第一部分：制定销售拜访计划

 1,  什么是销售计划拜访？

 2, 销售计划拜访的意义

 3, 如何制定销售拜访计划

 第二部分：销售计划拜访六步骤

 第一步：拜访准备

 1, 销售目标每日计划；

 2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；

 3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；

 4,促销活动信息与资料；

 5,客户遗留问题回复准备

 6,销售工具:产品陈列标准（工具三）

 第二步：门店巡查

 1,检查产品陈列/生动化工作；

 2,查阅销售记录；

 3,查阅库存；

 4,检查促销活动执行情况；

 5,了解购物者动态；

 6,与销售人员/促销员沟通；

 7, 处理售点问题

 第三步：与客户沟通

 1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；

 2, 学员社交风格自我测评与解析；

 3, 客户的社交风格判断；

 4,通过提问了解客户需求；

 5,学会有效倾听

 6,确认客户需求

 第四步：提出销售建议

 1,销售利益而非特征

 2, 挖掘产品能够产生的利益；

 3, 客户需求匹配；

 4,建议订单；

 5,促销活动介绍；

 6,模拟销售会谈

 第五步：与客户达成一致

 1,销售促成与确认

 -客户购买信号

 -销售促成技巧

 -利润的故事

 -确认订单

 2,处理客户异议

 -异议产生的原因

 -四种类型的异议

 -处理异议的技巧和步骤

 第六步：结束拜访

 1,拜访总结；

 -肯定客户的工作；

 -简要重述与客户达成的一致；

 -确认客户需要进行的工作；

 2,感谢客户；

 3,约定下次拜访时间及工作重点。

 第三部分：销售演示（角色扮演）

 1,角色扮演销售拜访六步骤；

 2,学员及讲师反馈

课程标签：销售技巧,客户管理,销售管理,快消品