经销商是我们重要的合作伙伴,因为能够资源共享,借势发展,如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦,如何有效的管理经销商?如何建立长久、共赢的合作关系?如何处理渠道发展的瓶颈?如何实现利润的最大化?这些问题在这就能得到解决。
经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。销售人员的沟通能力,直接决定了企业的盈利能力,销售人员的素质是企业的一面镜子,折射出企业对渠道的掌控和管理能力,以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商、如何快速拉近客情关系展开,从专业和系统的角度为企业的销售人员提供系统而专业的经销商开发和终端铺货解决方案。
第一天9:00---12:00第一部分:开场暖炉30分钟目的:营造轻松愉悦的体验式学习氛围,学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容:导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼;第二部分:学前定向40分钟目的:帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容:*近二十年来营销理念的变革:产品—价格—服务—品牌—文化(个性化心理)*文化营销对营销人员新的要求与挑战;*销售工作的重心从物向人倾斜:1.销售者快速把自己卖出去;2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系;*九型的性格分类科学及基本成因:冰山理论;*练习:价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法;(金钥匙)*课程守则的承诺与……
医药代表是一个特殊的职业,他像是一条纽带,连接医生、医院和药厂,要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难,乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向,但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市场最直接有效、可控可见的好方法。本课程的设计旨在关注医药代表的相关能力、愿力的提升与成长。
市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节,在商海搏击中,企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作,如何建立销售网,如何防止欺诈,如何避免窜货等众多问题,是企业应考虑的竞技性博弈,也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。 本课程运用长期区域销售实战经验,剖析销售领域关键内容和方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典培训课程。
面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。
一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买1、客户为什么和你们公司做生意2、客户为什么让你们赚他的钱3、销售成功与讲故事的关系4、讲解时要做一个讲故事的高手5、客户需要了解这个生意对他的好处6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处二、提报与讲解的定义1、解说与提报呈现的目的2、解说与提报是为了让客户明白与购买3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢4、好的提报要首先分析对方想听什么5、根据对方想听的组织解说内容三、解说与提报成功的基础1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求2、了解与分析对方需求的方法3、一定要注重双赢策略4、学会提问与引导5、聆听与诱惑客户6、把客户的想法转化为具体的需求7、想到客户没有想到的事情四、解说与提报现场的具体操作与准备1、现场准备事项2、提报时环境的要求……
一.家电市场渠道现状与趋势1.渠道现状一二级市场三四级市场2.渠道发展趋势三四级家电市场渠道格局发展趋势三四级家电市场竞争关键发展趋势渠道整合、战略转型是发展主旋律3.商商共建区域平台厂家定位经销商定位分销商定位二.渠道建设与分销商管理1.渠道建设:现实渠道问题分析深度营销基本模式深度营销价值链核心客户全面服务支持体系区域市场的持续搅动三四级市场竞争状况三四级市场的难点三四级市场的营销原则市场布局与区域选择踏准区域市场的开发节奏渠道策略的要领案例:2.分销商管理:分销商开发流程分销商的调查正确认识分销商各区域分销商的生态三四级分销商的特点分销商的预评估分销商选择的一般标准分销商合作关系的巩固分销商的管理和维护如何做好分销商拜访如何有效影响分销商积极协助分销商转型分销商的掌控分销商动态的评估考……
学员将能够掌握以下知识与技能:1.掌握开发代理商的基本步骤2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能,以轨避损失6..防止销售误区学会销售规划四、培训内容(可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)一、分销渠道的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1.平行法2.金字塔法3.以点带面法4.其它四方法三、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”:五、销售战略计划1.三级流通2.成本和费用3.通路与终端4.如何降费用六、战略与控制1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估4.波……
茫茫人海,客户在哪儿?漫漫客源,谁易成交? 老销售肯定都知道,我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化,但是要提高成交金额成交量唯有一个办法,提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢? 向客户介绍产品,往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况,我们经常听见客户对我们说:好的好的,我再考虑考虑。不错不错,我再看看。是我们的介绍不够好么? 为了让客户满意我们可谓是煞费苦心,但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整,客户还是不满意,各位学员你们是否想过,为什么? 我们把客户视作上帝,可同时又发现,上帝是善变的,昨天的和颜悦色,今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬,一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么? 今天我们通过这样一堂课程让学员……
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