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我们每天都在销售或者被销售，什么样的销售给我们留下好的体验？销售人每天收获的苦恼和喜悦是什么？如何让顾客有一个好的购物体验？如何打造一个卓有成效的销售队伍让销售战无不胜？ 面对互联网的“冲击”，给线下销售带来怎样的挑战和威胁？线下实体店的销售的出路在哪里？如何带领销售团队突破重围？ 本课程基于“美国苹果零售直营店教练型销售模式”，结合先进的销售理论，萃取成“APPLE苹果体验五步法”、“教练型销售行为层次理论”、“体验之箭”等简单、好懂、易于实践的方法论。既有理论高度，更有实战演练；有方法工具，更有模板图表，让学员即刻上手、易于使用。 通过实践本课程的思想及工具，可以将销售从“单向传递”成功转变为“互感模式”，从而实现“教练型销售”，让销售真正的走进客户的内心；让销售人收益喜悦告别苦恼；让销售场域变成销售人的乐园、客户的家园；让企业带来销售业绩和销售管理上的全新突破。

通过课程学习，使学员的销售模式从“单向传递“成功转变为“互感模式”，从而实现“教练型销售”，让销售真正的走进客户内心； 学员可以借助模型、方法论与工具的实践，收益喜悦告别苦恼； 让销售现场变成销售人的乐园、客户的家园； 让企业带来销售业绩和销售管理上的全新突破。

一天

企业总裁、培训总监、培训经理； 销售总监、销售经理、资深销售等相关专业人士。

导入：教练型销售的价值

（1）理解销售及销售的意义

（2）当下销售现状、挑战、威胁与对策

（3）为什么Apple Retail(苹果零售店)可以逆势而起

（4）教练型销售为什么可以突破企业的销售瓶颈

模块一、认识教练型销售（定义、愿景&价值&目标与理论模型）

（1）与传统销售的三大区别（以苹果零售店为例）

销售主体

销售客体

二者关系

教练型销售的定义

（2）教练型销售愿景、价值与目标

通常的销售目标出了什么问题

目标和愿景的区别：销售管理中的鸡和蛋

如何确立愿景

目标从哪里来－目标宣告、价值宣告

（3）教练型销售理论模型

层次理论（“教练型销售行为层次理论”）

体验之箭（“顾客之旅”和“员工体验”）

信任与发展（“信任三角形”和“发展三角形”）

练习-图1：《个人目标宣言》

模块二、教练型销售实施的层次模型（体验销售的6个层级）

（1）如何理解销售行为

L1：传统：各种买和卖的关系

L2：当下：所谓的各类体验店

L3：策略：硬件和软件的配合

（2）分解销售行为（以Apple Store为例）－教练型销售行为层次理论

环境层

行为层

能力层

价值层

身份层

愿景层

（3）实践：学员设计各自的教练型销售的层次体系

设计、讨论

分享、总结

练习-模型2：《教练型销售层次体系模型》

模块三、教练型销售之箭－员工&顾客（销售的3大巨变）

（1）再度认识销售本质：从“单向传递”转向“互感模式”

销售伙伴练习：购买伙伴的重要性－你会向谁购买？

销售沟通：如何问问题、4步法及“信任三角形”

销售二维下的4度空间

教练型销售的5项基本原则－教练型销售心态打造

（2）建立在3脑系统上的体验：从“外在”转向“体验”

建立亲和

产生愉悦

幸福决策

（3）教练型销售之箭（从“单点”转向“立体”）

销售合约

创建体验（爬坡）：“APPLE苹果体验五步法”

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练习-模型3：《教练型销售之箭》

模块四、教练型销售团队建设－领导者&员工（从“管理”到“领导”）

（1）“发展三角形”模型（APPLE苹果发展模型）

行为

能力

结果

（2）发展始于谈话－发展沟通模型

如何开展一个有效的谈话

基于谈话制定有效的目标

基于目标的能力提升体验

基于谈话目标能力的结果

（3）员工体验之箭理论与练习（APPLE苹果员工沟通体验模型）

3 P：定位、许可、探寻

3 A：认同、共鸣、保证

4 F：反馈的2维4度空间创造“反馈式的团队文化”

（4）组建教练型销售团队

愿景

队名

价值

目标

贯彻

练习-模型4：《发展三角形》、《发展沟通模型》、《员工体验之箭》、《教练型销售团队组建模型》

模块五、统合综效持续改进

（1）教练型销售理论与实践工具整合

一页图通晓教练型销售

（2）从7天到21天的整合性练习

体验之箭练习

能力、资源、目标、价值与愿景练习

（3）优化行动举措

继续：保持哪些较好的习惯

停止：哪些行为不要再发生

开始：开启崭新的体验行为

练习-图5：《我的个人行动计划》

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