2019-10-12 更新 465次浏览
第一部分:经销商的精准开发
一、企业需要什么样的经销商?
经销商选择的标准
经销商选择的关键要素
二、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁
2.没有标准,缺乏管理与服务,
三、经销商开发管理的误区
开发经销商就是占山头。
开市场就是找大户。
四、寻找,选择目标经销商
1.经销商经营现状的四种类型分析
3.目前经销商的生存状态分析
4.选择经销商的六大标准,判断经销商优劣的九个方面
第二部分:销售沟通塑造产品价值
一、销售沟通的策略和方法
销售沟通的目的、原则、效果、技巧
销售沟通9大障碍及4大要素
销售沟通的听说看问4种状态的应用
学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
销售聆听的3个层面6个技巧
说对话的目标与4个原则5个基本法则
二、介绍产品塑造价值
从客户回答中整理客户需求
如何以客户为中心做好产品优势分析
产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
一针见血的产品卖点提炼
FABE法则介绍产品塑造价值
第三部分:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
摸底后谈判开局
了解并改变对方底线与期望
试水温,预留让步空间
提出成交请求的最佳时机
二、快速成交谈判技巧
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
如何报价?如何让步?让步次数与幅度
让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第四部分:经销商管理与服务
厂商门当户对的战略意义
合作“三观”一致的启示
经销商实力PK意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统:
①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
胡萝卜加大棒/强压/疏导
经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估
六、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
课程标签:销售技巧、渠道销售