2019-11-28 更新 566次浏览
一、何为顾问式销售
1、顾问式销售的缘起与核心
2、与传统销售的三大区别
3、顾问式销售的应用逻辑
4、逻辑下的三大重点
二、详解顾问式销售的核心SPIN
1、客户需求的定义
2、需求的分类与来历
3、购买价值等式
4、什么是SPIN
1)S-现状问题的定义与案例
2)P-困难问题的定义与案例
3)I-暗示问题的定义与案例
4)N-需求/效益问题的定义与案例
5)S-P-I-N逻辑整理
5、SPIN的策划与实践
1)SPIN图解逻辑
2)S-现状问题的策划与实践
3)P-困难问题的策划与实践
4)I-暗示问题的策划与实践
5)N-需求/效益问题的策划与实践
6)SPIN策划路径回顾
7)SPIN在异议防范中的价值
6、SPIN的简化版4P
1)定义与逻辑
2)案例与策划流程
三、能力证实
1、寒暄与赞美以及训练
2、产品价值描述—FABE
3、FABE的实践与案例
4、产品价值描述的双轮驱动
四、客户信任关系建立
1、信任建立两个模型
1)六个步骤
2)三个层次
2、建立信任三式
1)个需挖掘—五个层面、52套话术
2)礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”
3)关注原理—霍桑试验的意义与实践
课程标签:销售技巧,销售谈判