一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析

1、成功案例分析

最佳创意促销案例

整合推广促销案例

集中引爆促销案例

2、失败案例分析

推广不利案例

无进度控制的案例

无预测的案例

3、营销4P、4C理论对促销管理的价值

产品product需求consumerneed价格price成本cost渠道place便利convenience促销promotion沟通communication

三、促销管理的重点

1、目标与计划管理

专注、细节、

量化、尊时、

合理、推拉

2、创意与产品组合

差异化策略：

优势定位

产品不同生命周期的促销思路

导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额

相关案例分析

3、预算与预测管理

成本核算与控制

销售的关键节点预测

4、资源与渠道管理

5、宣传与渠道管理

常用媒体对比：电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

学员讨论：在企业品牌建设中，为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起？

学员讨论：事件营销的价值：开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件

常见促销工具的应用

四、促销方案设计

1、促销方案的设计重点

消费者分析

活动目标

推广策略

销售政策

人员激励

人员分工

效果预测

预算控制

?注意事项

2、情景PK：为某品牌完成一次促销方案的撰写

五、促销人员的控制与评估

1、氛围与士气调整

2、过程控制

3、跟踪与评估

六、实战促销演练

1、分组，明确PK标准；

2、有计划的促销流程演练

3、分步骤演练结果汇报

4、总结：促销管理的关键环节

课程标签：销售技巧、渠道