一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值透视客户需求营销的本质客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析:营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度3、大客户拓展敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台四、大客户营销策略1、营销案例讨论分析2、编写您的案例/行动计划3、大客户营销策略4、谁是最不要脸的Sales五、大客户营销实战技巧1、调整良好心态2、训练沟通技巧心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海3、展现人格魅力4、优……
理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售的角色和职责;如何优化销售队伍的工作效率。
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质(人怎么样?)如何拜访客户(准备与流程)拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)拜访客户的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备)拜访客户时询问哪些问题(客户的痛点、痒点、兴奋点)销售人员的项目运作能力(事干得怎么样?)二、采购什么时候需要你(如何开发大客户)采购在什么时候开发新供方(如何寻找进入机会成为潜在供方)采购在什么时候需要增加供方(如何由情人变成老婆)采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的(四角模型与客户关系的维护)采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的(如何使用五环秘籍保证成单)如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求,不能直指客户内心,更关键的是销售员自身原因导致不能成交!很多销售员今天心情好,就热情服务,甚至不管对方接受不接受,一股脑的灌输产品、服务;有些销售员今天心情不好,随意应付了事,爱买不买的态度也会刺激到客户;甚至有些销售员内心会把客户划分为:能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不知道自己到底适合不适合当销售员,只是听说做销售工资高,赚钱快,就去当了销售员……情况太多了,而本课程徐锦元导师将会帮助学员了解自己、了解他人的人格模式,分析自己是否适合、热爱这份事业后从新定义自己不能让情绪影响了销售业绩,同时针对不同的客户会有不同的产品需求不同的消费习惯等,徐锦元导师将带领学员用适合自己的方式直指消费者内心,帮助学员掌……
前言:培训与教育的区别第一部分:现代销售的核心理念对客户的认识需求的核心价值产品的核心利益与价值工业品销售与消费品销售的区别第二部分:顾问式销售人员的素质与角色认知什么是销售?销售到底卖的是什么?客户买的都有哪些?什么是客户真正购买的动机?专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分:大客户分析与需求特点大客户的三个层次与三大类别影响采购的五类客户不同客户的需求与参与特点第四部分:大客户的采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施购买流程中的关键点第五部分:针对购买流程的营销过程计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取订单跟进客户第六部分:内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧准客户的电话邀约技巧开场的技巧—建立良好的第一印象探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标展……
我们急需解决的问题是…… 面对白热化的市场竞争,如何以商品取得第一步的胜利? 店铺商品这么多,到底如何判断?如何补货? 商品上市是有规律可循还是随性而上? 店铺陈列到底是根据什么来做?是销售还是库存? 如何从传统的自然销售转变为真正的销售商品占多大比例? 如何选择适合店铺的商品从而提升销售业绩? 门店销售指标到底是根据什么而制定? 门店库存到底怎么来的? 门店该如何做好促销活动? 门店商品不再是一个让您头痛的事情,《零售门店商品管理》课程帮您快速理清门店商品核心,让您清晰商品管理关键,从订货到上市一目了然,从陈列到销售步步为营,从调拨到促销节节提高,库存将不再是您的心腹大患,让您的商品“动”起来!
前言:一、论衡赢销导图请问:是什么决定企业的生死?1、成交客户2、服务客户3、吸引客户4、前端赢销与后端赢销二、解码客户购买的内心世界案例视频:康熙如何驾驭姚启圣、李光地、施琅?案例:中国好声音刘欢如何走进徐海星内心深处?案例:中国梦想秀闵坤为什么放弃帮人开店的梦想?没有营销,只有人性!1、价值感:值---造2、信用商数:信---借3、风险逆转:忧---转三、三大利润魔术1、优化2、倍增3、续值四、三大利润支点1、成交率1)成交信念2)成交技巧3)成交互动2、客户价值3、准客户数1)短信促成法2)客户转介绍法3)杠杠借力法五、团队锻造1、留住人“财”2、选育人“财”3、用好人“财”恐惧突破:吞火练习小结:不是结束而是开始!实践是检验真理的唯一标准!
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬? 又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡? 为什么买手总拿你的产品做“超低价”? 采购为什么总那么强势? 费用花在哪些方面才会有更大的产出? 终端事情琐碎庞杂,如何维护良好的终端表现? 终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!
在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法,掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后,业绩必将获得大幅提升! 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对你讲产品的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并懂得适时主动出击,达成协议。
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确,就是客户不理解Ø他也为难我也难,这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析,服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求,服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
第一部分:了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二:比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分:微信营销私号实操一、建立数据库(吸引粉丝)1、微信增加粉丝的方法(1)手动添加(2)扫描二维码添加(3)手机通讯录添加(4)QQ同步助手批量添加(5)好友互推名片(6)在群里主动添加(7)被动添加法(8)换群(9)摇一摇添加(10)搜索附近的人2、添加好友的话术设计(1)换位思考:对方为什么要加你(2)设计原则:让对方产生好奇心(3)话术模版:提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统(经营粉丝)1、私号关键元素优化(1)头像的选择(2)名称(3)个性……
大客户的开发是企业营销管理中的一个重要板块,大客户的销售收入占比和行业影响力是巨大的,因此大客户开发、管理及维护的水平一定程度上决定了企业的生死存亡。但由于大客户经理的经验、水平和能力的差异,在实际的大客户开发过程中存在着诸如:找不到关键人、无内线、接触不上高层、不了解企业组织架构和决策链、陷入单纯的价格战、不知如何屏蔽竞争对手、如何进行客户关系攻关,如何进行有效的客户维系和客户转介绍等等。本课程的推出就是为了有效解决这些问题,为大客户开发提供有益的思路、经验和系统工具。通过典型案例分析和情景模拟演练,对大客户销售流程进行分解,对各个模块进行系统讲授训练,希望通过本课程的学习能够提高大客户经理的销售技能,掌握系统的营销方法,切实提高成单率。
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
困惑之一:项目经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办? 困惑之二:项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明? 困惑之三:长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大市场预测缺乏依据,我该如何加强管控?
二万到四千亿公司的销售运作方法,核心技能 从实践到理论,再从理论到实践,这样的培训才能让您有使用价值 只有能够学会大项目运作的能力才能堪当大任,销售以一当十。 对于企业,销售是生命线,运作能力差,则浪费严重,效率低下
华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。 华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。 本课程,将讲述铁三角之方法,成功案例,和运作机制及原理,做到不仅知其然,还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解,并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。 同时,将重点讲述,作为销售客户经理,铁三角之一角,如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄,决胜千里”。
【课程大纲】1.相识年金险原理市场机遇2.年金保险功能教育金准备养老金准备婚姻财富管理(离异女性)企业流动性稳健理财3.保险公司安全保险公司设立条件的严苛保险公司注册资本金雄厚保险公司经营监管严格保证金制度责任准备金制度公积金制度保险保障基金制度偿付能力监管再保险制度保险资金运用监管制度134号文和保险销售行为可回溯管理办法保监会和银监会合并人身保险公司服务评价指标4.年金保险场景销售技巧4.1教育金:开启教育话题费用沟通准备教育金各种方式分析年金保险准备教育金优势教育金销售金句4.2养老金:目标资金来源准备养老金方式对比年金保险准备养老金优势养老金销售金句4.3离异女性:面临的风险购买年金保险后的优势4.4企业家:从融资角度沟通配置年金险4.5家庭稳健理财:理财风险事件频发年金保险满足安全……
课程模块(目录):第一模块:营销思维•经济转型中营销模式升级■单元共享经济时代营销新思维■单元经济转型中的新营销变革第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进■单元狼性销售团队的心态修炼■单元营销策划与销售业绩推进第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧■单元客户价值与客户关系强化■单元客户沟通与深度拜访技巧■单元销售流程与业务成交技巧第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购■单元大数据与营销标准化管理■单元销售争议处理与谈判技巧■单元智能化采购与数据营销师附:课程大纲:■单元共享经济时代营销新思维(一)互联网与新营销思维1.1营销与中国式营销1.2中国式营销的两种状态1.3深度营销与互联网营销1.4 020实现线上线下联动案例:线上到线下的深度营销(二)从交换到共享的平台营销2.1不同……
十多年大客户营销管理实践,在宝供公司工作期间,从一线的销售员干起,做到华南区销售总监、行业营销总监。曾任顺丰速运集团营销负责人。主管该企业中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施;通过团队的组织级营销,在国内同行业领袖型公司。后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作,在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面,具有独特的工作心得实际操作能力。
尊敬的销售总监/经理:您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底?您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略?您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具?您是否为您的销售人员的年轻和经验不足,不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑?您是否有过这样的经验:曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训,而实际工作中却见不到太大的效果? 以下的内容也许会对您和您的团队如何应对以上困惑有很大的帮助。 在当今充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效,完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中,随着推销活动的延续,透过客户的各个层面,与不同部门和层次的人员进行沟通,……
大客户对我们业务的发展,起到举足轻重的作用。对大客户的销售和管理,对销售人员提出了更多的要求。 本课程以培养专业大客户经理为目标,系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员全局性分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
客户不签单,我也没办法! 精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”! 煮熟的鸭子,怎么就飞了! 单是签了,不得不和客户“躲猫猫”! 如果您遇到过上述情况,欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】! 移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办? 客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办? 同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案: 如何知道客户的真正需求是什么? 如何全面地找到影响决策的人? 如何避免接触没有决策权的人员? 如何应对真正的影响决策的……
销售是一门技能,培训仅仅获得的是知识,知识要变成行动才有价值; 但培训课程听了很多,道理懂了,还是不会做,想尝试做没人指点,做了之后没人反馈; 培训的内容没有结合自己实际工作,实际工作内容与培训有偏差,实际应用效果打折扣; 领导会了想传给下属,不知道怎么教,怎么辅导,下属技能迟迟无法提高;
“银行客户经理的销售技能”是一门面向银行客户经理、理财经理、理财师和支行行长的实用销售课程,课程针对银行理财中的各个销售环节所需的技能提供了实用的方法,通过课堂演示、解析和操练等多种方法帮助学习者在边做边学中快速掌握、巩固或提升销售技能,能够从容地驾驭销售。
【培训大纲】一、走在优秀培训讲师的路上【密码一:使命】如何看待目前的美妆业培训盖棺定论的启发从“相信”到“一定要”使命就是责任【密码二:目标】培训师的角色与职责培训师的职业生涯二、用正确的培训理念指导培训【密码三:培训理论】教育与培训有什么区别如何了解你的学员类型如何应对不同类型的学员如何运用成人学习的七大原则来指导培训【密码四:形神兼备】如何打造培训讲师的外在形象?如何让培训讲师在培训时拥有更大气场?三、在培训中反复学习与总结【密码五:借力---让培训更轻松】如何让培训师之路更宽广,工作得更轻松?如何组织群策群力的力量?如何让培训后的行动更高效?如何通过十种借力方法来提升培训师的专业化程度【密码六:创新---为成功提速】为何每一位培训师都可以、都应该创新?如何培养创新的意识?创新经验分享【……
您拥有着一支超强的销售团队,还是一支超强的销售团伙??? 为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距?如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……
课程大纲第一篇:营销理念篇第一节:对营销的理解Ø营销的概念Ø传统营销与顾问式营销第二节:对客户的理解Ø客户购买动机分析Ø如何快速取得客户的信任Ø对客户心理的把握第三节:营销新思维第二篇:营销流程与技能技巧篇第一节:客户开发Ø客户的期望Ø集客的准备Ø获取客户的渠道与方法Ø潜在客户的跟踪技巧第二节:展厅接待Ø客户接待礼仪Ø客户接待四种素质修炼第三节:客户需求分析Ø客户需要分析的价值Ø客户需要分析流程Ø客户需求分析技巧Ø客户类型与应对策略第四节:车辆展示Ø六方位车辆展示技巧第五节:试乖试驾Ø试乘试驾的流程与技巧Ø有效运用工具(FAB、CPR、ACE)第六节:报价成交Ø议价前的铺垫Ø议价的八大策略Ø常见异议的处理Ø客户跟进Ø成交的语言与行为信号Ø成交的四大技巧第七节:新车递交Ø车辆交付前的准备Ø车辆……
3G牌照发放,标志着中国通信行业已进入全业务运营的3G时代,三家运营商彼此已进入对方的核心领域,市场竞争本已十分激烈。 然而今天,随着全业务与3G运营的快速发展,国家对三网融合的大力推进,中国通信市场正在发生剧烈的变化,运营商迎来了前所未有的新挑战。面对激烈的市场竞争和复杂的行业格局,只有真正抓住了客户的心理,提供的产品和服务满足了其个性化的需要,才能在竞争中占据先机赢得发展。 顾问式销售着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。她是从成功销售员35000个销售案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,被广泛应用于服务性产品、技术性产品、工业品销售领域,通信行业中重点应用于政企大客户市场的拓展与维护。 本课程全面……