2019-06-06 更新 445次浏览
课程模块(目录):
第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级
■单元共享经济时代营销新思维
■单元经济转型中的新营销变革
第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进
■单元狼性销售团队的心态修炼
■单元营销策划与销售业绩推进
第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧
■单元客户价值与客户关系强化
■单元客户沟通与深度拜访技巧
■单元销售流程与业务成交技巧
第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购
■单元大数据与营销标准化管理
■单元销售争议处理与谈判技巧
■单元智能化采购与数据营销师
附:课程大纲:
■单元共享经济时代营销新思维
(一)互联网与新营销思维
1.1营销与中国式营销
1.2中国式营销的两种状态
1.3深度营销与互联网营销
1.4 020实现线上线下联动
案例:线上到线下的深度营销
(二)从交换到共享的平台营销
2.1不同企业的营销路径
2.2营销:交换与共享的艺术
2.3完全市场竞争性企业的营销选择
2.4营销是企业最重要的工作
案例:国企与民企的销售策略
■单元经济转型中的新营销变革
(一)企业赚钱越来越难?
1.1第五次产业转移的大环境
1.2价格竞争:优势变劣势
1.3制造业突围的战略与战术
1.4近期拼营销,远期拼技术
案例:以营销换时间
(二)经济新常态催生新营销变革
2.1变革一:价格战到价值战
2.2变革二:制造业到服务业
2.3产业融合:制造业服务转型
2.4经济转型中的商机
2.5创业机会分析
案例:做时代的企业
■单元狼性销售团队的心态修炼
(一)狼性销售团队的必备心态
1.1不抱怨产品
1.2不抱怨后台
1.3自我经营
1.4不惧怕失败
案例:中国营销四大高手
(二)销售高手的职业素养
2.1享受过程还是享受结果?
2.2难缠的客户与忠诚度的客户
2.3大客户难以“摆平”吗?
2.4客户是上帝还是朋友?
案例:享受销售的快乐
(三)淡季出高手
3.1淡季营销的制胜策略
3.2淡季营销与市场的“冬天”
3.3淡季营销与营销团队的战斗力
3.4营销团队的狼性文化
3.5品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■单元营销策划与销售业绩推进
(一)营销战略到营销执行的转化器
1.1管理视角下的营销策划
1.2营销执行的推进器
1.3端到端:有温度的营销
1.4基于准确的市场研判
案例:无处不在的营销策划
(二)营销策划的路径与方法
2.1营销策划中的仪式感
2.2场景化与客户认同
2.3产品策划与管理策划
2.4产品策划的基本构成
案例:复杂的事情如何简单化
■单元客户价值与客户关系强化
(一)互联网时代的客户定义
1.1用户、客户、顾客的区别
1.2客户价值与客户购买行为的激发
1.3提升产品附加值
1.4电商时代的用户体验
案例:客户价值提升的方法
(二)客户关系强化的行为路径
2.1客户购买行为的四个步骤
2.2如何实现持续的客户购买(回头客)?
2.3让客户成为你的“粉丝”
2.4不赚钱的业务做不做?
2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:缔造客户粘性
■单元客户沟通与深度拜访技巧
(一)初次拜访是成交的关键
1.1拜访客户的第一句话
1.2产品介绍只是客户交流内容的1%
1.3面谈前的准备:客户拜访表
1.4客户认同技巧:崇拜+愤怒
案例:渠道拜访
(二)客户深度拜访策略
2.1电话约访的技巧
2.2打破初次见面的尴尬
2.3让客户接受的n条理由
2.4如何为下次拜访埋下伏笔
案例:销售人员的亲和力
■单元销售流程与业务成交技巧
(一)客户营销体系
1.1客户营销的主体分析
1.2客户采购的决策分析与控制
1.3采购的基本流程与对策
1.4大客户营销的特点分析
案例:设计院的分类分级
(二)客户深度拜访技巧
2.1深度拜访基本流程
2.2成交取决于客户的接触阶段
2.3客户拒绝是销售的开始
2.4关键人的确定与拜访
2.5制造意想不到
案例:客户关系的判断
■单元大数据与营销标准化管理
(一)销售数据库与销售漏斗的建立
1.1客户拜访数据的收集
1.2大数据管理模型的建立
1.3销售漏斗的基本功能
1.4运用销售漏斗实现营销的标准化管理
案例:业绩的可视化管理
(二)营销大数据的实战运用
2.1从数据库到销售漏斗
2.2大数据管理的基本功能
2.3云端服务与营销标准化
2.4销售漏斗管理系统与考核
案例:业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理
■单元销售争议处理与谈判技巧
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
1.1成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2客户面谈过程
1.3信息掌控与策略制定
1.4角色扮演与销售面谈的氛围
案例:谈判桌与酒桌
(二)控制你的对手
2.1谈判的核心价值——以我为主
2.2谈判的三要素:时间、力量、信息
2.3没有不行,只有如果
2.4没有让步,只有交换
案例:与不同对手的谈判
■单元智能化采购与数据营销师
(一)互联网工厂与智能化采购平台
1.1互联网工厂的出现
1.2数据主导取代人力主导
1.3数据成为我们需要拜访的客户
1.4只有工厂,没有客户的尴尬
案例:个性化需求与智能化工厂
(二)业务员将被“数据营销师”取代
2.1产品配套体系的智能化趋势
2.2参与前段研发与供货商利润
2.3“互联网+”对业务能力的要求
2.4配套关系成为数据关系
2.5销售“数据”
课程标签:销售技巧、大客户销售