第一模块柔性谈判的定义，目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键：……
第一讲:谈判的基本概念什么是谈判?为什么项目销售要重视谈判?谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码:关系两大要素：利益+信任建立客户关系四步曲获得客户好感的三个方法与客户建立信任10大招技术壁垒和商务壁垒设置壁垒的四种策略第五讲:竞争分析、谈判目标和策略客户分析——采购组织5种模型竞争分析——SWOT分析法需求分析——需求分析矩阵分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标第六……
企业与个人的商业行为无一不围绕市场及客户的需求来进行。我们如何从探索客户需求、给出对客户的提议、采取相应的行动，到客户确认这四个维度，满足甚至超越客户的期望，是每个企业与个人都关心的问题。 我们用《谁杀死了合同》这门课程率先对华为的客户界面、支撑平台、管理者做了培训，极大提升了管理者及员工的综合行为能力；针对其他大、中、小企业的培训也收到了很好的效果。 鉴于该门课程的巨大价值，同时参考华为及其他企业的运营经验，我们将课程做了进一步的优化升级。 《谁杀死了合同》以一个完整的业务视频为基础，故事围绕三家公司展开（一家客户，两家解决方案与服务提供商，互为竞争对手）。视频被切成若干个片断，围绕“关键时刻”行为模式，从每个切片的实际业务场景及理想场景两个对比视频出发，让学员对比分析，理想场景下模……
有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER 谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参 罗杰·道森:“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996 年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生涯中……
只要开始永远不晚 只要相信 就有可能 做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动找您买你的产品；现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活，是这堂课程的宗旨。 本课程打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。
谈判的概论?何为谈判?谈判能力测试?一流谈判者的六个必要条件?谈判的步骤?计划准备阶段?谈判开始阶段?谈判过渡阶段?实质性谈判阶段?协议明确阶段?谈判结束阶段?传授32项谈判技能?谈判策略决定的原则与方法?取舍长期与短期利益原则与标准?总体损益的评估方法?让步模式与计划?谈判的地点选择技巧?谈判的沟通管道及运用?谈判的期限及作用?谈判对方信息的掌握?对方的决策环境的掌握?对方的利益与目的的掌握?对方参与决策人的分析?剖析权利结构，辨认Key Man的技巧与方法?对方决策关键与硬性指标的判定?如何协助对手进行内部谈判?谈判议题的掌握?谈判议程的掌握?前期的公关工作?拟定总体战略与计划的工具与方法?谈判团队的组成与任务分配?谈判信息的收集与整理的工具与方法?观察、发问与倾听的方法?良好开局的方法……
销售是目前在国际上最常见的一种盈利方式，也是每个企业必备的生命线。企业的销售人员能否与客户之间建立销售关系完全取决于销售能力，而销售技巧也是充分体现企业营销人员个人能力的一种最好的方式……
作为一名终端销售人员，你是否会常常感到迷惑？ 为什么顾客站在门口却就是不进来呢？ 为什么面对顾客，你不知道该从何讲起呢？ 为什么你这么好的产品，顾客听完你的介绍却无动于衷？ 为什么你滔滔不绝的讲了半个多小时，顾客却冷漠的撂下一句“我随便看看”就走了呢？ 为什么你详细介绍了你的产品，顾客还是不知道自己想要什么呢？ 为什么顾客总是拿不定主意呢？ 为什么客户总是在讨价还价？总是希望你打折呢？ 因为你还不懂终端的销售策略，你还没有纯熟的掌握终端销售技巧！！
第一讲：销售的定义、销售心态和销售礼仪1、销售的定义，把话说出去，把钱收回来。2、销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝3、销售是各行各业成功人士的基本功。4、销售等于收入。5、销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。6、销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。7、销售心态激励演练、销售礼仪演练。第二讲：绝对成交的十大步骤(一)1、步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。2、步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。3、步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。4、步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。5、步骤五：塑造产品价值。介绍……
从客户开发、报价、签订规范合同，到出运货物、报关、退税、收汇等，是一套严密规范的流程。本期培训，使用真实的外贸合同、信用证、单据，模拟操作与讲解相结合，分析真实案例，提高企业顺利开展国际贸易的业务能力，提升外贸人员的销售技能技巧。 本课程首先简明扼要讲解外贸“基础”，然后提纲挈领“提升”分析第一部分“进出口合同的主要内容及注意事项”，通过实际案例解析，进入第二部分 “合同履行及客户管理及注意事项”。讲授过程中，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。
在课堂过程强调“开放心态，坦诚表达、实事求是、反思自我、集思广益”。 培训师将引导参训学员描绘用户画像，回顾以往方法或对标行业优秀方法，分析成功的地方和不成功的地方，共同找出关键问题。以课题组为单位，几项关键问题进行深入的探讨，挖掘参训人员中的知识和经验，现场演练，现场调整，形成一套全班共识的方法集。通过该过程，让学员发现自身优势，学习同事优秀做法，形成互帮互助，用于攻坚克难的思想意识。
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在……
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年工业和商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的工业和商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 工业地产和商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要，尤其在招商和销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为……
1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典 2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位 3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则 4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享 5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!
本课程针对房地产提供相关服务和产品等行业，尤其是房地产营销策划和代理销售服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。
一，就是营销代理行业的发展方向。营销代理业是否还有必要存在？如果有必要存在，应该朝哪个方向发展？首先，近年来随着宏观调控的不断深入，土地一级市场出让的限制，可供土地数量日益稀少,不少中小房地产企业土地储备越来越少，开发量的减少造成代理企业接盘日益艰难。其次，越来越多的房地产开发企业选择自己设立营销公司，来承担自身房地产项目的营销职能。于是，行业内存在着这样的观点，认为营销代理业已经是穷途末路，属于夕阳产业。在行业职能方面，尽管目前大部分代理企业仍然主要做销售策划和代理，并认为代理企业工作应该以全程策划代理为主。在代理模式方面，单纯的无风险代理模式正在被越来越多的开发商所抛弃。
有人问，为什么我干了三个月还没开单？ 为什么我每天闻鸡起舞，披星戴月，还是没开单？ 为什么我面对豪宅大单的时候总是望而却步，只能苦逼的做小单？ 开单才是王道！我们只等一种人，愿意学习改变的人！
近年对于房产经纪行业来说，大事不断。悲催的安居客、自宫的搜房、58的狂言、以及互联网思维的去中介化，风起云涌。年底更加激烈，Q房网推出合伙经纪人、020，遭受深圳6大中介围攻，到搜房网去媒体化，进军一、二代理业务，引发链家等大中介全面停用其端口。而最近，搜房却被迫回归媒体平台，链家却高调平台化发展战略，把经纪人8%起的提成标准，一下子拉到最高70%。2014年的中国地产经纪界，从来没有这么浮躁，从来没有这么疯狂过。谁会成为第四代地产中介的弄潮儿？处于变革中的房产经纪销售精英如何生存？如何赢得市场？如何在变革中成长？不管是中介大战，还是模式大变，还是互联网如何冲击传统中介？我们的谈判必须进行，无法替代。我们的客户服务必须更加完善。我们的中间桥梁作用不可替代。服务更加精细化，交易流程更加透明化，……
中介公司运营六大痛点 ●痛点一：招人难-钱多、活少、离家近 ●痛点二：工资成本高，提成高，利润低 ●痛点三：作业方式单一，效率不高。 ●痛点四：新增业务见效慢，无法多元化 ●痛点五：由于资金紧张以及担心流失不注重培训 以及梯队培养。 外训效果不明显，员工素质提升慢，优秀管理人员少。 ●痛点六：想扩张，但单店复制能力差盈利慢
经纪人在从事业务过程中，经常因为沟通问题让结果不如人意，从业务初期，因为不能明确自己要什么，导致被客户牵着走，业务推进过程中苦不堪言，这些都是为什么？《赢在话术》让你成为业务推进高手，能够引领客户的思想，真正做到： 说别人想听，听别人想说 ，最终达成所愿！
新时代的网络经纪行业通盘已经是个普遍现象，只有极少数的房源是个别经纪公司的“稀有资源”，然而大部分成交的资源都是大街小巷经纪公司都有的房源。面对目前80／90后的主要购房群体，早已懂得“货比三家”，但最终客户会选择哪家经纪公司成交，取决于谁最快读“懂”客户的心，谁最快能够满足客户，“投其所爱”“合理引导”“价值引爆”，我们拭目以待。
根据市场的需要，不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程，如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心，是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案。
面对严峻的竞争环境，传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨，如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑，等待客户上门是不可能实现的，于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。 本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。 从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等，有效帮助企业后台、区域销售管理，一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。 授课方式丰富多样，大量的行业内外案例分析和现场演练……
谈判一词无处不在，生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程；而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着国民谈判意识的增强，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。 课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。
国内银行零售业务发展非常迅速，各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力，深度发掘自有资源，实现资源效应最大化，各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到，实施交叉销售是加快个人金融业务发展，完成零售银行转型的重要途径。
时至今日，保险业务已经成为了很多银行中间业务中不可或缺的重要组成部分。但由于面领着“监管力度大、产品形态复杂、客户接受度低“三座大山的困扰，银行保险业务的销售始终难以高效开展。 本课程立足于银行网点的保险销售困境，以银保营销理念为切入点，为网点员工全面详细讲解银保产品的销售流程和销售技巧，从道理、流程、技术三个方面为网点员工打开银保产品的销售思路，促进网点银保业务的高效发展。
众所周知，很多人对保险有着诸多偏见，这严重地影响了保险销售工作的正常开展。快速、有效地化解客户心中的异议，在保险销售工作中就显得尤为重要。许多保险销售人员仅将保险销售工作视为一种谋生的工具，他们认为，让客户成功投保，获得高额佣金即可，为了达到这个目的，他们丝毫不在意做事的原则和道德，渐渐地，销售过程中不断凸显出各种各样的问题，这些人的销售工作也面临着严峻的考验。 在这里，我想说，保险是一项利人利己的服务事业，保险销售人员要尽快转变销售思路在拜访客户的过程中，保险销售人员需要秉持为客户着想的理念，细心观察客户的心理状态，站在客户的立场上考虑问题，让客户感受到真诚的服务态度， 这样，他们才会接纳保险销售人员，进而愿意考虑为其推荐的险种。 本课程系统归纳了销售过程中最常出现的各种销售场景，针……
当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。 当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。 在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。
随着市场竞争的日益激烈。现在企业面临着新的挑战和机遇，如何提升服务标准、如何快速提升销售能力、如何提升管理运营能力？这是我们老板必须面对的三座大山。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。 我们是不是还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如……
作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。随着银行网点转型的深入，营销管理越来越强调网点效能的提高、营销环境的打造和网点价值的提升。
