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《专业销售技巧培训课程大纲》

发布时间:2019-09-11    点击数:13
课程大纲

1.怎样成为一名好的销售

破冰

学习目标

学习方法:保持空杯心态

销售人员的角色和价值

正确看待你的客户

正确的看待竞争对手

实现良好销售所需要的能力

2.销售拜访的结构

案例分析:一次销售

一个专业的销售流程

情景案例分析:问题出在哪里

3.准备及良好的开始

拜访前的准备(建立准备清单)

第一印象的重要性

与客户接触时的步骤和礼仪

开场白的设计(OPA)

小组作业和讨论:

如何让自己发挥的更好

设计一个良好的开场

如何快速建立亲善关系

如何应对客户的傲慢和兴趣不足

情景演练:一次接触

探索客户需求

为什么探索客户需求如此重要

分析客户的需求和动机

需要了解哪些信息点

如何收集信息(探索深层次需求)

提问的方式和技巧

FOC引导方法(建立问题仓库)

漏斗技巧

倾听、总结和提炼的技巧

警惕探索需求的误区

录像分析:一次有效的需求探索

角色扮演:探索需求

产品及价值展示

利益与特性的分别

洞察客户的动机

怎样站在客户的角度来考虑问题

呈现循环(FABP)

小组作业:建立呈现仓库

增强说服力的其他手段

录像分析:强化对客户的影响力

角色演练:销售展示

第二天:下午

异议和价格问题

产生异议的原因分析

应该如何看待异议

处理异议的步骤和方法

识别真正的价格问题

处理价格问题的切入点和方法

建立异议和价格问题处理仓库

角色扮演:异议处理

15:00-15:15茶歇

获得客户的承诺

获得客户承诺的时机

破除自己的心理障碍

发现客户的绿灯信号

争取承诺的方法

帮你获得客户承诺的一些小技巧

把握跟进客户的节奏和关键点

DAPA销售法

什么是D.A.P.A销售法

D.A.P.A销售法的好处和应用要点

总结、答疑、行动计划

标签:销售技巧、大客户销售



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