2019-11-18 更新 406次浏览
一、营销定位
1、拉力与推力的完美结合
—影响客户购买决策的力量有哪些?
2、作为门店导购我们应该如何定位?
—从推销员到顾问我们需要做哪些改变?
二、营销心理
1、了解客户,了解自我
—善用多元资源,影响客户购买决策
—以客户6大心理特质出发,展现自我导购魅力
—掌握客户类型:弹性调整销售模式
研讨:我们在销售中的困惑有哪些?
关键时刻关键动作
1、将高价值行为转化为习惯
精力集中在关键时刻,关键动作
培养心理素质
1、战胜别人之前,要先能战胜自己
——强化心理素质,释放营销能量
对终端导购,坚实的心理素质是源源不断营销能量的基础
终端导购关键心理素质
研讨:如何锻炼自己的“正面心态
应用:正面心态促进销售提升
2、压力与情绪管理能力
分享:压力与情绪管理对销售的价值为何?
引导:如何化解压力,管理情绪?
心态篇
1、学会自我激励
——你还记得小时侯的梦想吗?
当你选择放弃时,全世界没有第二个人需要为你的命运负责
——终端导购自我激励的方向
2、展现热情
——一切的准备,都是为了临门一脚
研讨:针对不同角色应该如何展现热情
——什么因素阻碍了你的热情?该如何克服?
如何展现热情(演示)
专业化销售与导购流程
1、关键销售流程
——销售流程【演练】
——拎着胡萝卜找兔子
销售与导购过程的关键盲点
专业化服务技巧
1、服务是一种基本承诺
2、服务是一种增值
4、服务时一种营销武器
专业的服务是为了下一次的成交
将服务提升为营销的核心能力
研讨:优质的服务技巧对导购有什么价值?
提高成交率
终端导购提高成交率3原则
自我解析:
我目前的成交率是多少?
成败原因何在?
应如何对症下药,提高效率?
提炼提高成交率的5招3式
实战技巧篇
销售成交的天龙八步
迎客:
距离/时机
—表情/眼神
—身体语言
—最恰当欢迎词/问候语
研讨与演练:如何使展台散发最大吸引力?
观察
沟通的关键能力
检测一下自己的观察能力:
两人对视游戏
周边物品细节观察测试
闭目回顾(注意力测试)
研讨:有哪些特征显露出客户的特质?
探询需求
需求愈具体,卖点价值感愈高
如何将产品的价格转化成客户的需求?
引导
卖最好的,也卖最适合的
研讨与演练:如何使展台散发最大吸引力?
有哪些特征显露出客户的特质?
研讨与演练:学会读取客户“身体语言”
掌握快速“切入”破冰的关键要素
如何将产品的价格转化成客户的需求?
掌握快速“切入”破冰的关键要素
促成
销售关键的”临门一脚”
如何呈现才能让产品充满威力与煽动性
如何引导客户的需求快速快速成交?
异议处理
如何将异议转化成销售机会?
客户裂变
如何进行客户裂变?
销售工具与课后作业
五、课后作业
作业1:每天练习自我激励(微信群跟踪)
作业2:记录当日成功的成交案例【表单管理】
作业3:小组讨论如何成功地把自己推销给客户
(全课程目录完)
此课程适合的企业:
本课程适用面比较广,没有太多行业限制。
此课程就是站在伙伴的角度,帮客户“解决问题”,而不止销售产品。
此课程结合了本人多年销售经验,可以系统地帮学员整理销售思路,帮学员总结经验,形成适合企业的“销售手册”。
此课程对学员层次没有很高要求,最好是贴近客户的一线人员,比如说:销售代表、销售主管、销售经理等岗位。
课程标签:销售技巧,门店销售