第一讲：国际业务商务谈判基础

一、国际商务谈判的概念及特点

案例导入：不光用嘴，更要用心和脑袋

1.谈判的概念

1）谈判是愿望的满足——交换观点

2）谈判是利益的均衡——谋求妥协

3）谈判是协调的手段——应用广泛

2.商务谈判的概念

1）商务谈判的要素

2）商务谈判是当代企业最基本最重要的活动

3.什么是国际商务谈判

1）国际商务谈判的四层含义

2）国际商务谈判的特点

3）国际公约和国际贸易惯例

案例：中国一汽和美国克莱斯勒汽车公司谈判引进道奇汽车

二、国际业务商务谈判的种类

1.按参加谈判的人数规模划分

1）个体谈判——一对一

2）集体谈判——各方多人参加

2.按参加谈判的利益主体的数量划分

1）双方谈判——两个利益主体

2）多方谈判——多个利益主体

3.按谈判双方接触的方式划分

1）口头谈判——面对面

2）书面谈判——间接谈判

4.按谈判进行的地点划分

1）主场谈判——在谈判某一方所在地进行

2）客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判

3）中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判

5.按谈判双方所采取的态度划分

1）让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形

2）立场型谈判——很难达成协议

3）原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异

6.按谈判内容划分

1）投资谈判

2）租赁谈判

3）货物买卖谈判

4）劳务买卖谈判

5）技术贸易谈判

6）损害及赔偿谈判

三、国际业务商务谈判的基本原则

1.平等互利的原则—互通有无，实现双赢

2.灵活机动的原则—具体问题具体分析

3.友好协商的原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止

4.依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力

四、国际业务商务谈判的基本程序

1.准备阶段—分析、收集信息、明确目标、模拟谈判

2.开局阶段—营造良好氛围

3.正式谈判阶段—询盘、发盘、还盘，接受

工具使用：博弈论在谈判中的应用（囚徒的困境）

第二讲：国际业务商务谈判会议前的准备工作

一、国际业务商务谈判团队的组建

1.国际业务商务谈判人员的个体素质要求

2.国际业务商务谈判团队成员的群体构成

1）谈判组织合理的成员结构（规模适度）

2）是否需要赋予谈判主要人员法人或法人代表资格

3）谈判成员分工清晰

3.国际业务商务谈判团队成员的管理

二、国际商务谈判前的信息准备

1.谈判信息的作用

2.谈判信息的分类

1）自然环境信息

2）社会环境信息

3）竞争对手信息

4）购买力及投向信息

5）产品信息

6）消费需求信息

3.谈判信息的收集内容

1）市场信息的收集

2）谈判对手的信息

3）科技信息的收集

4）政策法规方面的信息收集

5）金融方面的信息收集

4.谈判信息资料的处理

案例分享：宇龙计算机有限公司与法国电信Orange集团关于3G手机采购的一次商务谈判分析，包括团队的构成，谈判的流程等。

三、国际商务谈判目标的确定

1.谈判主题的确定

2.谈判目标的确定

1）目标的具体化

2）目标的层次

3）确定目标的原则

4）谈判目标的优化及其方法

三、国际商务谈判方案的制定

1.制定谈判方案的基本要求

2.谈判方案的主要内容

3.拟定谈判议程

4．模拟谈判过程

案例：荷兰某精密仪器厂与中方某厂家合作谈判案例及问题分析

第三讲：国际商务谈判各阶段的策略

一、国际商务谈判开局阶段策略

1.开局阶段的特点和重要性

2.创造良好的谈判气氛

1）如何营造开局气氛

2）开局破冰五大技巧

3.交换意见

4.开场陈述

1）陈述内容

2）陈述时间

3）陈述结尾

5.开局阶段需要考虑的其他因素

1）谈判双方的关系

2）谈判双方的实力

小组活动：分组练习如何进行良好的谈判开局。

二、国际商务谈判报价阶段策略

1.报价的先后顺序

1）先报价的优势分析

2）先报价的劣势分析

2.报价的原则

1）掌握报价的基础

2）报价基本原则

3）最低可接受水平

4）报价的确定

5）如何对待对方的报价

案例分享：中方与美国某科技公司关于采购其产品的价格谈判案例分析

三、国际商务谈判磋商阶段策略—讨价还价阶段

1.还价前的准备：分清双方的分歧要点

1）双方具有实质性分歧

2）双方假性分歧

2.让步策略

1）注意对方的反应

2）考虑让步的原则

3）选择合理的让步方式

4）迫使对方让步

5）阻止对方的进攻

四、国际商务谈判成交阶段策略

1.成交阶段的主要目标

1）确保协议的尽快达成

2）保证己方以获得利益的不丧失

3）争取最后的利益收获

2.场外的交易

3.最后的让步

4.严格审核协议与合同

5.为双方合作成功的庆祝

五、国际商务谈判处理僵局阶段策略

1.谈判僵局的种类

2.谈判僵局的形成原因分析

3.谈判僵局的处理办法

案例分享：中方与美国某科技公司关于采购其产品的价格谈判

第五讲：文化差异对国际商务谈判的影响

一、影响国际商务谈判的文化因素

1.语言及行为的影响

2.不同的风俗习惯影响

3.东西方不同的思维方式

4.不同的时间观念

5.不同的宗教观念

6.不同的价值观念

案例分析：印度人的时间观念与谈判会议的安排

二、不同国家与地区客户举行商务谈判的风格、礼仪与禁忌

1.美洲地区

1）美国人谈判风格与禁忌

2）加拿大人谈判风格与禁忌

3）南美洲国家谈判风格与禁忌

2.欧洲国家

1）英国人谈判风格与禁忌

2）德国人谈判风格与禁忌

3）法国人谈判风格与禁忌

4）意大利人谈判风格与禁忌

5）西班牙人谈判风格与禁忌

6）俄罗斯人谈判风格与禁忌

7）北欧国家谈判风格与禁忌

3.亚洲国家

1）印度人谈判风格与禁忌

2）巴基斯坦人谈判风格与禁忌

3）日本人谈判风格与禁忌

4）韩国人谈判风格与禁忌

5）中东地区谈判风格与禁忌

6）东南亚谈判风格与禁忌

4.非洲国家

1）东非国家谈判风格与禁忌

2）西非国家谈判风格与禁忌

3）南非谈判风格与禁忌

4）北非国家谈判风格与禁忌

案例：美国一家石油公司与中东某国谈判时，由于对方距离过近导致美方代表表现出不满情绪，差一点导致谈判失败的案例。对该案例中出现的问题加以解释说明，谈判时需要理解双方的礼仪和禁忌。

第六讲：国际业务商务谈判的风险及应对

一、国际商务谈判中的风险分析

1.政治风险：政局的变化或相关方面的国际冲突带来的影响

2.市场风险

1）汇率风险：包含交易风险，外汇买卖风险，会计风险

2）利率风险

3）价格风险

3.技术风险

1）提出对方无法达到的技术要求

2）技术方面的漏洞查缺

4.合同风险分析

1）质量和数量方面的风险

2）交货风险

5.其他风险：谈判人员素质风险

二、国际商务谈判中的风险应对措施

1.风险规避的内涵

2.规避风险措施的性质

1）完全回避风险

2）风险损失的控制

3）风险的转移

3.风险的应对措施

1）咨询专家

2）保险和信贷担保工具

3）财务和技术手段的运用

4）谈判人员素质的提高

课程标签：销售技巧、销售谈判