从业者往往面临着来自政策、市场和自身的多重压力。部分银行存量客户维护乏力,对客户的预期动作判断不足;单个客户产品交叉购买少,品牌粘性差,客户关系日趋松散。在这样的形势下,各银行网点都在找寻能够充分发挥现有营销资源与人员力量,牢固衔接厅堂内外的目标客户得优秀方式方法。本课程针对此目的为大家提供实战案例参考及人员能力培养训练。
阿里巴巴,中国最大的电商平台公司和世界第二大网络公司,是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上交易平台,18位创始人,从50万起家到如今估值2000亿美金,从中国第一盈利网站到全球最大网站,阿里如何步步为营,用18年缔造了世界企业发展史的奇迹,阿里巴巴快速成长中,如何坚守梦想、形成共同的文化与价值观,各地的分部、支部的员工与管理者如何保持“价值观”统一与不被稀释,这背后的力量来自哪里?来自于阿里独特的人力资源文化-政委体系。
世界就是变化快,峰回路转:银行零售业务批发做成了高效营销模式,批量营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资,其重要性自不言而喻。 课程设计以6D设计原理,基于结果导向的教学设计,全程围绕批量营销典型任务情境,进行学、练、用教学设计,确保学员从知道到会做,从会做到会用;有营销方法技巧,有流程工具、方法、实战案例、还结合现有重点产品进行实训。
项目阶段实施设计:2+5模式第一讲:授课第一天白天内容开场互动:小组讨论:当前外拓营销工作中现状、挑战点等一、银行营销思维转变1.银行业现状与未来1)电子商务时代——智慧银行2)同业竞争市场——客户像鱼2.网点转型三大中心1)营销突围三把利刃2)营销致胜定位3.九宫格定位客户经理角色二、营销外拓技能学习1.他省兄弟行外拓案例分享2.外拓关键定位1)外拓目标是什么?2)外拓形式?3)外拓操作流程3.外拓高效沟通中如何探寻客户需求1)有效发问2)学会倾听3)敏锐观察4)FABE产品梳理与需求分析4.客户关系建立1)支配型客户识别与关系建设2)表达型客户识别与关系建设3)和蔼型客户识别与关系建设4)分析型客户识别与关系建设第二天白天内容三、外拓营销实践1.社区营销活动开展流程1)社区活动实施2)社……
近年来,国民理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益激烈,客户越来越多绕过银行、绕过客户经理直接面向三方市场,自主选择意识日益增强,时刻考验客户经理的营销实力。各家银行在产品上的优势越来越少、竞争越来越激烈。 与此同时,单一产品销售带来的客户忠诚度不够、粘性不高等问题也逐步显现:客户每月买理财时挨家银行去咨询,逐一比较才选择产品,甚至各行换来换去!为此客户经理总是担心每个月支持自己业绩的就是那么几个顶级好客户,下个月任务怎么完成?即使通过短信、电话、微信大量发布,但群里的客户静悄悄...... 作为银行与客户的桥梁,客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何使客户经理充分利用每一次与客户互动的机会建立关系?怎样把握关键的每一次营销商机?如何分析客户金融心理需求……
现如今,很多客户经理天天加班但业绩始终不见起色,财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈,单一产品销售带来的问题也逐步显现:理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;理财经理工作找不到方向,无从下手,一味抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 本课程将结合目前银行理财经理的普遍现象,总结出一套完整的资产配置方法及营销技巧,帮助理财经理提升工作效率,树立专业形象、提高销售业绩。
从客户思维到用户思维是互联网化带给传统企业到一个重大转变。那么什么人才是你的用户?不同用户为你如何创造价值? 为什么设计的很多互联网营销活动难以受到追捧?或者数字很漂亮效果却只能呵呵。本次课程将以社群经济为基础,分析用户进化路径图和每个阶段的用户经营策略、营销设计要点。帮你细分用户层级,垂直划分用户类别,抓住痛点打造让用户尖叫的营销活动!
第一讲:银保转型下管理者的角色定位反思:银保新规出台,银保转型大环境,管理者如何定位和思考?1.管理者的角色定位案例:解读直销行业转型下发展规律2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感案例:宋江如何打造梁山团队文化3.银保新环境下如何选人1)关联资源2)核心胜任要素3)激励特征案例:穆桂英挂帅的启示第二讲:银行保险转型下的期缴营销模式创新一、银保创新营销模式1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源2.解读互联网时代的商业模式——什么是羊毛出在狗身上,猪在赚钱3.营销模式创新—案例分析1)神州租车-共享单车2)麦当劳3)红领西服4)微信营销4.银保双赢策略:客户精细化维护--社群服务营销案例:如何娶到比尔盖茨的女儿1)营销模式分享梦露睡衣5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对……