目录: 一、“谈判”是为了一份双方获利的合同二、合同的规范性原则三、合同中必须牢记的原则四、关于谈判的简要介绍(类型、概念、目的)五、谈判中需要注意的事项六、谈判需要准备吗?七、谈判中的实用性技术八、谈判中的沟通九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理十、合同必备的九大要素第一章.“谈判”是为了一份双方获利的合同合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为合同成立的必要条件:主体资格合格标的物合格程序合格(例如某些特定合同必须经过相关部门批准才能成立)第二章.合同的规范性原则当我们拟定合同的时候,请注意,只有与财产相关的内容才需要合同合同法只调整民事法律关系中的财产关系。您生活中人身权利内容不归合同法管平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则保护公序良俗原则和合法原则第三章.合同中必须牢记的原则合同一……
在当今快速变化的市场社会中,谈判正变得越来越重要。无论是个人还是组织都要经常性地面对谈判。杰出的谈判可以建立良好的关系,并带来双赢的局面。拙劣的谈判则可能破坏关系,使合作计划流产,从而蒙受巨大的损失。卓越的谈判家并非天生,任何人通过后天努力都可能成为杰出的谈判者。本课程立意高远,强调协作式的谈判,主张谈判的核心要素是在明确双方利益、需求的基础上,通过改变谈判观念达成目标或者相互妥协形成协议,并建立长期战略合作关系。
第一篇战略采购CPO的重中之重第一章:战略采购概述何谓战略采购战略采购的构成战略采购的重要原战略采购实施的几种方式战略采购影响因素分析第二章:商品规划与商品策略(从原材料维度营建协同效应)商品分析(VA/VE)及市场分析如何建立商品战略如何有效推进标准化如何确定和建立商品优选库如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化第三章:组织规划---构建集团采购的指导思想(从组织架构维度营建协同效应)如何承接集团最高战略如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标职权分离;集权与分权制的有效结合,构建矩阵式组织管理架构明确职能定位、职责范围;统一采购系统组织机构设置,强化组织中心化全球协同与本地管理相结合构建采购专业人员知识体系建设集团统一的采购系统平台团队合作实现多边共赢第四章:如何构建供应商管理战略(……
传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。
越来越多的企业不断被媒体曝光的前车之鉴告诉我们及早建立危机管理及预防系统对企业良性持续发展的重要性。媒体关系被称为企业对外最重要的关系,它很大程度上决定了企业在公众舆论中的认知。因此,危机管理首先要做的工作便是建立和谐的媒体关系,打造不可替代的舆论影响力。
一、 银行客户经理的谈判常犯的十大错误1.害怕丢单,不敢坚持合理要求2.对客户让步过早,过快3.意气用事,忘了目标4.信息不足,盲人骑瞎马5.内部协调不足,客户面前争论6.缺乏整体计划,胡乱应战7.被对方控制,处处被动8.从最难,最敏感处开始9.缺乏谈判策略,瞎谈瞎判10.最后阶段草率,留下后患二、银行客户经理的谈判必要准备工作1.明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)2.谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)3.报价策略(构建利益阵地)4.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)测试:银行客户经理的谈判实力谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)演练:如何扮演角色谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客……
在销售活动中,最难的部分是谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
销售就是一场谈判,而其中最难的部分是价格谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售价格谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农牧企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么农牧销售员说的口干舌燥,农牧经销商却无动于衷? 为什么农牧经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农牧经销商却不买账? 农牧企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
营销人员除了做好销售工作,还需要考虑面对复杂实际工作的自我出处理提升,营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求,希望通过第三方培训工作,提升培训人员的工作技能,进而实现行业市场份额的整体提升。商务谈判是与客户进行有效交流的过程,也是与对方真实博弈的过程,既要尊重对方,又要维护自己公司的利益,所以要会选择性的接受和针对性的强调,在商务谈判中取得一定的优势。
在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。当然,谈判的内容有所区别,内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等;外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲,具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。 在现代社会,无论是日常生活还是工作,绝大多数人都需要以合同的形式与他人进行交易,现在的交易关系在很多方面比以往更加复杂。如果我们不具备合同相关知识,很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的企业开始重视合同管理,通过严格的审批流程以及法律专业机构的服务以便……
上篇商务谈判篇主要内容:一、商务谈判概述(一)谈判与商务谈判1、什么是谈判?2、什么是商务谈判?(二)谈判的基本要素1、谈判当事人2、谈判议题3、谈判背景(三)商务谈判的原则1、客观性原则2、求同存异原则3、平等互利原则4、时效性原则5、诚实信用原则6、合法原则二、商务谈判的几大阶段(一)商务谈判的准备阶段1、思想准备2、物质准备3、资料准备4、方案制定准备1)合理选择谈判人员2)制定商务谈判计划3)选择商务谈判时间4)选择商务谈判地点5、模拟谈判1)模拟商务谈判意义2)模拟商务谈判过程(小组实训)(二)开局阶段1、寒暄与问候2、彼此介绍相关情况3、创造环境适宜的环境和氛围4、如未实现可采取“谈判升格”(三)报价阶段1、欧式报价2、日式报价3、报价遵循的原则(四)议价与让步(五)收场与签约三……
客户信誓旦旦的说:明天就签合同,为何到了明天态度180度转弯,翻脸与翻书还快? 供应商与你谈好的价格,却不按时发货,还要坐地起价? 代理商的货款到了结算期,大事小事都来了,连付款都没时间? 财务在催,上司在催,家人在催,自己疲于奔命还处处掣肘。 迷雾,何时散去?困境,怎样破局? 归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。 谈判是一种买卖双方的博弈,是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实,是谈判者赖以对抗的力量源泉,但是个人能力在谈判过程中的作用是极为重要的,它可以通过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强,这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此,在供应链环境下的今天企业面临成本巨大压力的情况下,企业中各种面对博弈的管理人员,……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
一、大客户销售之催收货款 货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要应收款,又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。 要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。 催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等,都与此相关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。如果是简单……
谈判,是商场上甚至是工作、生活中绕不过的门槛。如何做到既得到结果,又交了朋友?如何洞悉谈判对手阵营、如何诱导对手心理?如何攻破对手心理、如何运用说话技巧说服对方?如何避开谈判陷阱、销售员应该在谈判中保持什么心态?等等方面,是无数高管头疼的问题。 本课程帮助学员掌握良好谈判技能,能有效地提升工作的效率,改善人际间的关系,提升生活素质。本课程运用大量的案例,围绕在实际中所遇到的谈判难题进行解剖,帮助学员厘清自身的谈判能力,用以扬长补短,使学员能够从理论水平和实战水平都能得到极大的启发和收获,在培训后可以实践应用,实现快速而持续地提升自身谈判能力,将自身销售谈判能力转化为可持续地提升企业的业绩和竞争力。
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容……
引言1、什么叫忠诚2、人的一生该如何度过3、为什么要忠诚:忠诚是一种财富l忠诚胜于能力l忠诚本身就是一种能力l忠诚是每一个人的立身之本l忠诚是一种义务l忠诚的最大受益人——自己4、人应该忠诚于什么l人活着就活一个心态l做一个成功的人的模型一、忠诚于自己1、什么叫忠诚于自己2、长远与专注的心态l一个人要成功,要成为行业的专家,至少要在行业中工作五年l谁说下一份工作会更好l忠诚员工的优势l频繁的跳槽的害处l专注的力量:专注、专心、专业、专家、赢家l人生七步:频繁跳槽与改行源于不成熟l无论从事何种工作,一定要全力以赴,认真专注,坚持到底,就一定能够成功。3、积极的心态l积极心态,引爆正能量l主动积极的行为(操之在我、主动出击、化消极为积极、很少说“我办不到”)l失去太阳,拥抱星星l现代管理最重要的……
对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。 当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。 现代意义上的物质……
为什么来访的客户越来越刁难? 为什么总是被客户牵着鼻子走? 为什么煮熟的鸭子总是飞了? 为什么客户的成交率越来越低? 为什么让客户交钱客户总说考虑考虑? 为什么客户说一定买却就是不肯掏钱? 失败一定有原因,成功一定有方法。在当今市场情况下,唯有拥有一支众志成城、使命必达、来之能战、战之能胜的虎狼之师才是在竞争中获胜的不二法宝。
以万达商业城市综合体操盘运营体系和高效执行力为主要授课样本,为商业地产(综合体)去库存之逆势强销专门研发的专业提升课程。 商业地产经历了10年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市的商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大,并面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产过去触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去……
商业地产经历了十年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去化困难,一铺养三代的黄金法则被打破! 万达集团截至2016年12月31日,万达集团资产达7961亿元,同比增长21.4%。2……
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。 一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家! 本课程通过基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。 本课程的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理,利用买卖双方的优劣进行谈判。谈判人员正确运用上级的……
作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。 学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中的需要学习谈判!谈判其实无处不在!
商务谈判的情形错综复杂,对于销售人员而言,单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大,此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要,现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化,同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉,不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。 如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中,组合各种策略并巧妙应用,做到谈得“好”,谈得“巧”,从而达到谈判预期的目标,无论对于企业还是个人都非常重要,快速提升商务谈判能力迫在眉睫!
以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大,作为零售商家,到底应该关注人的什么?消费行为归根到底还是一种决策行为,因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为,掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。 价格作为最为简单直接的价值量化工具,也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手,浅入深处,适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员,帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们将帮助您定好您生意中的价量之称,实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑,让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑,探寻每一位顾客行为背后的心理动因,感受来自商业的魅力。在这里有思……
2018年招投标法修订,2019年其实施条例也将修订。其中,对恶意低价中标的遏制、招标人定标权的界定、评标委员会的自由裁量权等均有重大变化。2017年,腾讯云 0.01 元投标厦门政务(腾讯云已中标)案例成为招投标领域的一个重大事件,由此可以关注到随着《政府采购法》、《招投标法》及其条例、规章等的实施,招投标管理日趋严格、投标胜出率愈难把握。面对基础设施建设及公共服务等政府投资项目的招投标规范严格之大势,投标人如何掌握招投标流程节点?如何在招投标模式下做好客户沟通?投标中取得决胜的关键点有哪些?投标文件编制的难点重点在哪里?本课程回答上述问题。