公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略,还是战术出了问题?是策略,还是技巧不得法? 大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。 【针对症状】 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟……
一、 MOT走进中国-6位著名企业家、管理大师共同推荐 二、 中国国际航空公司董事长 李家祥 三、 招商银行行长 马蔚华 四、 《第一财经日报》总编 秦朔 五、 科特勒营销集团高级顾问 孙路弘 六、 领导力大师 沃伦本尼斯 七、 管理大师《追求卓越》作者 汤姆彼得斯 八、 美国西南航空公司借助MOT连续20年取得了骄人成绩 九、 IBM耗资800万美元开发了MOT培训课程 十、 MOT培训课程成为IBM唯一一门规定所有员工都必须参加的课程 十一、 麦当劳公司指定MOT课程为新员工上岗培训的必修课程 十二、 MOT概念一经推出,迅速成为众多世界500强企业竞相引进的培训课程 十三、 受惠行业涉及航空业、银行业、通信业、政府……
简报是商务场景的一种交流语言,客户和领导常常通过一场简报来认知一个项目、一个方案、乃至一个销售或一个下属的表现。 而一场精彩的简报决定要素往往不是华丽的PPT,口若悬河的表达等技巧,而是简报者的价值观,而如何通过简报(架构、心态)将简报者的价值观有力的传递给目标受众,常常是很多简报者迷惑的地方。很多人因为担心自己的技巧不好,对简报心生恐惧,进而放弃了成为一名优秀简报者的努力。
您是否意识到您的广告大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为广告大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的广告大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造广告销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!
广告销售经历的三个导向:一,以销售为导向二,以销售与客户互动为导向;三,以客户为导向;传媒营销之广告销售的三个阶段:一产品销售,二方案销售,三,战略销售;传媒营销之顾问式广告销售:做好广告主也即客户的三个顾问:传媒顾问,品牌顾问,行销顾问;传媒营销之大客户广告销售:企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在传媒竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不再是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本,远比留住一个客户的成本来的高,为了使企业稳定成长,维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用其公司媒介产品或服务的传媒终身价值。 在传媒日益竞争激烈下的广告销售时代,您是否会碰到过这样的问题: ●20%的大客户总是会提出各种要求,传媒资源却支持不足 ●……
【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
一、成功销售的三的要素(白龙马和毛驴的两种命运)1.明确销售工作目标和方向(做正确的事,比把事做正确重要)2.明确成功销售的路径(明确了目标,还需要知道通向成功的道路)3.掌握成功销售四大功夫(没有能力,有了机会也抓不到)二、营销竞争制胜必备功夫(创造竞争优势技能)1.明确市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势,不责于人)2.明确市场竞争冲击力的势与力理念(得势才有竞争力量,无势寸步难行)3.谋销售竞争冲击力四大优势(经营模式,营销组合,销售配合,竞争策略)4.掌控销售过程技巧(失去主动权,就意味者失败)5.识别采购权利的白手套技巧(真正的采购决策者)6.识别采购权利的黑手套技巧(影响采购者的影响者)7.深刻理解客户四类需求技巧(职责需求,职业需求,物质需求,情感需求)8.识别采购者选择倾向……
开门红是各大保险公司、营销团队和伙伴一年中最为关注的时刻,而年金险一直都是开门红的主打产品,可以成交大客户,拉升件均保费。 现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦...... 面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。 本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2dkhxs.html
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
作为大客户营销与管理人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ●20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己客户平均贡献度上不去! ●VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ●吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财,且效果每况愈下,不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ●售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护 ●客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角” 本课程从PDP性格分析为切入点,用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码;通过客群细分,锁定核心客户,了解并对应客户……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战不可避免......
中国保险市场已经正式进入大额保单频出;高净值客户家族式采购的阶段;如何让客户获得更匹配的高额保障,成为高净值客户的家庭财富顾问,这不仅是每个保险从业人员的诉求,也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心,也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而,中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别,他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力,更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说,高净值客户的成交不仅是产品的成交,更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍? 罗树忠老……
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。 公私联动营销的背景: 1.竞争加剧:银行业同质化竞争等。 2.多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。 3.客户多样化金融需求:一站式金融服务。 客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
收钞是一门专业的技术,收假币尤其需要专业资格。一般情况下,银行人员没有取得反假货币考试合格证是不能收假币,因此,要想收钞,就必须考取《反假货币考试合格证》。 该合格证考试的特点是:考试内容多,考点杂且细。考试采用上机理论考试+挑假币实操考试,理论考试全部都是客观题,题量72题,成绩合格线实行划线制,不是以60分为通过标准挑假币实行一票否决制,只要有一张钞票挑错了,不管是真的当成假的,还是假的当成真的,一律以0分计。理论或实操考试,只要有一门没过,都算没通过考试,得重考。针对这样的考试情况,该课程准确把握考点,梳理了培训的核心考点内容,让学员花最少的时间进行学习,快速通过考试。
在银行网点业绩提升的过程中,客户是关键。很多银行在客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。 每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。一切不以深度营销客户为目的的维护,都不是客户维护!本次培训就着重从网点现有客户群体入手,通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面,逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升!
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。
移动互联网+时代,竞争加剧、产品利润越来越薄,厂家对经销商的要求也越来越高,客户越来越挑剔,员工管理难度不断加大,流失率增加,很多经销商一年不如一年已是不争的事实,在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长,全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力,帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。 本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理,市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析,提升经销商的理念和经营能力,打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。
销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…..销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。 所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。 造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩,本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识,整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简……
近几年来我国珠宝玉石市场以每年15%的速度稳定增长,各品种价格亦有5%—20%的涨幅,在房地产、股市等投资项目 普遍不景气的背景下,渐渐成为大众投资收藏的新宠;然而面对珠宝玉石市场的种类繁杂、真假难辨以及行情波动,消费者和投资者该如何学习珠宝玉石知识,从而用于高端社交沟通、合理收藏、放心消费成为关键难点。 企业老板、中高层和销售高价值产品的人员,如何能够提升个人对珠宝玉石的认知,更能实用有效的掌握可落地应用的谈资?如何能够深度沟通交流,并获得朋友或客户的认可,达到提高增进关系和提升销售额的目的? 本课程重点介绍并整理出世界知名珠宝品牌、钻石、红蓝宝、和田玉与翡翠等珠宝玉石产品的实用落地谈资,先介绍谈资以及应用的方法,再介绍各品牌历史、典故、经典款式以及辨伪、保养、购买等全面知识,做到不仅……
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售的角色和职责;如何优化销售队伍的工作效率。
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质(人怎么样?)如何拜访客户(准备与流程)拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)拜访客户的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备)拜访客户时询问哪些问题(客户的痛点、痒点、兴奋点)销售人员的项目运作能力(事干得怎么样?)二、采购什么时候需要你(如何开发大客户)采购在什么时候开发新供方(如何寻找进入机会成为潜在供方)采购在什么时候需要增加供方(如何由情人变成老婆)采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的(四角模型与客户关系的维护)采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的(如何使用五环秘籍保证成单)如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求,不能直指客户内心,更关键的是销售员自身原因导致不能成交!很多销售员今天心情好,就热情服务,甚至不管对方接受不接受,一股脑的灌输产品、服务;有些销售员今天心情不好,随意应付了事,爱买不买的态度也会刺激到客户;甚至有些销售员内心会把客户划分为:能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不知道自己到底适合不适合当销售员,只是听说做销售工资高,赚钱快,就去当了销售员……情况太多了,而本课程徐锦元导师将会帮助学员了解自己、了解他人的人格模式,分析自己是否适合、热爱这份事业后从新定义自己不能让情绪影响了销售业绩,同时针对不同的客户会有不同的产品需求不同的消费习惯等,徐锦元导师将带领学员用适合自己的方式直指消费者内心,帮助学员掌……
我们急需解决的问题是…… 面对白热化的市场竞争,如何以商品取得第一步的胜利? 店铺商品这么多,到底如何判断?如何补货? 商品上市是有规律可循还是随性而上? 店铺陈列到底是根据什么来做?是销售还是库存? 如何从传统的自然销售转变为真正的销售商品占多大比例? 如何选择适合店铺的商品从而提升销售业绩? 门店销售指标到底是根据什么而制定? 门店库存到底怎么来的? 门店该如何做好促销活动? 门店商品不再是一个让您头痛的事情,《零售门店商品管理》课程帮您快速理清门店商品核心,让您清晰商品管理关键,从订货到上市一目了然,从陈列到销售步步为营,从调拨到促销节节提高,库存将不再是您的心腹大患,让您的商品“动”起来!
在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法,掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后,业绩必将获得大幅提升! 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对你讲产品的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并懂得适时主动出击,达成协议。