一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买
1、客户为什么和你们公司做生意
2、客户为什么让你们赚他的钱
3、销售成功与讲故事的关系
4、讲解时要做一个讲故事的高手
5、客户需要了解这个生意对他的好处
6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处
二、提报与讲解的定义
1、解说与提报呈现的目的
2、解说与提报是为了让客户明白与购买
3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢
4、好的提报要首先分析对方想听什么
5、根据对方想听的组织解说内容
三、解说与提报成功的基础
1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求
2、了解与分析对方需求的方法
3、一定要注重双赢策略
4、学会提问与引导
5、聆听与诱惑客户
6、把客户的想法转化为具体的需求
7、想到客户没有想到的事情
四、解说与提报现场的具体操作与准备
1、现场准备事项
2、提报时环境的要求
3、场地该如何布置效果更好
4、自己的紧张情绪如何控制
五、训练良好的现场表达能力
1、听众喜欢什么样的内容?
2、如何引起听众的兴趣
3、用好的方法吸引与保持听众注意力
4、引发听众兴趣并激发行动
5、提报时一定要谈解决方案而非产品
6、客户一般会怎样选择(好与适合)
7、怎样讲解才能让客户认为你的是最适合他的
8、怎样才能让对方有行动?
9、分析医生与药房的区别
10、怎样做一个好的产品医生
11、怎样把客户的注意力从价格上转移开，
12、让客户疼!才能“病急乱投医”!
六：推介与提报的架构
1、决定解说呈现的目的与主题，如何准备解说词
2、架桥与串联，融入案例
3、解说呈现的结构
4、怎样准备开场白
5、好的开场白类举
6、设计吸引你的开场白
7、能够说服听众的内容的形式
8、什么样的案例会让听众信服
9、如何在高潮中结束
10、应该避免与注意的地方
七：现场演练及点评

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