一、渠道及渠道激励的关键认知

1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流

2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)

3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出

4、为什么要做好渠道激励?

保证稳定的销售业绩

推动新品上市

减少窜货现象，稳定价格体系

加强市场基础建设

建立分销渠道的排他性

收集市场信息

加快渠道回款速度

提高铺货率

共同应对商业危机

二、渠道激励方案制定

1、5W1H思考

2、背景分析

3、促销目标

4、促销对象

5、促销主题

6、促销策略

7、促销方法：营销型激励、销售型激励

8、进度安排

9、投入产品分析

10、渠道绩效评估：历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转

11、渠道促销典型问题分析

针对性不强，目标不明确

方法欠缺、手段单一

可操作性差

经销商/业务团队抵触情绪较重

周期过长或频率过快

过多的渠道返利型促销

集中在发货高峰期

激励过程的多，激励过程的少

三、销售型渠道激励实务

1、台阶返利

2、消库补差

3、销售竞赛

4、提货返点

5、会议促销

6、实物促销

7、销售人员激励

8、滞销品促销

四、营销型促销

1、新品推广促销

2、终端建设及后期维护奖励

3、市场支持奖励

4、导购激励

5、节假日促销

最后，

1、学员疑难问题破解;

2、小组案例分享与点评。

课程标签：销售技巧、渠道销售