中国商业银行二次转型加剧、互联网技术日新月异、大数据模式对银行传统优势已发起冲击；国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强…这些时刻考验着柜员的服务营销实力。如何快速提升银行网点柜员的服务营销能力？创新客户体验，提高营业网点服务满意度和营销成功率？… 本课程将与您系统分析银行网点柜员工作体系，快速把握提升服务营销技能的脉络。
一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始1.精确市场细分2.有效挖掘目标客户1)银行内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5)陌生拜访法3.依据银行指标实施“漏斗管理”4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段;可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……1.发展销售教练(找到关键人)2.有效收集客户资料3.绘制客户关系地图4.设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务1.公司客户分层分级的重要性2.现有公司客户分层分级管理3.潜在客户的分层分级管理1)识别高价值公司客户2)识别中价值公司……
1．如果你是高层管理者，面对各类性格的销售团队，你又如何恰到好处地与每一位成员进行沟通、管理与激励？ 2．如果你是销售主管／培训经理，面对各类性格的销售团队，你又如何有效地进行人员搭配、管理、沟通、培训与激励？ 3．如果你是销售人员／客服人员，面对不同层次及不同类型的客户，你又如何恰到好处地与客户进行沟通、销售与服务？以及如何发挥自身的性格优点／能量，为企业创造价值和业绩？ 4．企业内部通过本课程的研习，不仅可以提升组织管理／团队协作／有效沟通，更重要的是，本课程能够真正帮助您的企业销售人员将销售技能提升到“找对人，说服人，业绩飞腾”的境界。
第一讲：商业人格-----执行的团队，内心的强大一、人格与商业为什么不行动？要看别人怎么做？为什么心情烦燥，因为不知道什么是对的？为什么不做结果，因为心中没有原则；为什么不责任，因为希望别人来承担，这就是商业人格的缺失，让我们执行不起来，让我们落后于优秀公司，没有独立的人格，没有内心的强大，就没有执行的基因。二、商业人格1、三个要素：靠原则去做事；靠结果做交换；独立的个人品格。2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态。三、商业文明启蒙从自卑依附型，向自信独立型转变；从消极服从型，向积极主动型转变；从私情人治型，向契约法治型转变；从内耗避责型，向诚信守责型转变；从保守封闭型，向开放分享型转变。第二讲：结果与任务-----执行就是要结果一、结果是什么?我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞……
模块一:区域市场分析及目标客户分析一、十八大后金融市场变化趋势城镇化政策带来的市场机遇和挑战区域市场(县域)金融需求趋势分析金融市场四大行业发展给县域经济带来的服务商机二、商业银行区域市场营销策略概览商业银行区域市场营销战略4P1)调查和研修2)市场细分3)选择目标市场商业银行区域市场营销的战术4P1)进攻型行销策略2)防御型和合理型行销策略三、银行区域对公客户开拓策略对公客户脸谱分析对公客户性格分析对公客户消费心理模式分析对公客户的购买行为分析接触前的准备对公客户市场分布四、区域市场有效客户关系管理什么是客户满意度建立一对一的个性化服务体系利用四度分析法测量客户忠诚度的秘诀战略性客户服务营销会点在哪里模块二：区域市场客户开拓与差异化服务营销一、需求导向式营销及案例分析因人而异的需求分析营销……
患得患失导致忧虑，忧虑引起压力，一定的压力是好事，正如一定的忧虑能引人进取，但压力过度，闹不好，会引发肠胃病变，正如忧虑过度，会引发蛀齿，身体健康与心理健康本来相通，健康是工作的本钱，压力管理岂能小觑。本课程通过系统方法，直捣压力源，彻底消释无谓的忧虑，让压力及其引发的情绪，销声匿迹，还员工一个轻松从容的本我。
21世纪，是人力资源开发的世纪。海尔张瑞敏曾说过：“中国企业与狼共舞之关键是大力培养优秀本土人才”。而作为企业人才开发的核心部门HR无疑承担了很大的责任。是不是非人力资源部门经理们就只管好营销、产品、设备、物料等而对最关键因素的“人”没有相关的开发职责呢？非也。本课程依据讲师在多家企业工作及咨询的实际经历，从专业、实用两个维度出发进行课程设计，旨在全面提升各部门经理的HR专业知识与技能，掌握选、用、育、留等技术与方法，使各部门经理快速成为一名合格的非人力的人力资源经理。
通过学习，学员将得到以下收益： 以职业化的方式维持网点的正常云状，严谨而卓有成效； 掌握网点营销与管理技巧； 能够以专业的方式赢得下属的尊敬，并能够以有效的方式影响他人，塑造高效的团队气氛； 懂得管理不同类型的下属，能以不同的方式解决冲突和激励团队； 学会有效使用下属的所长，组成高效的营销团队。
企业的目的和任务必须转化为目标。 目标管理的关键在于可验收或评价其绩效。目标除非可验收，否则便成为无意义的活动。如何确立组织正确的目标，并将总体目标细分，形成完整的工作计划及有效地执行、监督，以期最后成功的达成目标的管理体系是本课程的主要内容。 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解！ 世界上没有懒惰的人，只有没有明确目标的人！
前言：很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢?一、赢在大堂——网点负责人在大堂中的角色1.银行的形象窗口大使2.顾客的免费专业顾问3.工作的方法有2种4.心态的转折——从“受气包“向“享受的提供者”二、赢在大堂——大堂中的客户接触点管理A：网点负责人的现场管理点1.外观装饰2.大厅内装饰3.咨询台4.充足的宣传资料5.简明的促销/套餐/优惠方案6.简便的流程设计和清晰的促销指引7.有序的业务办理8.新业务体验.终端展示区、9.环境干净、空间敞亮10.舒适的等候区11.客户自助服务区12.高端客户服务区13.便捷的业务受理B：网点负责人自身与客户接触点管理1.热情欢迎(微笑与服务指引)2.服务态度、……
1、为什么老板一马当先，中层管理干部总是跟不上？如何提升中层的责任心和执行能力? 2、为什么企业总是靠老板拖着走，员工工作总是缺乏激情和主动性？ 3、为什么优秀的人才不断流失？如何打造一支忠诚度高、凝聚力强的狼性执行团队？ 4、为什么制度出台以后，总是难以贯彻下去，导致制度变形？ 5、为什么您的团队不缺能人但缺乏活力？如何锻造一支能攻城拔寨的正规军？ 6、为什么中高层恨铁不成钢，逼着他们学习、提高，却是皇帝不急太监急？ 7、为什么元老级人物思维僵化，自以为是，无功劳也有苦劳的思想根深蒂固，不接受新的思想，造成企业失去活力？ 8、为什么安排的工作,下属答应的很好,就是没结果，或者结果根本不是你想要？ 9、为什么凡是涉及到部门之间合作的工作就会推诿扯皮，推托责任？ 10、为什么……
第一讲：目标管理概述一、什么是目标管理1、什么是目标（头脑风暴）2、目标管理的定义、意义3、目标与工作职责的区别二、目标管理内容1、目标管理要素2、目标管理特点3、目标管理基本模型4、目标管理的内容第二讲：有效管理是可以学会的1、为什么需要卓有成效的管理者2、谁是管理者3、管理者必须面对的现实4、对有效性的认识5、卓有成效可以学会吗？第三讲：掌握自己的时间1、时间对管理者的压力2、如何诊断自己的时间3、消除浪费时间的活动4、统一安排可以自由支配的时间第四讲：我能贡献什么1、管理者的承诺2、如何使专业人员的工作卓有成效3、正确的人际关系4、有效的会议第五讲：如何发挥人的长处1、要用人所长2、如何管理上司3、充分发挥自己的长处第六讲：要事优先1、摆脱昨天2、先后次序的考虑第七讲：决策要素与有效决……
第一讲沟通与谈判中的心态修炼（一）二流的产品能否实现一流的业绩？1.1如何面对销售人员对企业的抱怨？1.2“摆平”内部人员比“摆平”客户都难！1.3销售工作是辛苦的吗？1.4大客户难以“摆平”吗？案例：中国营销高手案例评析（二）赢在淡季还是赢在旺季？2.1淡季营销的制胜策略2.2淡季营销与市场的“冬天”2.3淡季营销与营销团队的战斗力案例：没有淡季市场，只有淡季思想第二讲营销策划与策略性沟通技巧（一）将先进理论转变为实用的营销战法1.1读不懂的“菲利普·科特勒”1.2产品观念到营销观念的跨越1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战1.4适合中国国情的营销定义案例：推销产品到营销策划（二）营销策划与顾客认同2.1营销与文化的趋同性2.2成功创意与少投入多产出2.3营销创意四部曲2.4如何把复杂事……
各位企业内部培训师， 企业培训负责人: 你的讲师台风大气、自然、流畅吗？ 你的讲师课程内容能直接指导企业工作吗？ 你的讲师课程中有人打瞌睡吗、有局部沉闷和很长时间的沉闷吗？ 你的讲师授课技巧丰富、多变、哗彩吗？ 你的讲师语言流畅、华丽、专业吗？ 你的讲师独立开发课程的能力强吗？开发的课程对工作有实效吗？ 你的讲师课程艺术性强吗？学员都能在欢声笑语中度过吗？ 你的讲师课程中的内容、语言能成为企业的流行语言吗？ 你的培训部被营销部、生产部、财务部从培训能力上尊重吗？ 你的讲师课程高度、深度、教育意义强烈、深刻吗？ 你的讲师课程创新、持续更新、在任何问题出现时，能很快拿出新课程应对吗？ 你的讲师所有课程内容都能100%与学员需求一致吗？ 你的讲师课程内涵与企业文化、领导意……
作为管理者，您是否一直被员工的能力不足而感到些许的担忧？ 作为经理人，您是否被很多的事情所困扰而仓促应对？ 为什么我们总是有很多障碍无法逾越？ 为什么沟通老是出问题？ 为什么团队状况还是不太理想？ 怎样赢得下属和提升团队执行力？ 怎样让自己的影响力不断地扩大？ 怎样扫清成为优秀管理者道路上的障碍？ 本课程将通过场景模拟、视频分享、现场测试和管理原理解析、案例互动交流等多种方式进行课程呈现，使参训人员了解自己和他人，掌握一个合格基层经理应具备的素养和管理能力，掌握必要的方法和技巧，从而迈向优秀经理人！
引言：狼族智慧第一单元：成为头狼——销售管理者自我修炼1、对“业而优则仕”的思辨2、销售经理的角色认知3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家5、管理的对象与职责6、销售经理与销售角色之间的关系7、管理是科学的还是艺术的思辨第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设1、人造环境、环境造人2、销售的推拉太极3、“营销的最高境界是让推销成为多余”4、把销售动作分解，抓住最核心的部分。5、根据不同的发展阶段建立制度体系6、制度不能解决的问题，需要习惯和价值观来支撑7、拒绝“伪文化”第三单元：组建狼群——销售人员的招聘与甄选1、销售招聘的误区2、优秀销售人员的5种维生素3、根据优秀员工分析建立简历标杆和素质模型4、建立人力资源开发思维5、销售人员招聘渠道6……
一、设定目标，成为销售精英1．为什么要做销售精英2．销售精英和普通销售员的区别3．分组讨论：什么是专业销售人员的必备条件呢？4．如专业销售人员的五个必备条件5．职业销售的自我卓越修炼6．制定目标可帮助您获得成功7．运用6W2H制定有效的目标8．致力实现您的目标二、让销售成为您的爱好1．您的工作一定要是您的爱好！2．学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者3．学习的过程4.练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练三、销售的过程及应学习的技巧1．销售的八个步骤1)销售准备2）接近客户3）进入销售主题4）调查以及询问5）产品说明6）展示的技巧7）建议书8）缔结。2．工作时段的人力运用四、高手重视准备工作1．销售人员的形象和基本礼仪的注意点2．销售区域的状况分析3．销售计划的制定五、了解您的产品1．产……
第一把金钥匙：营造有吸引力的门店1、门店日常管理2、货品管理3、陈列管理4、顾客体验管理第二把金钥匙：门店绝对成交“十步曲”一、准备1、形象与礼仪2、如何学习产品知识3、如何利用第三方评价二、迎候客户1、迎侯客户应该做什么2、迎候顾客不应该做什么3、空间距离三、接近客户1、把握接近客户的时机2、接近客户的方法和语言技巧四、探寻需求1、聆听与发问2、开放式提问和闭锁式提问3、状况提问与感觉提问4、问问题背后的问题5、铺垫引导式提问6、提问循环五、说服1、产品说服尺度把握2、产品呈现的技巧3、说服中的异议处理4、如何处理价格异议六、成交1、成交的心态2、8种成交技术七、关联销售1、关联销售的时机2、关联销售逻辑和技巧八、收款恭送客户1、收款的礼仪和注意事项2、恭送客户的礼仪和注意事项九、登记客户……
一、问题的提出与明确l人力资源与物质资源的本质性差异l人力资源管理所面对的核心问题l中国企业人力资源管理的基本困惑二、对人力资源管理的系统认识和理解l人力资源管理与企业战略的基本关系l企业管理者和人力资源部在人力资源管理中的关系和定位l人力资源的核心模块及其内在关系三、人才甄选l人才招聘高效行为面试技能——STAR方法面试问题技巧——由行为看素质案例：提高招聘成功率l人才选拔经典案例：麦克利兰的四象限原则GE、P&G等企业人才选拔的六种方法四、人才指导与培养l员工授权与任务分配案例：管理中的杠杆原理问题讨论：解决授权的顾虑案例：任务分配的分类处理l教练技术案例分析：刘经理带队伍——教练式经理的二大忧虑问题讨论：老师带学生与师傅带徒弟总结分析：教练式经理的六个要点l员工问题分析与解决案……
一、商务礼仪基本认知A商务礼仪概述1.礼仪的定义与特征2.商务礼仪的作用3.商务社交礼仪与约定俗成习惯的差异B交际礼仪1.名片礼仪2．电梯、楼梯礼仪3.乘坐交通工具的礼仪：乘小轿车、的士、火车等4.商务通讯礼仪：5.馈赠礼仪：选择、赠送礼品的技巧6.引路引导礼仪C餐宴礼仪中餐礼仪中餐礼仪简介——你在品味食物，别人在品味你西餐礼仪简介D职场礼仪职场礼仪要点，办公室人际关系/整洁的办公环境/适度的音量/遵守工作纪律/尊重他人的空间/文明礼貌的用语/影响职场人际关系的十“小节”E职业形象中的仪态——体现你的职业素养1.职业人的仪态要求2.职业人的仪态礼仪——现场训练与指导迎接客户时的正确站姿/办理业务时的正确坐姿/工作区间的正确行姿/低处取物的正确蹲姿常用的几种手势礼仪/微笑/眼神/别让小动作坏事……
“管理变革是企业永恒的主题，也是永恒的难题，世界上最难的改革是革自己的命，触及自己的灵魂是最痛苦的。”——任正非 我们正处在一个不确定的时代，变革是唯一不变的主旋律！华为的持续发展之道。
一、管理者的角色定位（1小时）l管理者普遍困惑的六个问题l管理角色与专业角色的关键差异案例：专业角色向管理角色的成功转变l领导与管理研讨：从传统管理走向现代领导l管理者的角色定位——管理者也是领导者二、领导风格（1小时）l领导风格的演变管理经典：麦克利兰提出的六种领导风格l情境领导模式研讨：员工成长周期的管理三、领导者的基本素养（2小时）l正直案例：从陆强华事件看管理者的职业道德l坦诚案例：管理者的情感强度案例：IBM、摩托罗拉职业经理的心态l系统思考案例：从全面思考到动态思考案例：从联合国大厦看洛克菲勒的系统思考l学习能力研讨：比较四种基本的学习方法案例：管理者如何才能“与时俱进”四、员工指导与培养（3小时）l授权与任务分配案例：领导的杠杆原理l解决授权的顾虑案例：任务分配的分类处理l教练……
一、绩效管理知易行难（1小时）l绩效管理为何总是流于形式？l研发人员绩效管理的三大特点l绩效管理与绩效考核的根本差异案例1：华为绩效管理发展的三个基本阶段案例2：华为四位一体的研发人员绩效管理l研发体系绩效管理取得成功的四个关键因素二、研发体系的绩效目标设计（3小时）l研发部门的目标体系设计案例讨论：究竟哪些目标可以客观衡量产品研发的业绩？案例讨论：如何衡量预研部门的绩效？案例1：研发部门目标衡量的三大维度案例2：研发部门绩效指标库参考实例l研发项目型组织绩效目标的设定l矩阵型研发团队绩效目标的设定案例：华为矩阵团队的目标设计l部门目标——团队目标——个人目标案例：目标分解的三个主要方法案例讨论：3-5个典型研发岗位的绩效目标设计l衡量标准与权重的确定案例1：量化目标的衡量案例2：非量化目标……
一、企业战略与人力资本增值（1小时）l人力资本与财务资本的本质性差异l中国企业人力资源管理与世界级的主要差距l人力资本增值的战略价值体现案例：HR管理水平提升与企业盈利水平提升的直接关系演练：A企业核心人才流失的直接和间接损失分析管理经典：企业员工总体价值（TVO）的管理l战略性人力资源管理的系统模型二、基于战略的企业人力资源规划（1小时）l企业人力资源规划的内容和步骤案例：A企业人力需求规划全真案例分析三、建立业务导向的HRM组织体系（1.5小时）l人力资源部门发展的五个基本阶段l业务导向的HR组织体系设计原理l有效提升人力资源专业人员的能力讨论：中国企业人力资源管理人才的能力差距案例：人力资源专业人才的职业发展规划四、实施战略导向的HRM体系建设（2小时）l影响人力资源管理体系变革的四个……
一、管理者的角色定位（1.5小时）l管理者普遍困惑的六个问题l管理角色与专业角色的关键差异l领导与管理研讨：如何从传统管理走向现代领导二、华为如何锻造中高层管理者（2小时）l华为发展的四个基本阶段l华为进入高速成长期所面临的核心问题1、从个人牵引到组织牵引——企业家与职业化的管理团队2、企业文化的继承与发展l企业究竟如何才能持续成长——任正非的思路和解决方案l职业管理者的基本素质要求案例：华为初级、中级、高级管理者的任职资格标准任正非写给高管的经典文章：《一个职业管理者的使命与责任》l华为提升中高层管理者职业化水平的五种主要方法三、中高层管理者在企业文化建设中的关键作用（1.5小时）l华为执行型文化打造的四大法宝l华为中高层管理者在文化建设中的关键作用案例：领导的行为决定下属的行为案例：文化……
一、企业持续成长的关键因素（30分钟）l变革时代企业发展的战略选择l企业进入高速成长期所面临的核心问题案例:华为的突破1、从“人治”到“规则治”的变革——打造流程型的组织与职业化的团队2、企业文化的继承与发展l企业究竟如何持续成长——任正非的思路和解决方案二、艰难的组织变革之舞（1小时）l持续的变革——“土狼”向“狮子”的演化历程案例：华为管理变革的系统模型l组织变革的基本策略——“系统思考、重点突破、持续改善”案例：华为与世界级的差距与任正非的变革策略l如何实现组织变革——组织变革成功的四大要素案例：“变革最大的动力是人，最大的阻力也是人”——任正非案例：华为从IBM学到的保障变革成功的八大举措三、以人才发展推动组织变革（3小时）l管理者领导力提升——变革成功的首要因素案例：IBM的领导力……
一、绩效面谈在绩效管理中的关键作用（1小时）开场故事：二位经济学家的困惑l绩效面谈的二大核心任务数据统计：中国企业绩效管理数据统计企业调查：绩效面谈对绩效改进的促进作用l绩效面谈与员工职业发展案例：HP、IBM、华为等国内外企业绩效面谈与职业发展的结合二、绩效面谈中的角色定位和程序（1.5小时）l绩效面谈中管理者的角色l绩效面谈中下属的定位l绩效面谈的程序和四个关键环节案例：华为绩效面谈的基本步骤三、绩效面谈和辅导的技能（3.5小时）l面谈之前的准备活动案例：面谈中需要重点关注的三类人l良好的开始是成功的一半l面谈中倾听的技巧案例：面对面沟通因素的重要性排序l面谈中询问的技巧l绩效评价的技巧问题：先谈优点还是先谈缺点？l如何给出合理的反馈和建议案例：四种典型下属的绩效改进方案设计l面谈中僵局……
一、企业战略与人力资本增值²案例：某企业的人才战略与实施1、人力资源管理的系统模型²企业人力资源管理职能划分的科学依据2、现实中国企业所面临的关键问题²问题讨论：如何从人事管理走向人力资本管理？二、组织设计1、组织设计的基本原则²案例分析：组织设计与业务流程的关系2、现有组织的基本模式²问题讨论：职能型组织的优劣？²问题讨论：如何减少部门之间的“扯皮”？3、组织设计的基本方法²案例分析：以下组织存在哪些关键问题？三、岗位设计1、工作分析²工作分析包含的主要内容²工作分析的基本方法2、工作分析的输出一一岗位说明书²岗位说明书中的六个重要内容²案例分析：比较三个企业岗位说明书的差异²案例分析：岗位说明书设计的难点²岗位说明书的设计步骤3、岗位说明书的典型应用范例²在绩效管理的应用一一岗位职责与衡……
目前我国企业特别是大中型企业，面临国家经济产业结构调整、综合成本不断上升 行业竞争日趋激烈、改革引起的企业内部震荡， 三期叠加的困难时期，加强管理提高绩效替代原有经验管理模式日益被企业界的管理人员所认同，在众多精细化管理工具中 6S管理具有实用易学、效果明显、易于溶于企业原有管理体系的特点。
一、搭班子、带队伍l凝聚人才、创造业绩管理经典：核心员工生命周期管理案例：人才管理与公司业绩的直接关系二、核心人才的甄别与配置l让合适的人在合适的岗位案例：外部人才甄选方案案例：外部人才引进中的核心问题与解决措施案例：内部人才的选拔方案案例：内部人才选拔中的核心问题与解决措施三、核心人才的加速培养l在实践中锻造卓越人才案例：国际优秀企业人才快速培养的7-2-1法则案例：如何让“以赛代练”真正落到实处案例：四类人才的加速培养解决方案案例：核心人才的梯队建设四、核心人才的动力激发l核心人才的激励方案案例：绩效管理的核心问题与解决方案案例：营销与服务薪酬激励体系的常见问题与解决方案案例：如何有效降低核心人才的“流失率”案例：如何最大限度的激励核心管理与专业人才
