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为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。 原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。 那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想（方法论）。在第一部分，主要探讨销售员对客户、对产品、对竞争、对自己、对销售工作等的看法，从中发现不合理的、障碍销售能力进步的看法，并给予纠正，从而建立和强化正确的思维方式，为学习和应用销售技巧打好基础。 在第二部分，通过一个案例，发现不合理的销售流程给客户、给自己带来的困扰，而一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心，将逐一研讨如何把整个销售流程中的每一环节，做的更加完美。特别是探索客户需求、方案展示等部分，将是整个销售技巧的精华。 在第三部分，通过对销售流程的更进一步的观察，从总体上提炼出一个简单、有效，且适用广泛的销售结构，即DAPA销售法，以此指导今后的销售行为，提高销售的成功率。 课程是怎样进行的（How）： 课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。

培训结束后，学员将获得以下收益： 能够针对性的完善个人的销售观念，自信、从容地与客户进行接触和洽谈； 掌握一套高效的销售流程，把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平； 强化探索客户需求的技巧，能够设身处地的理解他们想要的和该要的； 能够借助全角度的方案，影响客户，获得客户的承诺，提高销售成功率。

一天

1.怎样成为一名好的销售

破冰

学习目标

学习方法：保持空杯心态

销售人员的角色和价值

正确看待你的客户

正确的看待竞争对手

实现良好销售所需要的能力

2.销售拜访的结构

案例分析：一次销售

一个专业的销售流程

情景案例分析：问题出在哪里

3.准备及良好的开始

拜访前的准备（建立准备清单）

第一印象的重要性

与客户接触时的步骤和礼仪

开场白的设计（OPA）

小组作业和讨论：

如何让自己发挥的更好

设计一个良好的开场

如何快速建立亲善关系

如何应对客户的傲慢和兴趣不足

情景演练：一次接触

探索客户需求

为什么探索客户需求如此重要

分析客户的需求和动机

需要了解哪些信息点

如何收集信息（探索深层次需求）

提问的方式和技巧

FOC引导方法（建立问题仓库）

漏斗技巧

倾听、总结和提炼的技巧

警惕探索需求的误区

录像分析：一次有效的需求探索

角色扮演：探索需求

产品及价值展示

利益与特性的分别

洞察客户的动机

怎样站在客户的角度来考虑问题

呈现循环（FABP）

小组作业：建立呈现仓库

增强说服力的其他手段

录像分析：强化对客户的影响力

角色演练：销售展示

第二天：下午

异议和价格问题

产生异议的原因分析

应该如何看待异议

处理异议的步骤和方法

识别真正的价格问题

处理价格问题的切入点和方法

建立异议和价格问题处理仓库

角色扮演：异议处理

15：00-15：15茶歇

获得客户的承诺

获得客户承诺的时机

破除自己的心理障碍

发现客户的绿灯信号

争取承诺的方法

帮你获得客户承诺的一些小技巧

把握跟进客户的节奏和关键点

DAPA销售法

什么是D.A.P.A销售法

D.A.P.A销售法的好处和应用要点

总结、答疑、行动计划

课程标签：销售技巧、大客户销售