一、顾客心理多分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店导购识别顾客技巧

3、影响客户购买因素知识

-产品知识：品牌知识&品类知识

-购买知识：顾客思考的五个问题

-使用知识：产品的应用与保养

-促销知识：促销的关键在“控制”

-自我知识：感性购买&理性购买

实战案例：AO史密斯导购逼单技巧

4、高端产品顾客购买阶段分析

“一逛”阶段仅了解品牌与产品

“二比”阶段客户自己的关注点

“三买”阶段客户下单心理分析

小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧

5、顾客进门就喊贵怎么办？

6、销售中的“逆反原则”

二、识别顾客问需求

1、黄金三问之问需求

-冰山原理：显性需求&隐性需求

-挖掘客户隐性需求的三个原则

实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交

2、黄金三问之问时间

-判断客户是否当天购买的8个信号

-导购员要到顾客电话的6个绝招

3、黄金三问之问预算

-精确判断顾客购买预算的4个方法

-高端客户的分类与跟踪技巧

-门店低端转高端的8个实战技巧

4、识别顾客行为风格

-（和平型）顾客特点与应对技巧

-（活泼型）顾客特点与应对技巧

-（果敢型）顾客特点与应对技巧

-（完美型）顾客特点与应对技巧

三、引导体验多参与

1、顶尖销售高手沟通技巧

-销售冠军“奔驰”能力模型

实战演练：销售思维模式训练“会说是的”

-销售沟通如何讲故事拿订单？

导购员讲故事的六种情境

导购员讲故事的四个角度

实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事

2、销售沟通专业产品演示技巧

-心法：产品介绍的四个层次

-说法：FAB法则&8种语言风格

-身法：情景演示&对比演示

实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点

四：专业成交促新单

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、狼性销售主动逼单10个法则

3、开单以后门店导购必做6件事

4、三句话让顾客买得高兴

5、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享：王姐的十八里相送

销售工具与课后作业

五、课后作业

作业1：互相练习赞美的技巧

作业2：整理逼单话术并演练

作业3：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买

作业4：整理电话跟单话术并演练

作业5：整理本公司产品销售必问的20个经典问题

作业6：小组讨论如何成功地把自己推销给客户

课程标签：销售技巧,门店销售