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茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？ 老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？ 向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？ 为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？ 我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？ 今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。 本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

一天

第一部分：这类客户都在想什么？

12种“奇葩”客户类型分析

犹豫不决型

脾气暴躁型

自命清高型

世故老练型

小心翼翼型

节约俭朴型

来去匆匆型

理智好辩型

虚荣心强型

贪小便宜型

滔滔不绝型

沉默羔羊型

四种思维的客户水温试探

求同

求同存异

求异存同

求异

第二部分:了解客户需求步骤做出精准推荐

建立需求

发现需求

建立需求

明确需求

确定方向

引导方向

做选择题

制定框架

确定具体需求

缩小范围

细化内容

评估比较

以性价比优势取胜

以风格优势领先

以危机与利益满足客户

获取购买承诺

满足客户心理需求为主

实施与服务

以完善的服务向客户提出要求

第三部分:客户需求确认

建立客户关系的6个步骤

步骤一：事先准备

步骤二：确认需求

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实现

F A B E阐述技巧

性质介绍

特点介绍

利益介绍

客户需要的见证

客户关系建立中的流程重点

建立关系

探寻需求

产品展示

促成

讨论：四个步骤中最重要的是什么？

显性需求与隐性需求探寻

显性需求列表

隐形需求列表

需求的扩大与痛点把握

第四部分：了解自我发挥优势

销售人员情绪管理

如何自我激励

如何转移情绪

如何管理自己以及其他人的情绪

八类销售人员的优势发挥

实干型

协调型

创新型

信息型

推进型

监督型

凝聚型

完善型

销售中的两大利器（微笑＋赞美）

赞美的艺术性

被赞美时的回应

微笑的魅力与技巧

课程标签：销售技巧、渠道销售