谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：?对抗?妥协?谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第一节谈判的准备工作?谈判的背景-谈判的具体内容-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识-对方的需要-谈判时间-谈判地点?谈判的目标-我们的目的是什么-所期望最佳结果-可接受的最坏结果?谈判的优势?谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？第二节谈判对手的类型及对策?驴型对手视频案例：气势是关键?狐型对手?羊型对手视频案例：气氛营造大师?枭型对手第三节谈判原则?让对方首先表态?难得糊涂?不要让对方起草合同?每次都要审读协议?白纸黑字更可信?集中于当前的问题案例：措辞含混的合同第四节谈判策略-红脸黑脸策略-最后期限法-内功碉堡法-拖延战术-疲劳策略-欲扬先抑-虚假僵局-声东击西-兜底策略-既成事实-得寸进尺-哀兵策略-人海策略-苦肉计-来回折腾法-利益受损假设视频案例：煤矿血案里的博弈思考题：?双方用了哪些策略？?双方的底线是什么？?假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销商第五节谈判技巧?入题技巧-迂回入题-介绍己方人员入题-事件入题-烟雾弹入题演练案例：兵临城下?答复技巧-不要彻底答复-不要正面答复-不要确切答复-不要仓促答复-降低提问者追问的兴致-魔术助演女郎法则-礼貌地拒绝不值得答复的问题-找借口拖延答复?说服技巧-互惠-承诺及一致视频案例：非诚勿扰-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子第六节谈判过程攻略开局谈判技巧开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱3.学会感到意外反应越大，对方越心虚4.避免对抗性谈判否则容易陷入僵局5.做不情愿的卖家和买家对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军中场谈判技巧中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战1.应对没有决策权的对手-TMD测试对方有没有决策权。2.服务价值递减没有白纸黑字对方会抵赖3.绝对不要折中既然对方折中，你可以对折4.应对僵局转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局终局谈判技巧终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸1.红脸-黑脸策略2.蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图3.如何减少让步的幅度这是一门大学问4.欣然接受见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？

课程标签：销售技巧、销售谈判