公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略,还是战术出了问题?是策略,还是技巧不得法? 大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅速成为大单运筹高手。 【针对症状】 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别,经常掉入别人的陷阱,单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署,缺乏大单布局的规划与下棋的谋略,经常是盲人摸象跟……
司铭宇老师《大客户销售业绩提升的天龙八部》-大客户销售技巧培训-大客户销售管理培训课程背景:一、市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?二、客户是咄咄逼人,销售人员常常处于弱势心态,销售人员则步步退让。销售谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?三、销售人员在沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户投诉抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?四、会谈的一切都很圆满,……
随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。 • 我的产品那么好,为什么客户就是不买单? • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求? • 怎么说才能说到客户心坎儿里? • 如何打消客户顾虑,让他爽快买单? 针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
行动解决方案销售是一个销售培训,更是一套成功的方法论。以销售流程为基础,综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识。 •产品本身的差异越来越少,需要通过销售方式的不同建立差异性,打造销售能力; •真正做到顾问式销售,需要整合知识、技巧, 并配合日常的管理手段在销售过程的每一个环节进行管理。
新形势下的大客户管理助力商业精英打造精英管理团队 互联网冲击不仅仅体现在商业模式的改变上,甚至出现在了管理领域。当移动互联带来了信息更加透明的商业信息时,我们的大客户该怎样管理?面对着那些可能决定着企业命运的大客户,该有怎样的思维与方法进行管理? 这是一个最坏的时代:在互联网冲击下,所有的客户关系正在被重新定义 这是一个最好的时代:客户关系从传统的甲乙双方转变成了相互平等的伙伴关系
客户人物性格、心里分析能力不强; 不能从客户组织架构分析哪些是关键人物,那些是核心人物; 客户的沟通技巧能力不强,不能通过沟通发现客户的需求和难处――然后不能将证劵客户的难处扩大,引起对我们产品的需求――最后是不能有效提供产品解决方案帮客户解决问题的方式,完成销售推广; 产品推广方案的步骤不能有效制定; 不懂得销售人员的角色定位; 职业心态训练; 销售人员的自我认识; 工作对销售人员的素质要求; 弄清楚我们是“服务员”还是“推销员”; 如何解决我们工作中的疑难杂症。
竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步? 当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,几个,十几个,甚至几十个竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 客户有了固定的供应商,关系紧密,连水都泼进不去,如何找到突破的机会? 竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何赢取信任,抢得订单? 对手比你具备更多的优势和更多的先机,如何奋起反击,巧施计谋,赢得胜利? 有礼走遍天下,你想送客户一件礼物,绞尽脑汁也没有满意答案,如何运用商务送礼秘籍让客户心花怒放,奠定坚实的客情关系?
营销为王的时代,速度第一,完美第二。仅靠摸爬滚打,靠经验积累,无法Hold住未来。大客户营销是门技术活,通过学习和训练可加速获得。最好的产品和项目,没有优秀的营销人员,也难成气候。如今缺的不是产品,不是科学技术,而是把产品高效卖出去的营销人才,尤其是大客户营销人才。人才其实并不缺少,缺少的是发现和培养。企业自己培养,速度慢,不系统,不专业,效率低下,导致市场机会流失。专业的人做专业的事,高定基老师经典课程《大客户营销策略和技巧》系列课程可以把大客户营销人员训练成最具有战斗力的营销战士。
一、成功销售的三的要素(白龙马和毛驴的两种命运)1.明确销售工作目标和方向(做正确的事,比把事做正确重要)2.明确成功销售的路径(明确了目标,还需要知道通向成功的道路)3.掌握成功销售四大功夫(没有能力,有了机会也抓不到)二、营销竞争制胜必备功夫(创造竞争优势技能)1.明确市场竞争成功的关键理念(善战者求之于势,不责于人)2.明确市场竞争冲击力的势与力理念(得势才有竞争力量,无势寸步难行)3.谋销售竞争冲击力四大优势(经营模式,营销组合,销售配合,竞争策略)4.掌控销售过程技巧(失去主动权,就意味者失败)5.识别采购权利的白手套技巧(真正的采购决策者)6.识别采购权利的黑手套技巧(影响采购者的影响者)7.深刻理解客户四类需求技巧(职责需求,职业需求,物质需求,情感需求)8.识别采购者选择倾向……
从海外市场规划入手,发掘、定义海外大客户,洞察客户生存特征及业务需求;从战略产品营销入手,增加产品竞争力和盈利性;传授4个海外战略客户营销“抓手”,增进大客户取胜砝码;通过策略性客户提案和沟通谈判,促进客户成交;辅以价值客户资源梳理和风险管理,实现海外大客户营销质与量的升级。
一、别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理4.什么是产品?5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具:销售逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
在银行网点业绩提升的过程中,客户是关键。很多银行在客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。 每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。一切不以深度营销客户为目的的维护,都不是客户维护!本次培训就着重从网点现有客户群体入手,通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面,逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升!
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。
移动互联网+时代,竞争加剧、产品利润越来越薄,厂家对经销商的要求也越来越高,客户越来越挑剔,员工管理难度不断加大,流失率增加,很多经销商一年不如一年已是不争的事实,在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长,全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力,帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。 本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理,市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析,提升经销商的理念和经营能力,打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。
如何成为一名优秀的大客户销售人员? 如何开发与跟进大客户? 大客户销售的核心特征? 如何让销售从技术到艺术? 如何激发员工的内在动力,挖掘销售团队狼性基因? 如何理顺大客户销售流程,面对大客户做到心中有“数”? 如何真正抓住大客户心理? 如何提升销售人员的工作效率? 如何理解做销售就是做人? 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下,靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈,在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后,在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后,销售人员遇到了巨大的挑战,掌握系统的营销理论与技能,已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则,20%数量的大客户贡献着80%以上的利润,如何开发与经营大客户销售,是每个销售以及企业实体亟待解……
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多,店面的自然客流量不断下降,很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反,这些活动外在的引流,最终的临门一脚还是离不开店面,导购的重要性不但没有减少,反而还增加了技能的要求! 本课程按照客户成交的一般流程,从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍,让导购了解每个步骤的关键环节,以及此时客户的心理把握,系统梳理和介绍导购提升技巧,让导购快速掌握顾客营销的真谛,是一堂难得的导购速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天,这个课程对导购的技能快速提升异常重要,是每一个导购人员必须的营销提升课!
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
门店一线导购员是企业真正的形象代言人,也是拉动业绩决胜终端的关键所在。本课程透过职业素养、服务礼仪、销售技巧、心灵成长等模块,全方位塑造导购员职业化素养,提升销售和客户异议应对技能,提高对公司文化的认知度和感恩心,从而打造一支强有力的一线终端销售队伍。
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值透视客户需求营销的本质客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析:营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度3、大客户拓展敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台四、大客户营销策略1、营销案例讨论分析2、编写您的案例/行动计划3、大客户营销策略4、谁是最不要脸的Sales五、大客户营销实战技巧1、调整良好心态2、训练沟通技巧心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海3、展现人格魅力4、优……
理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售的角色和职责;如何优化销售队伍的工作效率。
一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质(人怎么样?)如何拜访客户(准备与流程)拜访客户的时间点(拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔)拜访客户的准备工作(技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备)拜访客户时询问哪些问题(客户的痛点、痒点、兴奋点)销售人员的项目运作能力(事干得怎么样?)二、采购什么时候需要你(如何开发大客户)采购在什么时候开发新供方(如何寻找进入机会成为潜在供方)采购在什么时候需要增加供方(如何由情人变成老婆)采购的供应商开发策略采购是怎样应对供应商的(四角模型与客户关系的维护)采购流程不同阶段与销售的跟进策略ESI早期参与与销售跟进策略三、采购是怎样被销售搞定的(如何使用五环秘籍保证成单)如何知己知彼增加筹码寻契机如何设定谈判议题如何挖掘幕后决策逻辑如何……
前言:培训与教育的区别第一部分:现代销售的核心理念对客户的认识需求的核心价值产品的核心利益与价值工业品销售与消费品销售的区别第二部分:顾问式销售人员的素质与角色认知什么是销售?销售到底卖的是什么?客户买的都有哪些?什么是客户真正购买的动机?专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分:大客户分析与需求特点大客户的三个层次与三大类别影响采购的五类客户不同客户的需求与参与特点第四部分:大客户的采购流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施购买流程中的关键点第五部分:针对购买流程的营销过程计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取订单跟进客户第六部分:内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧准客户的电话邀约技巧开场的技巧—建立良好的第一印象探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标展……
我们急需解决的问题是…… 面对白热化的市场竞争,如何以商品取得第一步的胜利? 店铺商品这么多,到底如何判断?如何补货? 商品上市是有规律可循还是随性而上? 店铺陈列到底是根据什么来做?是销售还是库存? 如何从传统的自然销售转变为真正的销售商品占多大比例? 如何选择适合店铺的商品从而提升销售业绩? 门店销售指标到底是根据什么而制定? 门店库存到底怎么来的? 门店该如何做好促销活动? 门店商品不再是一个让您头痛的事情,《零售门店商品管理》课程帮您快速理清门店商品核心,让您清晰商品管理关键,从订货到上市一目了然,从陈列到销售步步为营,从调拨到促销节节提高,库存将不再是您的心腹大患,让您的商品“动”起来!
前言:一、论衡赢销导图请问:是什么决定企业的生死?1、成交客户2、服务客户3、吸引客户4、前端赢销与后端赢销二、解码客户购买的内心世界案例视频:康熙如何驾驭姚启圣、李光地、施琅?案例:中国好声音刘欢如何走进徐海星内心深处?案例:中国梦想秀闵坤为什么放弃帮人开店的梦想?没有营销,只有人性!1、价值感:值---造2、信用商数:信---借3、风险逆转:忧---转三、三大利润魔术1、优化2、倍增3、续值四、三大利润支点1、成交率1)成交信念2)成交技巧3)成交互动2、客户价值3、准客户数1)短信促成法2)客户转介绍法3)杠杠借力法五、团队锻造1、留住人“财”2、选育人“财”3、用好人“财”恐惧突破:吞火练习小结:不是结束而是开始!实践是检验真理的唯一标准!
一、新媒体管理理论篇:新媒体带来新服务!1、移动互联网时代的到来2、新媒体的概念和竞争力3、O2O商业模式趋势分析4、新媒体的服务营绡价值二、新媒体客户服务篇:如何使服务更便利?1、传统客户服务模式的弊端分析2、客户对于服务需求的转变3、新媒体在服务体验上的优势4、应用新媒体构建服务平台的策略5、微博客服平台的运营实战技巧6、微信公众帐号如何提供线上服务体验7、不同行业的企业APP的客服应用技巧三、新媒体关系维系篇:如何使客户更忠诚?1、传统客户关系管理的困惑和挑战2、客户对于维系手段的需求转变3、新媒体为客户关系维系带来全新的体验4、如何运用微信公众号实现闭环客户维系5、微博在客户维系过程中的互动技巧6、O2O商业模式在客户维系中的应用探索7、企业APP中客户维系模块的设计和管理四、新媒体……