随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，供应商管理策略，谈判策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），基于对供应链的研究，并结合曾经在多年的管理经验及辅导经历，特推出该《供应商开发、评估、选择与管理》课程。
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？ 如何制定供应商合作策略与模式？ 如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？ 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及制造技术的飞速发展，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求： 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？ 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？ 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为 采购商务总监；富士康 供应链高层主管；康佳集团采购总监、副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学总裁班 特聘讲师）将与您一起回顾“采购成本分析与控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探……
什么是精益化营销精益化营销首先是战略而非战术精益化营销首先是思想而非行动为什么要推进精益化营销从松散到精细让市场更健康让渠道更给力让订单更惊喜让增长更持续三、精益化营销之客户开发与管理一）选好路——检视区域，理性分析1、区域CT透视――定制区域框架横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：纵向1T(行业及环境趋势trad)2、整体过滤分类――细分目标行业重点行业次重点行业潜在行业二）找准点——寻找突破，有效切入1、依据“MAN”法则定行业：Money：行业购买的资金力Authority：行业客户购买的决策力Need：行业客户的需求力2、横纵结合寻找切入突破面：首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继……
为什么参加培训 市场竞争中的企业有4种：出局者，形容为“摸着石头过河”；追随者，形容为“敢问路在何方”；挑战者，形容为“问苍茫大地，谁主沉浮”；引导者，形容为“数风流人物，还看今朝”。关键是，你是哪种企业？ 三等企业活在昨天，不需要战略，不需要财务，不需要营销，结果就是出局者。 二等企业活在今天，不需要战略，但是需要财务，需要营销，结果就是追随者。 一等企业活在明天，一刻也离不开战略，离不开财务，离不开营销，结果就是挑战者和引导者。 古人云：不谋全局者，不足于谋一域；不谋一世者，不足于谋一时。企业要想持续永存，就得需要战略的指导，就得需要财务的运营，就得需要客户的营销。企业经营归根结底是要靠财务来说话，但是没有战略的财务就是只见树木、不见森林，没有营销的财务就是无源之水、无本之木。……
第一讲、财务的基本认识1、报表编制2、报表分析3、云海景象4、案例解读第二讲、财务风险的识别1、全面预算2、云海战略3、产业链4、风险链5、动态分析6、风控文化第三讲、战略与财务的融合1、企业财务2、财务分析3、财务评估4、财务策划5、战略财务第四讲、财务分析的表层问题分析1、报表关联2、粉饰财务3、历史价值第五讲、企业财务比率分析1、财务指标2、财务模式第六讲、企业人力资源价值分析1、三本账2、三种价值3、人力资源
第一模块：柜台操作中的法律风险的新特点与新挑战操作风险中法律因素的新特点：1.网点柜台操作平台是建立在过滤“操作风险、法律风险和道德风险”基础之上的高质量、高效率、高水平的盈利模式。2.银行在结算层面设计到的法律、法规与制度。3.贴现行是否享有票据权利，承兑行应否支付票款4、银行对客户作出服务承诺，未实现而应负的法律效力 法律风险的新挑战：1、高息揽储，盗用客户资金2、存单挂失止付的法律风险3、一字之差，信用社赔款九千余元钱4、操作案例+法律依据解读第二模块：零售主线业务操作流程与法律风险常规零售柜台业务：1、存单挂失，银行应否承担赔偿责任2、虚假按揭手续，恶意套取银行资金3、理财产品推介误导客户的法律风险4、信用卡开卡及交易过程中的法律风险5、信用卡逾期催收过程中存在不当行为的法律风险6、……
第一模块：票据业务必备基础票据概念票据种类票据行为票据丧失票据特性第二模块：票据业务核算规范基本处理规定重点审核内容困惑问题解答瑕疵票据诊断（1）微小瑕疵票据（2）一般瑕疵票据（3）重大瑕疵票据（4）不合格票据5、票据防伪鉴别助理tel:扣扣①⑨⑤③⑨③⑧⑤⑦⑨第三模块：票据欺诈风险现状票据诈骗风险趋势票据业务风险分类票据风险产生的原因票据欺诈风险新特点第四模块：票据业务风险环节开户挂失冻结扣划邮寄保管反洗钱第五模块：票据业务检查分析创新检查方法突出检查重点筛选被查机构灵活检查方式典型案例分析
零售柜台业务操作讲解特点 业务内容+业务步骤+操作流程+风险点及防范措施+案例分析 对公柜台业务流程 业务内容+业务步骤+操作流程（交易结果及处理方式+注意事项）+风险点及防范措施+案例分析
第一讲：临柜业务操作风险的的定义第二讲：临柜业务操作风险的内容和种类1、人员因素引起的操作风险2、流程因素引起的操作风险 3、系统因素引起的操作风险4、外部事件引起的操作风险第三讲：临柜业务操作风险的形势和特点1、人员配备方面的风险2、账户管理方面的风险 3、章证管理不善造成的风险4、制度执行不严形成的风险第四讲：临柜业务操作风险的具体表现一、管理风险点二、操作风险点1、内部风险。业务操作的内部风险最主要的表现是柜员办理业务过程中形成的操作风险。2、外部风险。外部风险主要是指非银行工作人员为获取非法利益，利用银行业务过程非法获取资金。三、科技风险点四、新业务风险点第五讲：操作性风险的防范措施1、提高思想认识，建设内部风险控制文化2、明晰岗位职责，落实岗位责任3、加强制定和完善各种业务规章制度……
未来，强监管仍是主题。过去的一年，银保监会对银行业开出了近3800张罚单，罚没金额累计超过20亿元，具体到银行而言，从国有大行、股份行，再到城商行和农商行，无一不被处罚，统计显示，截至2018年年末，已有50多名中高层管理人员被终身禁业，而对银行违规行为负主要责任的被处罚员工更不在少数，从这些巨额罚单中可以看到，金融监管部门严惩行业乱象、严控金融风险的决心。 俗话说：千里之堤，溃于蚁穴，从银监会曝光的案件来看，大都是银行从业人员理想信念丧失，职业道德不保，从吃企业一顿饭或收受客户一点小恩费开始慢慢滑向深渊，以致不能自拔甚至走向犯罪，严重损害了银行的声誉及形象，也葬送了自身的前程，为此要警钟长鸣，防范于未然。本课程结合银行的实际，一方面加强对员工职业道德教育，提升员工的思想境界，帮助其树立正……
第一单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元渠道如何规划1.工业品渠道模式、长度和宽度2.影响渠道规划的六个因素3.评价渠道方案的三个原则4.规划的工具和具体方法◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路第三单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路和六大标准2.开发经销商的七个步骤3.经销商选择工作流程示例◇小组讨论：设计一份上市推广计划4.开发客户的执行6个流程＊拜访接近客户技巧5.经销商沟通与谈判◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变①SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）②四类人际风格的冲突处理策略③双赢谈判技巧——10条锦囊妙计◇情景演……
针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题： 1.销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。 2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3.销售……
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客……
“你有多大把握拿下这个单子？” “现在这个单子处于什么状态？” “这个项目现在最主要的问题是什么？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 销售总监在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售总监向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理……
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的，以“找对人，说对话，做对事”核心思想为主线，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！ 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
保险是一种重要的金融产品，于客户而言，是科学管理财富和人生风险的重要工具。银保业务是银行代理中间业务中的重点和难点，银行代理营销保险产品需要更强的专业性和技能技巧。 本堂课程意在提升学员的保险认知，认识保险产品的功用，理解保险于客户的价值。通过本课程，参训学员也认识到保险作为中间业务对客户、对银行、对员工的意义，提升保险营销的意愿，学习保险营销策略，进而提高保险营销绩效，创造更高价值。
移动互联时代下，实体门店面临巨大的挑战，同时也是一种机会。马云说：不是实体门店不行了，而是你的实体门店不行了。面临新的冲击实体店如何进行创新，如何守住老阵地，如何利用新武器，这是所有实体连锁共同面临的问题。 课程从互联网环境对我们的实体店挑战和我们面临的消费者消费习惯和方式的的变化入手，通过分析新零售良品铺子，海澜之家，名创优品的成功转型案例，让学员了解新零售的关键成功要素，数字化是行业发展趋势。实体店下的流量人口，如何从传统门店盈利到基于消费者生命周期管理的单客盈利模式，在药店卖药品到卖产品，到卖方案，到成为消费者的大健康长期顾问，获得长期盈利，把顾客变成客户，把客户变成账户，提出实体门店切实可行的O2O理念、策略和经验。同时如何利用现有销售及运营数据 ，提升门店业绩，成就自己，成就公司……
随着《招标投标法》、《政府采购法》等相关招标采购的法律法规的不断完善，无论是国有企业还是政府单位，常常遇到在招标采购中买非所想、买非所用等问题，“价低质次”、“偷空减料”等问题让很多采购人头疼不已，这甚至影响到整个项目的质量。但另一方面，相关部门的监管力度又在不断加大，招标人不得也不敢在招标采购活动中进行违规操作。两方面的压力使得招标人无时无刻不在思考着同一个问题：如何在合法合规的情况下，招到满意的产品／服务（或供应商）。
投标文件的编写是一个入门容易但精通较难的工作，对于大多数初学者而言，只要按照招标文件的要求“填空”，就能完成一份合格的投标文件。但若仅仅是填空，要做到优于竞争对手就非常难，好在我们分析了大量的优秀投标文件后发现，这是完全可以做到的，它需要我们扣住每一个细节，用心的研究。编写投标文件真正印证一句职场的至理名言：认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！
对于各领域的招标项目，有的投标人定位精准几乎百发百中，而有的投标人屡战屡败却不得其要领。是我们的产品没有竞争力吗？是我们的客户关系没有维护好吗？还是我们没有掌握投标的基本要求和流程？如果以上这些我们能力和要素我们都具备，为什么我们还是不中标呢？ 本课程从揭秘评标过程入手，从结果反推原因，使各投标人深刻领会到招标文件中的核心控标因素，进而导出中标技能提升技巧。
在国家大政策房子“只住不炒”（长期政策）下，地产行业再不像过去那么风光了，据不完全统计，截止到2019年6月末，今年地产企业已倒闭、破产257家，并且有继续蔓延的趋势，地产业俨然已成为一个高危行业，地产老板也已成为一个高危人群！分析原因，找出对策，化解风险，稳步发展几乎是所有地产人特别是地产老板的共识。 地产企业常见的问题与困惑： 地产老板都追求“多、快、好、省、稳”，然而现实往往与预期相反。原因？ 拿地时预期利润2个亿，等算账时却大打折扣甚至亏损。原因？ 成本已经失控了，可相关负责人去浑然不知。原因？ 有制度，有流程，有工具，部门齐全，人员齐备，可结果还是不理想。原因？ 原因固然还有很多，可破解的办法不是每个地产人都有的，本培训从甲方视角下，就地产行业管理特点结合案例（成功与失……
在银行竞争日益白热化，以及网络金融迅猛发展的时代，客户对银行服务的要求越来越高，而服务期望值的升高往往伴随着满意度的下降，以及客户投诉抱怨比例的上升，银行客户经理应该掌握有效化解危机的处理技巧，以有效预防为主，妥当处理为本，转怒为喜为宗旨，追求客户满意为目标，充分化解客户不满的情绪，提升客户对银行的忠诚度。
大堂经理在做网点服务与团队管理时，由于工作能力以及实际情况所限，不能够很好地把包括大堂助理.保安师傅.保洁人员.实习生等整个大堂团队带动起来，高效协作，本课程旨在帮助大堂经理领导大堂助理，帮助大堂助理运用专业化的服务团队管理技巧，打造大堂服务人员整体的服务标准化，从而打造真正的优质网点服务团队。
银行大堂经理是营业厅客户服务接触的第一人，在客户办理业务等服务中扮演着非常重要的作用，大堂经理的优质服务将获得客户珍贵的信赖，为银行营销打下一个坚实的基础，为银行忠诚客户的建立奠定机会。然而目前我国银行岗位上的大堂经理，往往对银行专业知识、复杂流程掌握的不够、全面的产品和服务了解的有限，造成客户对大堂经理的服务期望值很低，将其视为接待引导员，浪费了这一岗位与客户营销的良好机会。部分大堂经理由于沟通水平有限，常常服务问题没有给客户很好解决，因此没有在专业度上获得客户高度认可，也就不能延伸到客户营销层面。
移动互联网发展至今，人们获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，电商行业越竞争越来越激烈。消费者对内容消费兴起，呈现出“社交化、本地化、移动化、个性化”消费行为特征，原来的“物以类聚”转为“人以群分”。我们发现，移动互联网并非PC互联网的简单版，它与原来的PC电商有着本质的区别： 1.传统电商通过秒杀、优惠券、满减、折扣等方式获取用户的成本越来越高； 2.手机可以随时随地使用社交软件，点点手指即可与他人进行互动，购物和分享变得越来越便捷和高频； 3.手机分布呈现碎片化特征，PC电商依赖搜索引擎的引流算法在移动端的权重逐渐降低； 4.手机的像素越来越高，用户可以随时随地上传图片和视频，ＵＧＣ（用户生成内容）的频率和数量大大增加。 如何应对消费结构带来的改变，如何持续生产满足消费者需求的产……
一、银行网点的现状与发展1.银行发展现状2.客户认知现状与金融需求3.网点运作模式匹配及变通创新二、网点现场服务管理1.客户服务再认知2.服务的定义与发展3.服务与营销密不可分4.疑难客户处理与特殊突发事件管理5.网点客户投诉现状与特点6.投诉处理流程与方法7.案例分享三、网点现场营销管理1.团队及高绩效团队必备的要素2.团队建设常常遇到的挑战/困惑3.团队营销目标设定与营销实施计划推进4.团队营销激励与管理促进四、网点负责人日常工作定位
