专注于营销领域培训/咨询

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销类:《品类战略》;《定位战略》;《差异化营销》;《营销战略》; 销售类:《解决方案销售》;《大客户销售》;《顾问式销售》;《销售生产力》;《双赢谈判技巧》。
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
专业销售技巧培训课程大纲

2019-09-11 更新 75次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 教育培训行业
  • 课程背景
    为什么要学习这门课程(Why): 近年来,客户的要求越来越高,但是,他们的选择不仅没有减少,反而变得更多。 原因是什么?就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境,企业要想取得发展,不仅需要正确的战略和战术,还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够,再好的战略和战术也难以实施。 那么,销售人员最核心的战技是什么?就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》,就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来,经反复雕琢和学员实践,已经造就了大量一流的专业销售人才,成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想(方法论)。在第一部分,主要探讨销售员对客户、对产品、对竞争、对自己、对销售工作等的看法,从中发现不合理的、障碍销售能力进步的看法,并给予纠正,从而建立和强化正确的思维方式,为学习和应用销售技巧打好基础。 在第二部分,通过一个案例,发现不合理的销售流程给客户、给自己带来的困扰,而一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心,将逐一研讨如何把整个销售流程中的每一环节,做的更加完美。特别是探索客户需求、方案展示等部分,将是整个销售技巧的精华。 在第三部分,通过对销售流程的更进一步的观察,从总体上提炼出一个简单、有效,且适用广泛的销售结构,即DAPA销售法,以此指导今后的销售行为,提高销售的成功率。 课程是怎样进行的(How): 课程中,每一个重要知识点的研讨,采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是,既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员,又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员,让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。
  • 课程目标
    培训结束后,学员将获得以下收益: 能够针对性的完善个人的销售观念,自信、从容地与客户进行接触和洽谈; 掌握一套高效的销售流程,把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平; 强化探索客户需求的技巧,能够设身处地的理解他们想要的和该要的; 能够借助全角度的方案,影响客户,获得客户的承诺,提高销售成功率。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    1.怎样成为一名好的销售

    破冰

    学习目标

    学习方法:保持空杯心态

    销售人员的角色和价值

    正确看待你的客户

    正确的看待竞争对手

    实现良好销售所需要的能力

    2.销售拜访的结构

    案例分析:一次销售

    一个专业的销售流程

    情景案例分析:问题出在哪里

    3.准备及良好的开始

    拜访前的准备(建立准备清单)

    第一印象的重要性

    与客户接触时的步骤和礼仪

    开场白的设计(OPA)

    小组作业和讨论:

    如何让自己发挥的更好

    设计一个良好的开场

    如何快速建立亲善关系

    如何应对客户的傲慢和兴趣不足

    情景演练:一次接触

    探索客户需求

    为什么探索客户需求如此重要

    分析客户的需求和动机

    需要了解哪些信息点

    如何收集信息(探索深层次需求)

    提问的方式和技巧

    FOC引导方法(建立问题仓库)

    漏斗技巧

    倾听、总结和提炼的技巧

    警惕探索需求的误区

    录像分析:一次有效的需求探索

    角色扮演:探索需求

    产品及价值展示

    利益与特性的分别

    洞察客户的动机

    怎样站在客户的角度来考虑问题

    呈现循环(FABP)

    小组作业:建立呈现仓库

    增强说服力的其他手段

    录像分析:强化对客户的影响力

    角色演练:销售展示

    第二天:下午

    异议和价格问题

    产生异议的原因分析

    应该如何看待异议

    处理异议的步骤和方法

    识别真正的价格问题

    处理价格问题的切入点和方法

    建立异议和价格问题处理仓库

    角色扮演:异议处理

    15:00-15:15茶歇

    获得客户的承诺

    获得客户承诺的时机

    破除自己的心理障碍

    发现客户的绿灯信号

    争取承诺的方法

    帮你获得客户承诺的一些小技巧

    把握跟进客户的节奏和关键点

    DAPA销售法

    什么是D.A.P.A销售法

    D.A.P.A销售法的好处和应用要点

    总结、答疑、行动计划

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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  • 您可以在这里提交您的培训需求:
  • 您的企业想培训什么课题?有多少人参加?培训人员层次?

    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


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