具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此,相信一定可以给您惊喜与顿悟,帮您虎口夺大单!
第一单元谈判力导论一、谈判无处不在二、案例分析:同样的东西,为什么售价不一样?三、谈判得来的都是净利润四、双赢才叫真正的赢五、谈判的类型六、谈判训练:狭路相逢七、谈判的先决条件八、优秀谈判者的特质九、谈判心法十、谈判训练:企业搬家第二单元谈判准备一、有一个清晰的目标二、评估相对的实力与弱点三、制定谈判策略四、谈判团队角色任务五、如何调动对方理解与感觉六、谈判训练:给你100万七、谈判的三大因素第三单元议价策略一、开高法二、夹心法三、不要答应对方的起始价四、闻之色变五、不情愿的卖方六、不情愿的买方七、挤压法八、决不主动提议分摊九、交换条件十、蚕食法十一、让价模式十二、谈判训练:全资收购酒店第四单元致胜策略一、如何解决对方的难题二、通过假设得到答案三、给自己找一个上级四、黑白脸策略五、走人技巧六……
在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农资企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么销售员说的口干舌燥,农资经销商却无动于衷? 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农资经销商却不买账? 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
本课程讲解内容为:销售团队打造、NLP销售系统化提升、大客户销售技巧、电话营销技巧等,针对行业比较广泛。特殊行业一般只针对销售技巧方面的提升,产品知识方面一般需要公司内部的专业培训,客户案例一般围绕正常企业业务推广方面进行剖析,较偏门的行业领域需要具体分析。
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
人最重要的一句话就是:我能! 他反映了坚持梦想,不断进取的精神! 同时也反映了自信,笑看人生的态度! ■ 打开销售团队成长心门、激发团队斗志 ■ 树立正确的心态,打造优秀的自己 ■ 突破销售观念,创新营销思路 ■ 爱上公司和产品,梳理独特卖点
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
在竞争日益激烈的环境下,客户变得更加精明,要求也越来越多,采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此,对当今的销售人员来讲,工作的挑战性也越来越巨大。 那么,如何突破目前的销售瓶颈,摆脱销售困境,实现销售业绩的重大飞跃呢? 解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。
本课程亮点:一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式,做了许多改变,把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚,谈单的基本原理讲清楚的同时,运用大量的实践案例,谈单中容易出现的对话场景做案例,逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时,也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。我们秉承的教学理念是同样一篇文章,不同水平,不同阅历,不同境界的人来读,应该会得出不同的结论。所以,务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过,学过,已经懂得。授课提纲:①“我要考虑一下”成交法;②“鲍威……
1、签单如同足球射门,是销售流程中最后一关也是最关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气,签单心切,反而引起客户的反感。 2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧,从而轻松、淡定的搞定最后一关。
作为理财经理,经常有这样的遭遇和困惑: 1. 销售仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 2. 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 3.“你这个产品缴费期太长,不灵活,暂时不考虑”——客户总是这么说,其实就是拒绝; 4.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品; 5. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 类似的问题还有很多,但并不说明客户真的是拒绝我们,这只是他们的一种本能表现。我们应该如何分析客户的真实需求、将我们的产品卖点呈现出来、让客户对我们产生信任,这些都是本课程要解决的问题。
企业只有营销才能实现利润,其他所有的一切都是成本,企业最大的成本就是不懂得营销的员工,没有经过训练的员工,一批不职业不专业的员工,天天待在企业走不出去的员工,走出去之后一直在得罪顾客、伤害顾客的员工。最终导致企业每天都在丧失客户资源,损失企业利润。 对于销售人员而言首要核心的问题就是自身的狼性不够,对产品及对自己的自信度不够,每次与客户沟通到关键的时刻心就会颤抖,大量的案例和事实证明,一个优秀的销售人员会像他的老板一样相信自己的产品,相信他的产品能够帮助到客户,能够给客户带来价值,相信客户现在就需要这个产品,因为客户永远无法买他不知道的产品。 本课程核心就是学会如何培养自己对销售的积极认识,养成浓厚的销售兴趣和持续激情,认识销售带给自己的财富,提高销售人员的狼性及战斗力,提升对产品的信心……
我们每天都在销售或者被销售,什么样的销售给我们留下好的体验?销售人每天收获的苦恼和喜悦是什么?如何让顾客有一个好的购物体验?如何打造一个卓有成效的销售队伍让销售战无不胜? 面对互联网的“冲击”,给线下销售带来怎样的挑战和威胁?线下实体店的销售的出路在哪里?如何带领销售团队突破重围? 本课程基于“美国苹果零售直营店教练型销售模式”,结合先进的销售理论,萃取成“APPLE苹果体验五步法”、“教练型销售行为层次理论”、“体验之箭”等简单、好懂、易于实践的方法论。既有理论高度,更有实战演练;有方法工具,更有模板图表,让学员即刻上手、易于使用。 通过实践本课程的思想及工具,可以将销售从“单向传递”成功转变为“互感模式”,从而实现“教练型销售”,让销售真正的走进客户的内心;让销售人收益喜悦告别苦恼……
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。 综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的伙伴。 传统销售中,销售人员面临的问题:客户如敌人,获取信任难上难, 介绍产品和服务,客户依然无动于衷。即使成交了,客户总是挑三拣四。无感情,无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作,让客户如亲友 ,获得信任so easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动,成交后,客户满意并千恩万谢,客户是活广告,销售额迅速裂变倍增!
随着我国经济的迅猛发展以及加入世贸组织对我国经济的影响,各种国际商务活动日趋频繁。在与各国企业的频繁交往中,国际商务谈判是必不可少的环节。因此,本课程从国际商务谈判的基础开始,逐一介绍了国际商务谈判中各个阶段重要环节,来教授学员建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念,学习谈判时采用的技巧,把握谈判的过程。本培训课程的形式科学,内容新颖,通过2天的学习和模拟训练,结合大量的实战演练、案例分析、现场讨论和老师点评指导,从而使学员自信地应对--复杂的国际商务谈判。
企业营销人员在销售过程中的各种挑战? 跟客户说的嗓子都哑了,客户都不买,总是抓不准客户的真实需求? 这么好的产品,卖点也讲的很清楚,为什么客户不认可? 跟客户面谈时,总是被客户带走,谈得云里雾里的,总是无法说服客户进行购买。 靠关系提升客户粘性越来越难,通过专业增加客户粘性要怎么做?
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑: ●有效商机不足 ●很难约到客户,特别是高层 ●见客户不知道说什么 ●把握不好客户心理,不知道客户在想什么 ●客户总说没需求、不需要我们的产品 ●客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 ●项目进度缓慢,无法按计划推进 ●我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值 ●如何清晰地告诉客户我们的优势 ●如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走 ●对手恶性竞争报低价怎么办 ●客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢 ●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
第一部分“意”之篇:谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二部分“策”之篇:谈判准备谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利:谈判时间与地点选择谈判计划的拟定BATNA:最佳协议替代方案谈判的本质:条件切换谈判前的心理与生理调整经之五事:谈判准备工作的整体评价第三部分“术”之篇:谈判攻守谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪说服训练:荒岛求生利益VS立场:谈判说服的核心技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅:“如果”谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠第四部分“……
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考:你正确认知客户了么?2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?2、精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾:谈判成果的落地能力d)谈判后:切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
1.关于谈判,为什么同样的事情,不同的人就会谈出不同的结果? 2.谈判中,为什么有的人谈判成功又交上好朋友;有对人谈判结果不好,又得罪了客户。 3.为什么有些人无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。 4.为什么无法在谈判初期占得先机,如何让谈判加油主动权。
思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
没有销售就没有企业!在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时,随着市场环境的变化,不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。因此,要提高企业销售业绩,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升.帮助企业在竞争中脱颖而出。
模块一:分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫,降维打击社群营销如火如荼产品导向,内容导向,市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”?市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维,你是哪一脉?产品思维,渠道思维财务思维品牌思维社群思维,平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维,非线性思维整体思维,个体思维逻辑思维,碎片思维平台思维,社群思维共性:视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态,老板心态你在为谁而工作?为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级?做个公众号就是向互联网升级了吗?你传递的价值有没有客户的刚需?可买可不买的,客户选择不买前半夜想想别人,后半夜想想自己高度聚焦,一路做减法极简包含几层含义?“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一:社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听?7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来?模块二:商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己?9.怎样介绍公司和部门?10.怎样介绍项目或服务能抓心?11.怎样获得你想要的信息?12.复盘与总结模块三:商务谈判胜出之道1.定位:视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么?4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么?6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
为什么要学习这门课程(Why): 一位销售人员或商务人士,如果没有良好的谈判能力,不仅难以赢得应得的利益,很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样,进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同,这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面,而如果要提高这些方面的水平,就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么(What): 本课程包括三大部分,即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分,借助一个小游戏,分析谈判者的心理活动,让学员更深一步的理解双赢,破除对达成双赢有悖的思想,强化正确的认知。在思路……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是,在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业,已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即解决方案销售概述、创造……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式:F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……