2019-05-31 更新 276次浏览
导引:课程介绍
1.课程名称的由来
2.课程简介
3.视频中三家公司及关键人物介绍
4.课程目标
模块一:为客户着想
一、谁杀死了合同
1.视频:Intranet决策
2.讨论练习
3.客户认知的来源
4.客户满意度的来源
二、无辜的留话者
1.人物介绍
2.视频:搞砸的留言
3.讨论练习
4.引出关键时刻行为模式(探索-提议-行动-确认的四步循环)
5.视频:理想情景
6.关键时刻含义的进一步说明
7.找出我们与客户接触的八个关键时刻
三、关键时刻行为模式
1.探索
1)为客户着想Think Customers
a)视频:为客户着想
b)为客户着想分析
c)讨论练习
2)客户期望Customer Expectation
a)准确了解客户期望
b)结论:客户期望
c)视频:好意的同事
d)互动分析
e)讨论练习
f)视频:理想情景
g)练习
h)做个好内部客户-为每一环增值
i)如何为客户创造价值
j)繁忙的业务经理
k)互动分析
3)积极倾听Active Listening
a)有效倾听的障碍
b)当好听众的7个好习惯
c)视频:专业竞争者
d)互动分析
e)视频:影响
f)小组讨论
模块二:创造双赢
2.提议
1)视频:提出建议
2)适当的提议
3)小组讨论
4)一次Intranet示范简报
5)双赢测试
6)提议的时机
7)挽救危局
a)视频:挽救危局
b)分析互动过程
c)视频:不倾听的业务副总裁
d)分析互动过程
e)演练:假如我是业务副总裁
f)视频:关键时刻
g)分析互动过程
3.行动
1)案例
2)行动:5C原则
4.确认
1)回顾:我们的挑战
2)已经做的事情
3)确认:获得客户的认知
4)为什么去确认是否达到或超越客户的期望是重要的
5)视频:于事无补的求助热线
6)分析互动过程
7)视频:有帮助的求助热线
8)分析互动过程
9)视频:谁杀死了这个合同
10)总结
个人练习
一、课程对我最有帮助的几点
二、我接下来要做的几件事情
说明
该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》一天课程及三天的沙盘演练;《以听众为中心的宣讲》一天课程;《建设高绩效团队》一天课程。
课程标签:销售技巧、销售谈判