1.大客户管理策略
商业发展的演进
市场和竞争格局分析
营销和竞争的法则
四种商战模型(防御、进攻、侧翼和游击战)
界定竞争对手
制定竞争策略
(1.5H,讲解、讨论、案例分析)
2.大客户销售内容和任务
大客户销售概述
大客户定义及销售特点
大客户销售代表的任务
大客户销售代表的人格建设和素质要求
大客户销售代表应该具备的能力
(0.5H,讲解、讨论)
3.大客户信息收集及需求分析
大客户所在领域的动力因素和战略目标
大客户目前的潜在问题分析
大客户企业的采购流程和运作
大客户的需求状态分析
发现大客户的需求/动机
大客户需求状态分析和进攻方向
(3H,讲解、讨论、小组作业)
4.大客户接触策略
通过有效的提问获得重要信息
设计信息收集的框架
漏斗技巧和FOC引导方法
价值塑造和价值展示
异议和价格问题探讨
获得客户阶段性的承诺
持续的让客户满意
(3H,讲解、讨论、视频分析、小组作业)
5.与关键人物的互动
涉及到哪些关键人物
关键人物的角色
关键人物的关系基础
关键人物的个人动机分析
参与购买者购买标准分析
参与购买者态度分析
关键人物的风格分析
建立良好关系
(3H,讲解、讨论、小组作业)
6.维护和发展大客户关系
维护和发展大客户关系的重要性
客户分级管理
建立围墙准则
量化和评估客户关系
制定围墙计划
(1.5H,讲解、讨论、小组作业)
7.总结和答疑(0.5H)
课程标签:销售技巧、大客户销售