前言：培训与教育的区别

第一部分：现代销售的核心理念

对客户的认识

需求的核心价值

产品的核心利益与价值

工业品销售与消费品销售的区别

第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知

什么是销售？销售到底卖的是什么？

客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？

专业的销售人员具备的六种角色全面阐释

第三部分：大客户分析与需求特点

大客户的三个层次与三大类别

影响采购的五类客户

不同客户的需求与参与特点

第四部分：大客户的采购流程

发现需求

内部酝酿

系统设计

评估比较

购买承诺

安装实施

购买流程中的关键点

第五部分：针对购买流程的营销过程

计划和准备

接触客户

需求分析

销售定位

赢取订单

跟进客户

第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧

准客户的电话邀约技巧

开场的技巧—建立良好的第一印象

探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标

展示技巧---技术交流

处理异议---项目评估

促成交易---签约成交

第七部分：发展关系，建立信任

客户关系发展类型

客户关系发展的步骤

如何与不同的人打交道

如何调整自己的风格来适应客户

销售人员成功的10句金玉良言

第八部分：影响大客户的关键技能---SPI提问技巧

有效问问题的关键

需求调查提问的步骤

隐含需求与明确需求的辨析

SPI问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第九部分：四种不同类型客户的性格分析

影响客户购买特点的两大纬度

两大性格纬度的优点与缺点

在沟通中如何识别两大纬度

四种不同类型的客户

特征与购买特点分析

录像分析：购买动机与沟通要点

第十部分：如何与四类不同的客户沟通交流

传统销售流程的误区与障碍

如何与力量型的客户沟通与相处的窍门

如何与分析型客户沟通与相处的窍门

如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门

如何与情感型客户沟通与相处的窍门

沟通风格的定位

课程标签：销售技巧、大客户销售