第一单元、国有背景的政企大客户公关
政企大客户定义与特征：
国有背景的政企客户的核心利益和主要风险；
政商背景的官场规则和禁忌、显形和隐性需求；
政企客户领导截然不同的做人原则和处事方法；
政企客户关系的信任、共赢的政企生态圈打造；
视频案例：“新形势下的公关”
第二单元、政企大客户公关实战流程
1、政企客户信息与立项
信息获取:政府职能部门等8个渠道
政企大客户预约
初访政企大客户
政企大客户销售前功课准备
实战案例：三亲案例1（亲眼所见亲身经历亲手制造）
2、政企项目追踪
先明确决策者真实需求,方案突出高层客户价值；
迅速明确决策链中决策层、执行层与影响层
沟通过程中发现关键人并确认
双线建立人脉，项目进展实现透明化
实战案例：三亲案例2
3、项目运作关键
起手式-绘图：迅速明确决策层、执行层与影响层
第二式-教练：如何在客户组织内部发现和培养教练？
第三式-沟通：政企大客户如何高效开展电联面拜？
第四式-关键人：如何在沟通过程中发现决策关键人物？
第五式-层级营销：如何层级展开下楼式营销、双螺旋法则？
第六式-终极大杀：推动政企客户升级的“七种武器”。
实战案例：三亲案例3
4、成交与客户关系经营
招标阶段如何运作甲方
越来越难的专家组工作
成交后的客户关系发展
关于行业科研与学界攻略
实战案例：三亲案例4
5、招标阶段
技术准备阶段要领
商务谈判阶段要领
招标阶段如何运作政企客户甲方
越来越难的招标专家组工作
市场培育与营销市场
实战案例：三亲案例5
课程标签：销售技巧、大客户销售
