第一单元：销售人员自我形象塑造

1、自我形象

互动：销售人员自画像

2、自我形象的影响

3、自我谈话

4、筛选语言形成良好自我谈话

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激发内在潜能

7、积极自我谈话改变自我形象

8、积极自我交谈的行动规则

第二单元：专业销售八部曲

第一步：精心准备

1、引言

2、知识准备

3、销售工具

4、挖掘潜在客户

5、了解客户

6、筛选客户

第二步：销售基本工具

1、有效的发问

2、快速了解需求

3、控制沟通环节

4、介绍相关利益

5、处理客户异议

6、发现购买信号

7、达成合作协议

8、建立友好合作的开始

第三步：了解需求

1、顾问式销售的典型案例

2、顾问式销售SPIN

3、关注销售中的2、5个面

4、机构需求

5、个人需求

6、需求加工提问八法

7、提问的四大类型

8、四大提问类型的运用

第四步：精彩呈现

1、呈现的三大策略

2、FAB技法

3、呈现方式

互动：产品展示

第五步：异议处理

1、见招拆招

2、价格异议

3、其他异议

4、客户需求与购买价值观

5、痛苦销售法

6、说服源于抗拒

第六步：销售过程

1、最佳销售代表应具备的素质

2、销售代表的“功夫”

3、顶级销售员的若干小技巧

4、服务与产品之异同

5、服务质量的决定因素

6、顾客为何不想买你的产品

7、接待不易相处的客户的六个步骤

8、如何处理价格异议

第七步：客户性格分析

客户性格类型（１）

客户性格类型（２）

客户性格类型（３）

客户性格类型（４）

性格分析对销售的重要意义

第八讲：客户关系的管理与维护法

1.有计划的设计客户关系管理

2.客户信息分析维护信息分析

3.如何做好有效的后期维护

课程标签：销售技巧,销售谈判