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高效拜访规划和管理

2021-06-30 更新 257次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 门店销售
  • 适合行业
    商超零售行业 快消品行业
  • 课程背景
    每个企业都需要依靠市场销售人员为公司获得业务,销售队伍庞大,人工成本巨大。为了能加快获取业务的速度,最大化获取业务,企业都会给销售人员制定考核指标,包括业绩指标、利润指标、拜访指标等。但是,销售人员每天在外面跑,他们是不是在对的时间见了对的客户聊对了话题产生了足够的订单? 销售人员勤勤恳恳拜访客户,但是心里总有些疑问: • 手上那么多客户,我该先见哪些客户?为什么? • 业务指标每年都在涨,我从哪里能够找到新的业务机会? • 这个月我要做哪些努力才能超额完成业务指标? • 手上资源有限,该给哪些客户,怎么分? 针对以上问题,本课程通过精彩游戏和大量沙盘演练,帮助学员从“客情-我情-规划”三个角度出发,理解客户拜访规划的重要性,通过对经销商、客户、业务计划的深度分析,掌握识别客户的优先性以及寻找潜在的新业务机会方法,明确每次客户拜访的目的,为每一个时间周期做好“有价值、合理”的拜访规划,做到精准定位,拒绝瞎忙。
  • 课程目标
    1.理解客户拜访规划对业务获取的重要性 2.分析合作伙伴和自身的业务现状,识别真正的业务机会。 3.规划有价值且合理的拜访计划,把时间用在刀刃上,最大化获取客户订单
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    一线销售代表
  • 课程大纲

    课程框架

    课程内容

    活动

    实用工具

    课程开场

    破冰

    游戏

     

    背景和概述

    你在价值链的位置

     

     

    为什么要对客户拜访进行规划

    游戏

     

    拜访规划框架模型

     

     

    客情

    经销商的运营能力

    小组讨论

    经销商档案

    经销商的财务要求

    熟悉你的区域

    沙盘模拟-区域

    客户分类模板

    区域管理法则

    客户购买能力

    如何判断客户的重要性

    客户计划

    小组练习

    客户资料档案

    客户生意状况

    客户购买流程

    客户考核指标

    我情

    了解你的指标

     

     

    定期追踪销量

     

    销量追踪表

    识别业务机会的真伪

    沙盘模拟-销售机会

     

    洞察“真”业务机会

     

    明确拜访目的

    视频讨论

     

    小组练习

    拜访目的计划表

    拜访规划

    计划有价值的拜访路线

    沙盘模拟-拜访计划

    客户拜访计划表

    计划合理的拜访路线

    课程总结

    总结和回顾

    画廊

     


    课程标签:客户管理,拜访规划,拜访计划,业务机会

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