销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢? 本课程将会通过销售心态、销售技巧、服务技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
认识专业顾问式销售的原理和顾问式销售拜访过程 学习和练习各种专业顾问式销售技巧,特别是寻问、说服和克服异议的技巧 分享大家对销售的认识和经验 帮助提高顾问式销售业绩
清楚了解商务谈判中运用的工具,其中包括:谈判行为、谈判原则、谈判模式等,更加清楚地领会策略性让步的精要,能够对所有谈判进行系统地计划。 1.清楚把握销售谈判的定义以及判定开始谈判的原则 2.学习销售谈判的过程,认识谈判风格 3.学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案 4.领会并掌握常用的四项谈判技巧– 交换、附加利益、折衷和让步技巧有效控制谈判中步调和节奏 5.学习如何处理销售谈判中经常出现的冲突、僵局和非常行为 6.帮助提高销售业绩
1、单元一:文化篇致创业者的一封信创始人与组织文化价值观倡导反对与高压线2、单元二:心态篇销售日志销售心态销售基因3、单元三:目标篇市场分级营销中心组织架构与职能组织目标与个人目标4、单元四:知识篇行业知识公司知识产品知识竞品知识5、单元五、:技巧篇营销本质成交规律成交技巧6、单元六:工具篇产品分类客户分类销售话术七步法7、单元七:服务篇客户价值什么是服务如何感动客户8、单元八:标杆篇员工成长标杆复制9、单元九:行动篇一个量化表格两个重要总结三个关键会议
我们已经步入了一个产能严重过剩,产品高度同质化,由买方主导市场的时期。在这种形式下,谁拥有强大的销售团队,谁能把产品与服务卖出去,谁就是利润的创造者,销售工作受到了前所未有的重视。 但是,很多销售人员的专业水平相对偏低,其创造最佳业绩的企图心也不强烈,整体素质不高。因此,销售工作的重要性与人员素质较低形成了强烈的对比,越来越多的企业已经认识到提高销售人员的专业技能与企图心已经迫在眉睫。 《销售精英集训营》这门课程旨在提高销售人员的销售技能,提升其创造最佳业绩的企图心,为实现企业既定的销售目标奠定基础。
第一讲、营销人员的角色认知与职责1、营销人员与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、销售经理常见管理误区4、良好团队的七个特征5、团队管理的原则6、有效控制的核心目标7、营销人员的管理职能8、营销人员的工作职责?9、营销人员角色定位10、优秀的管理者特质11、 营销人员管理的核心12、如何制定销售目标13、狼性销售团队的推销原则 14、狼性销售团队的建设、管理与运作第二讲、沟通表达的六大步骤一、高效沟通表达的六个基本步骤1、准备要点设立沟通的目标制定计划预测可能遇到的异议和争执对情况进行SWOT分析事前准备图表化2、确认需求有效提问积极聆听及时确认 3、阐述观点4、处理异议 5、达成协议6、共同实施
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8.为什么销售人员报销……
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 1、见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; 2、无法突破传统的营销思维; 3、找不到更有效的营销渠道和模式; 4、不知道如何利用媒体活动进行营销; 5、无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线; 6、不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; 7、不懂如何促成成交的技巧; 8、无法服务好已经成交的客户; 9、不敢进行营销思路和模式的创新; 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农资企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么销售员说的口干舌燥,农资经销商却无动于衷? 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农资经销商却不买账? 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里? 本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战方法,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。
在竞争日益激烈的环境下,客户变得更加精明,要求也越来越多,采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此,对当今的销售人员来讲,工作的挑战性也越来越巨大。 那么,如何突破目前的销售瓶颈,摆脱销售困境,实现销售业绩的重大飞跃呢? 解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。
作为理财经理,经常有这样的遭遇和困惑: 1. 销售仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 2. 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? 3.“你这个产品缴费期太长,不灵活,暂时不考虑”——客户总是这么说,其实就是拒绝; 4.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品; 5. 产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! 类似的问题还有很多,但并不说明客户真的是拒绝我们,这只是他们的一种本能表现。我们应该如何分析客户的真实需求、将我们的产品卖点呈现出来、让客户对我们产生信任,这些都是本课程要解决的问题。
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。 综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的伙伴。 传统销售中,销售人员面临的问题:客户如敌人,获取信任难上难, 介绍产品和服务,客户依然无动于衷。即使成交了,客户总是挑三拣四。无感情,无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作,让客户如亲友 ,获得信任so easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动,成交后,客户满意并千恩万谢,客户是活广告,销售额迅速裂变倍增!
随着我国经济的迅猛发展以及加入世贸组织对我国经济的影响,各种国际商务活动日趋频繁。在与各国企业的频繁交往中,国际商务谈判是必不可少的环节。因此,本课程从国际商务谈判的基础开始,逐一介绍了国际商务谈判中各个阶段重要环节,来教授学员建立对谈判的总体认识,了解双赢的基本理念,学习谈判时采用的技巧,把握谈判的过程。本培训课程的形式科学,内容新颖,通过2天的学习和模拟训练,结合大量的实战演练、案例分析、现场讨论和老师点评指导,从而使学员自信地应对--复杂的国际商务谈判。
企业营销人员在销售过程中的各种挑战? 跟客户说的嗓子都哑了,客户都不买,总是抓不准客户的真实需求? 这么好的产品,卖点也讲的很清楚,为什么客户不认可? 跟客户面谈时,总是被客户带走,谈得云里雾里的,总是无法说服客户进行购买。 靠关系提升客户粘性越来越难,通过专业增加客户粘性要怎么做?
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑: ●有效商机不足 ●很难约到客户,特别是高层 ●见客户不知道说什么 ●把握不好客户心理,不知道客户在想什么 ●客户总说没需求、不需要我们的产品 ●客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 ●项目进度缓慢,无法按计划推进 ●我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值 ●如何清晰地告诉客户我们的优势 ●如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走 ●对手恶性竞争报低价怎么办 ●客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢 ●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
第一讲:谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要?第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议,选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售案例:小松小型挖掘机项目威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法案例:万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式:提问、倾听、回答提……
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考:你正确认知客户了么?2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?2、精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾:谈判成果的落地能力d)谈判后:切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
为什么要学习这门课程(Why): 一位销售人员或商务人士,如果没有良好的谈判能力,不仅难以赢得应得的利益,很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样,进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同,这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面,而如果要提高这些方面的水平,就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么(What): 本课程包括三大部分,即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分,借助一个小游戏,分析谈判者的心理活动,让学员更深一步的理解双赢,破除对达成双赢有悖的思想,强化正确的认知。在思路……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是,在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业,已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即解决方案销售概述、创造……
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。
谈判是人类交际活动的核心内容之一,大到国与国之间的外交,小到自由市场柴米油盐,处处离不开谈判。而商业谈判,则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手,他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同,也赢得了客户和对手的尊重。然而,一次成功的商业谈判,其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多,如果事先没有做好充足准备和训练,仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆,在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利,充分体现了营销团队的实战能力,而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现,……
★生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大 ★供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动 ★销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起 ★通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。
时至今日,我们早已总结出很多销售经验,但是市场上仍然充斥着各种各样鼓吹老式销售方法的销售研讨会、咨询师、培训师以及相关书籍。许多销售人员不知不觉已深陷其中,继续着老式的销售方法,效果却是越来越糟—一客户渐渐疏远,甚至一去不返。 然而,学习本课所讲的销售精英们的黄金营销方式,新型的、卓越的销售方法,您将从广泛的销售人群中脱颖而出。当然,也许现在您已经获得了不俗的销售业绩,但为了在日新月异的市场竞争中立于不败之地,如果您希望进一步提高自己的销售技巧的话,那么本课程后,您会发现:销售技巧上的小改进带来的将会是销售业绩上的大收获。
货币和证件的特点很像,真的假不了,假的不能真。而且两者的种类都很繁多、内容庞杂。钞票更新速度越来越快,需要柜面收钞人员掌握最新的钞票信息。哪些钞票能收,哪些不能收要非常清楚,千万不能收错了钞票。收错了钞票,不仅意味着财务上的损失,更重要的是声誉上的受损;证件亦是如此,如果因为假证而没有识别出来,导致被不法分子开了虚假账户从事违法犯罪活动的话,银行及经办的柜员免不了要担责。因此,柜面人员接触最多的就是钱和证,学会这两项技能非常迫切。 柜面人员对机具长期形成一定的依赖,动手能力,鉴别水平下降的很快。《反假专家—本、外币反假与人证识别》是实操性、技能性很强的课程。该课程针对柜面人员普遍存在的技能缺失的现状,抓住货币、证件的核心知识点,找到两者之间的共性,紧紧扣住“真与假有本质的区别”这个核心,教……