一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面谈的几项原则1、与谁面谈？2、什么时间谈？3、什么地点谈？4、面谈的目的是什么？5、面谈的内容是什么？6、怎样进行面谈？六、大客户的销售流程1、客户开发现有客户的开发潜在客户的开发缘故市场的开发陌生市场的开发2、客户分析作用：知彼知己，百战百胜首先要多方面收集客户资料（1）对客户本身的客观分析客户内部的采购流程分析对采购流程有影响的内部角……
第一部分：做好正确的行业认知一、认识电销1、什么是电销？2、电销发展的历史3、电销的特点与优势4、电销与面对面销售对比5、电销面临的竞争与挑战6、电销未来发展的前景二、认识销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖三、故事中的启示第二部分：做好正确的自我认知一、故事中的启示二、电销成功成功的四大要素1、专业的知识2、正确的态度3、熟练的技巧4、良好的习惯三、电销人员的基本条件1、认同行业、认同产品2、口齿清晰、音质优美3、热情大方、亲和力强4、有同理心、有责任心5、理解客户、宽容客户6、吃苦耐劳、坚持不懈四、优秀电销人员应具备的条件五、电销人员需要提升的几项能力1、语言表达能力2、认真倾听能力六、电话销售礼仪第三部分：专业的电销流程一、电销的案例解析二、电销的基……
有人才就有一切，人才是终端门店最大的财富，所有事业的成功都是团队的成功。而目前家居建材门店的人员流失率非常高，普通员工平均年流失率达50%，核心员工为30%。作为店面的经营者和管理者，在疲于应付人员的流动更替所带来的危机中，必须学会一套切实有效的科学的管理方法和体系，使人才管理步入正轨，进入良性循环。本课程立足于国家注册人力资源管理师的背景，将深厚的理论浅显化，结合多年的终端实操经验，提炼出识人用人，育人留人的具体方法，转换为即学即用的落地工具，是一套可学、可用、可查的实用宝典。
课程模块（目录）：第一模块：营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块：心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块：绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块：实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附：课程大纲：■单元共享经济时代营销新思维（一）互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例：线上到线下的深度营销（二）从交换到共享的平台营销2.1不同……
一、销售基本理念1.销售的演变策略演变：思维转变：2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备：不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客：精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介：有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈：消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成：抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉：是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
-您是否经过多年的千锤百炼后梳理过大客户销售的流程？ -您是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 销售每个步骤配有适当的工具？ -您是否拥有赢得大客户的策略和方法？ 在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订可行的行动方案，取得理想的效果，对每个一线销售人员来说，是至关重要的大事。
对管理的定位、角色和功能模糊不清； 不能全面分析市场和竞争态势，做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋； 很难把控分散在各地的经销商日常行踪和动态； 对经销商的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差 为了取得满意的结果，头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”； 不懂怎样对节点进行斩控，缺乏评估和指导经销商的销售过程； 缺乏系统的商机评估、经销商的辅导和教练工具；
今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划，通过运用简便、有效的分析工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现销售目标。 同时，为销售管理人员提供良好的管理工具，以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训，所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
大客户对我们业务的发展，起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理，对销售人员提出了更多的要求。 本课程以培养专业大客户经理为目标，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
何谓政企大客户？ --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版 在中国，政府至少存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大订单如何搞定？您需要解决： “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征； 政企大客户信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？ 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？ 公关能力不足，过程失控，结果一定失败-如何把大项目做透明？ 起手式-绘图：绘不出决策链，客户关系做不进去，“人”和“事”如何管控？ 本课程基于以上问题，实践性极强。不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式、路……
谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实……
户外营销顾客的购买心理-A.I.D.M.A.S.引起注意——吸引眼球案例：坐我身边作何感受？产生兴趣——挖掘需求激发意愿——介绍产品案例：自言自语的产品介绍美好记忆——展示体验购买行动——促进成交销售的六大步骤案例：大哥，你专业吗？案例：是什么引发了客户的恐惧？1.Preparation事前准备营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！事前准备的内容了解准客户完美的户外营销现场要素：2.Approach接近现场营销接近的方法：拦截拦截的方法拦截的话术工具：雨伞理论演练：如何接近VIP？案例：不要和陌生人说话3.Survey状况调查视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键用ERIC模式挖掘需求背景问题原因问题影响……
“关于XXX，我们必须谈判。”是的，您也发现这句话不适合中国国情与人情。可事实上，很多事情是“谈定”的。 对供应商要谈判：降低价格，延长付款账期，加快交货时间？ 对客户要谈判：力争卖更多产品；力争更合理利润空间的价格。不容忽视地是，客户的谈判水平正变得越来越高。 甚至我们往往要与孩子谈判。独生子女往往是很高明的谈判专家，比如一定要某样玩具；晚上十一点仍然要上网玩游戏而不睡觉；早上突然不愿意上学。 谈判无处不在！而最适合中国人的谈判方式：间接谈判 第一部分：间接谈判的定义与决定因素 ◆间接谈判的定义 ◆间接谈判的五大决定性因素 第二部分：间接谈判的预警与准备 ◆预警：什么时候需要谈判 ◆预警：如何避免“被谈判” ◆谈判前的准备 第三部分：间接谈判实际应用 ◆谈判造势三板斧 ◆面对不满与投诉的谈……
第一讲、销售认知1、超级销售人员应该具有的三个心态自身行为的主动性、交流对象的多样性、心态管理的目的性2、超级销售人员提升个人魅力的七项指标3、个人优劣势分析4、产品优劣势分析5、竞争对手分析6、销售模式分析第二讲、自我定位1、你是客户的朋友2、你是客户的顾问3、你是客户的合作伙伴4、想成为超级销售人员之前要先成为客户的问题终结者第三讲、销售五阶段法第一阶段、迎接顾客1、用鹰的眼睛观察顾客（1）不同人群的购物风格分析（2）如何看出谁是决策者2、如何由顾客的衣着打扮确定沟通方式3、顾客行为模式红绿灯（1）顾客类型与行为表现（2）红灯阶段销售分析（3）黄灯阶段销售分析（4）绿灯阶段销售分析4、用顾客喜欢的方式接近顾客（1）你应该说什么——四种相迎方式（2）你应该做什么——把握“七要”原则第二阶段……
为什么20%的业务精英完成80%的业绩？ 80%的普通业务员只能完成20%的业务？ 这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。 只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。
企业与个人的商业行为无一不围绕市场及客户的需求来进行。我们如何从探索客户需求、给出对客户的提议、采取相应的行动，到客户确认这四个维度，满足甚至超越客户的期望，是每个企业与个人都关心的问题。 我们用《谁杀死了合同》这门课程率先对华为的客户界面、支撑平台、管理者做了培训，极大提升了管理者及员工的综合行为能力；针对其他大、中、小企业的培训也收到了很好的效果。 鉴于该门课程的巨大价值，同时参考华为及其他企业的运营经验，我们将课程做了进一步的优化升级。 《谁杀死了合同》以一个完整的业务视频为基础，故事围绕三家公司展开（一家客户，两家解决方案与服务提供商，互为竞争对手）。视频被切成若干个片断，围绕“关键时刻”行为模式，从每个切片的实际业务场景及理想场景两个对比视频出发，让学员对比分析，理想场景下模……
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中……
第一单元、内容萃取一、微课欣赏与认知1.观看一堂微课。思考：微课能改善培训教学吗？2.混合教学模式3.微课的特征4.微课媒体类型与各类微课欣赏5.微课开发流程6.微课制作免费软件二、微课选题1.微课的观众与应用场景2.微课选题原则三、编制知识结构图1.根据选题，各人画出一份知识结构图。要求：至少三级大纲2.组内交流、探讨3.公布小组最终确定的知识结构图通关审查1：知识结构图第二单元、脚本设计一、场景与角色设计1．知识应用的场景设计工作实际场景影视作品场景社会热点事件2.微课剧情三式首尾式剧情连续式剧情案例式剧情3.微课角色三式真实角色虚拟角色真实角色+虚拟角色二、教学设计1.教学环节设计场景激活知识一讲解知识二讲解知识N讲解总结与测试场景结尾2.讲解方法设计拆词法分类法比较法举例法图解法3.……
基础篇一、花卉市场状况与前景分析1、国内外花卉产业发展态势2、我国花卉零售业的特点3、阿旺锦囊花卉初步分类二、鲜花店的经营条件1、开店需要的成本2、店主’的个人能力与素质3、影响鲜花店发展的因素4、选择合适的经营模式5、阿旺锦囊开花店需要注意哪些细节见证实录：6平方米花店的财富故事第2日选址装修篇一、鲜花店选址．1、商圈调查与分析
一、订货———分析报表整合款式二、上货———模拟订货波段上货三、销售———店员技巧培训促销手段更新（一）库存普遍存在已成“资金链杀手”（二）波段上货让对手折服1、做促销到底要不要打折？2、库存是否就等于利润？3、魔术盒理论。
如何让员工热爱自己的工作，在工作中干劲十足，齐心协力共创佳绩，从而让工作变有趣，乐在工作？这是值得每一个管理者去深入思考的问题。
如何成为顶尖的银行客户经理，如何快速建立自己的客户群体，如何迅速找到理想的目标企业，塑造银行客户经理的个人品牌，通过与客户的沟通，了解客户需求，产品及授信方案设计应符合企业经营特点和实际需求。通过对企业授信业务的开展，寻找上下游企业授信机会，“以点带面”开展营销，准确把握客户的需求，寻求最适宜的合作方式，提供量体裁衣式的服务方案，培养银行客户经理根据客户设计综合金融服务方案的能力。本课程用教练式培训，以最真实的案例，帮助客户经理在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力，为广大客户经理的成长指路。便客户经理沿着成功者的轨迹，快速复制客户经理的辉煌人生。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
客户不签单，我也没办法！ 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果您遇到过上述情况，欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】！ 移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？ 客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？ 同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案： 如何知道客户的真正需求是什么？ 如何全面地找到影响决策的人？ 如何避免接触没有决策权的人员？ 如何应对真正的影响决策的……
销售是一门技能，培训仅仅获得的是知识，知识要变成行动才有价值； 但培训课程听了很多，道理懂了，还是不会做，想尝试做没人指点，做了之后没人反馈； 培训的内容没有结合自己实际工作，实际工作内容与培训有偏差，实际应用效果打折扣； 领导会了想传给下属，不知道怎么教，怎么辅导，下属技能迟迟无法提高；
内容《新零售电商总裁班三板斧》电商课程，特邀一线名师盛世成参与研发、授课：1、实战！浓缩350余次的项目操盘秘诀，用发生在身边的事情做案例，融合现场实战“练兵”，毫无保留的灌输进你的大脑2、榨汁！来自价值58万的世界500强闭门内训项目。确保培训全程可视化，工具化、系统化。100%可复制，360°无死角，随便一招就能让你的利润几何倍增3、颠覆！抛弃高深晦涩的专业术语，用通俗易懂的“人话”与学员互动。借力案例分析、角色扮演、模型转换、互动游戏、团队竞争等模式，让学员在紧张、激情、沉浸的状态中吸收干货
１、 盈利难：行业竞争激烈，陷入价格战无法自拔，销售额、流量、毛利率无法提升 ２、 突围难：完全依靠付费流量卖货，推广成本居高不下，缺乏强劲的爆款支撑，销售额不稳定 ３、 思路乱：店铺无从下手，现有运营方法老套落后，没有系统、快速、简单的赚钱套路
１、 盈利难：行业竞争激烈，陷入价格战无法自拔，销售额、流量、毛利率无法提升 ２、 突围难：完全依靠付费流量卖货，推广成本居高不下，缺乏强劲的爆款支撑，销售额不稳定 ３、 思路乱：店铺无从下手，现有运营方法老套落后，没有系统、快速、简单的赚钱套路
