第一模块:如何制订渠道战略1、制定渠道战略第一步:分析渠道形势第二步:从市场背后开始设计渠道第三步:渠道决策的经济性第四步:战略适应性和可行性2、渠道新概念3、渠道---价值链各个的环节4、销售渠道的设计原则5、渠道销售最佳状态6、渠道模式设计第二模块:新形势下的渠道模式1、当前的新形势和新变化2、对渠道模式影响因素的分析3、对流通渠道发展和控制的讨论4、运作心灵渠道——造势、借势、运势、成势
第一天9:00---12:00第一部分:开场暖炉30分钟目的:营造轻松愉悦的体验式学习氛围,学员间初步开放,联结,为以下的环节打好坚实的基础。内容:导师上场自我介绍,对学员参训肯定,与学员建立关系;学员自我介绍,用四种特殊方式打招呼;第二部分:学前定向40分钟目的:帮学员清晰本次培训的目的,学习的方式,明确学习的纪律.内容:*近二十年来营销理念的变革:产品—价格—服务—品牌—文化(个性化心理)*文化营销对营销人员新的要求与挑战;*销售工作的重心从物向人倾斜:1.销售者快速把自己卖出去;2客户获得附加价值*销售与九型人格的密切关系;*九型的性格分类科学及基本成因:冰山理论;*练习:价值观的排序与注意力焦点;*人的基本身份:本我/自我/社会我的关系;*有效的学习方法;(金钥匙)*课程守则的承诺与……
当前在快消品企业里,渠道发展还是停留在对经销商的开发和发展,对快消品企业整体渠道缺少系统分析和规划,不谋万世者,不足以谋一时,不谋全局者,不足以谋一域; 渠道不仅仅是分销,而且是向目标客户传递品牌价值的通路,产品只是载体; 渠道不仅是产品与顾客的通路,最重要的是快消品企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 企业未形成渠道运营体系。渠道商之间未形成合力,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 在渠道商的选择上没有明确的标准和规定,只是业务员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 没有系统的渠道客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区业务员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成有效的渠道分析系统。 对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销……
当前在企业里,渠道只停留在对渠道的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划; 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 对渠道认识停留分销通路层面,没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路; 对渠道的价值认识只在功能层面,没有意识到它是企业的资产,渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合; 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析,不能把握渠道商的真正需求,从而不能有效驾驭渠道;难也实现公司的渠道战略; 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则,只是营销人员凭感觉和机会的开发,致使渠道不具备持续发展的潜力,发展潜力没有正确获得评价; 对渠道发展没有全程专业管理系统设计,不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析,不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体; 2.渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧; 6.对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 7.没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩? 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营; 9.……
一、明白客户“为什么会购买”才能引导他购买1、客户为什么和你们公司做生意2、客户为什么让你们赚他的钱3、销售成功与讲故事的关系4、讲解时要做一个讲故事的高手5、客户需要了解这个生意对他的好处6、最重要的是让客户明白我们的产品对他的好处二、提报与讲解的定义1、解说与提报呈现的目的2、解说与提报是为了让客户明白与购买3、鱼喜欢吃什么样的饵呢?你喜欢还是对方喜欢4、好的提报要首先分析对方想听什么5、根据对方想听的组织解说内容三、解说与提报成功的基础1、销售与提报的成功首先是了解对方的需求2、了解与分析对方需求的方法3、一定要注重双赢策略4、学会提问与引导5、聆听与诱惑客户6、把客户的想法转化为具体的需求7、想到客户没有想到的事情四、解说与提报现场的具体操作与准备1、现场准备事项2、提报时环境的要求……
一、销售的三大模块二、没有销售渠道产品咋卖三、什么是销售渠道四、销售渠道的作用五、销售渠道建立步骤1.企业当前环境分析2.制定短期的渠道对策3.渠道系统优化设计4.限制条件与鸿沟分析5.渠道战略方案决策六、销售渠道模式选择1、销售渠道选择—传统分销渠道2、销售渠道选择—垂直分销渠道3、销售渠道选择—水平分销渠道4、销售渠道选择—多渠道分销七、销售渠道长度设置选择1、销售渠道中间环节选择2、销售渠道客户选择3、渠道长度设计的影响因素八、销售渠道宽度设置1、渠道宽度设计的影响因素2、选择适合自己的渠道模式九、渠道管理与维护1.渠道管理内容2.渠道管理纳入考核3.保持渠道畅通十、销售渠道的创新与优化1、完善销售渠道策略2、渠道关系创新3、渠道模式和终端的创新4、建立有效的客户关系管理系统5、渠道创……
第一讲:销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗?? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么?? 建立信任10大招第三讲:发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话?? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
第一章、寻找和扩大客户的问题1、技巧一(1)给客户陈述不可抗拒的事实(2)把陈述的事实转化为实际的问题(3)提出与客户有关的问题让对方进行思考2、技巧二(1)给客户抛出问题(2)将问题放大化(3)提出解决问题的方法(4)对产品进行介绍第二章、寻求需求的缺口1、询问需求2、探寻决策权3、询问许可第三章、询问购买的需求1、开放性问题2、封闭性问题3、诱导性问题第四章、塑造出产品的价值1、产品的独特卖点2、带给客户的利益与理由3、价值第五章、接触客户抗拒点一、你们的房子价格太高了1、产品对比法2、强调产品的价值3、高价格正式让您购买的理由4、让客户感受和发现5、房屋的质量关系到长期的居住二、我不想买了1、了解为什么2、我什么地方做错了3、您为什么改变主意了三、条件不允许购买四、我现在不需要1、感到……
第一部分:企业的主要业务模式及发展趋势 第二部分:渠道销售模式的五大基本要求 第三部分:渠道销售(合作)的八大方式 第四部分:设计渠道布局的三大策略 第五部分:做好渠道画像的九大维度 第六部分:渠道政策制定的十大要点 第七部分:渠道管理的七个核心  ……
第一部分:驻外机构的使命及管理的难点 第二部分:驻外机构设置的八个原则 第三部分:驻外机构架构设置的三个核心要求与角色组成 第四部分:驻外机构的团队建设与成长 第五部分:驻外机构业绩完成的八大要素 第六部分:客户与大客户的过程管理 第七部分:解决面子与时间问题&nbs……
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