目标与介绍

介绍课程目标，建立课程期望

暖场活动

管理角色的转换

经销商管理者的重要职能

经销商管理者的使命和职责

销售管理者的角色转换

管理的五大功能

结果与过程的联系

市场及销售管理的系统思维和方法

市场分析过程和工具

如何做到知己知彼

全盘市场计划的制定

市场策略与实施

影响销售的重要因素

著名的“小汽车”原理解析（结果=市场活动+公司资源及个人竞争力）

只看结果，成功是偶然的

把控过程，成功是必然的

如何评估经销商现状

怎样通过数据分析经销商的努力

经销商做好工作的先决挑战

销售漏斗与商机概率

怎样看待经销商汇报的客户销售情况

经销上对现状的汇报和你的理解是否一致

怎样避免经销商的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

介绍销售漏斗及工具的实用

怎样确定达成业绩需要做的工作和努力

坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩的方法

经销商销售管理工作的三部曲

分析经销商能力、行为与业绩的有机联系

建立对经销商销售人员的长处与不足的衡量标准

掌握评估经销商销售人员的工具

学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标

销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

从销售管理走向销售教练

不能总说经销商不努力，你在经销商身上花了多少时间和努力？

抓管理不能忽略人

重视人不等于分房子、发奖金

四种经销商的行为表现及处理方法

如何将经销商培养成即愿意做和能做的人

经销商是训练出来的

训练离不开机制、系统和流程

建立内部辅导，实施经销商教练的机制

系统化、针对性对经销商进行指导和监督

辅导和教练的方法和工具

机制、系统、流程、时间=成功

建立良性的激励机制

为什么士气不高

关于个人需要的分析

关于动机的分析

关于公平的分析

关于个人期望的分析

为什么不买帐

需求错位

激励不等于奖励

激励方法的问题

激励的策略

掌握激励弹性

适时地满足下属的不同需求

物质和精神的激励

情境激励

关于四种人格类型与四种激励方式的讨论

激励菜单，对症下药

大客户销售流程与辅导、教练的主题

大客户销售的流程和重要步骤

销售工具（一）客户筛选的准则

销售工具（二）拜访准备

销售工具（三）建立信任

销售工具（四）客户需求了解

销售工具（五）客户需求深度分析

销售工具（六）引导客户需求

销售工具（七）产品或方案特优例证

销售工具（八）客户异议处理

销售工具（九）销售态势分析

销售工具（十）留存客户

课程标签：销售技巧丨门店销售