一、销售基本理念

1.销售的演变

策略演变：

思维转变：

2.产品的两个通路

媒体通路、销售通路

3.满足需求、超越竞争

销售的出发点——超越竞争

销售的本质——满足需求

4.两个导向

竞争导向

客户导向

二、销售基本流程

1.准备：不打无准备的仗

六项准备工作

寻找客户的六种方法

客户需求分析

挖掘客户的四个问题

2.识客：精准分析辨别客户

人们追求的感觉

四种人性客户分析

快速评判客户价值

3.推介：有效展示产品或服务

如何建立依赖感

如何与竞争对手比较

客户拜访六大技巧

识别客户购买的三大信号

4.博弈：消除顾客购买异议

两大忌讳

化解顾客购买障碍常用方法

常见异议处理方法

5.达成：抓住时机速战速决

把握成交机会

成交注意事项

成交的八个策略

6.投诉：是挑战更是机会

投诉者想得到什么

客户是如何流失的

投诉处理的意义

投诉处理基本步骤

三、销售能力提升

1.销售人员ASK模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的销售方法

态度：思维模式决定业绩

2.销售人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3.销售人员必备五大心态

积极

空杯

共赢

创业

感恩

4.销售人员发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5.市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

课程标签：销售技巧、商务谈判