随着社会经济的发展,企业和个人的购买需求也随之发生变化。过去的卖方市场已不复存在,更多的品牌涌入市场,产品同质化严重,竞争越来越激烈。仅依靠产品、促销、低价竞争等传统手段很难维持长久的供需关系,只有牢牢把握客户需求,能为客户提供建设性意见的销售顾问才能获得客户的信赖,产生持续订单。 • 我的产品那么好,为什么客户就是不买单? • 如何挖掘客户隐藏在价格外衣下的隐性需求? • 怎么说才能说到客户心坎儿里? • 如何打消客户顾虑,让他爽快买单? 针对以上问题,本课程通过精彩活动和大量实战演练,帮助学员从客户的角度出发,理解客户的决策思维,用专业的销售技巧识别业务机会,唤醒客户需求,强调客户利益,排除顾虑,加快订单获取速度,提高成交率。
1.销售拜访的结构案例分析:一次销售一个专业的销售流程情景案例分析:问题出在哪里2.准备及良好的开始拜访前的准备工具一:建立准备清单第一印象的重要性与客户接触时的步骤和礼仪开场白的设计(OPA)小组作业和讨论:如何让自己发挥的更好设计一个良好的开场如何快速建立亲善关系如何应对客户的傲慢和兴趣不足情景演练:一次接触3.探索客户需求为什么探索客户需求如此重要分析客户的需求和动机需要了解哪些信息点如何收集信息(探索深层次需求)提问的方式和技巧FOC引导方法工具二:建立问题仓库漏斗技巧倾听、总结和提炼的技巧警惕探索需求的误区录像分析:一次有效的需求探索角色扮演:探索需求4.产品及价值展示利益与特性的分别洞察客户的动机怎样站在客户的角度来考虑问题呈现循环(FABP)工具三:建立呈现仓库增强说服力的其他……
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
理解销售团队的概念;掌握团队建设的基本知识;了解销售的角色和职责;如何优化销售队伍的工作效率。
为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?为什么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本质到底是什么?我们该如何进行有效营销?
课程大纲第一篇:营销理念篇第一节:对营销的理解Ø营销的概念Ø传统营销与顾问式营销第二节:对客户的理解Ø客户购买动机分析Ø如何快速取得客户的信任Ø对客户心理的把握第三节:营销新思维第二篇:营销流程与技能技巧篇第一节:客户开发Ø客户的期望Ø集客的准备Ø获取客户的渠道与方法Ø潜在客户的跟踪技巧第二节:展厅接待Ø客户接待礼仪Ø客户接待四种素质修炼第三节:客户需求分析Ø客户需要分析的价值Ø客户需要分析流程Ø客户需求分析技巧Ø客户类型与应对策略第四节:车辆展示Ø六方位车辆展示技巧第五节:试乖试驾Ø试乘试驾的流程与技巧Ø有效运用工具(FAB、CPR、ACE)第六节:报价成交Ø议价前的铺垫Ø议价的八大策略Ø常见异议的处理Ø客户跟进Ø成交的语言与行为信号Ø成交的四大技巧第七节:新车递交Ø车辆交付前的准备Ø车辆……
这是决定您现在和未来3-5年店铺战略战术的核心课程 走好现在,才有未来,针对实体店铺一针见血,解决VIP新策略问题; 给你一面镜子,看到自己的瓶颈,解析利弊直达问题根源; 重新认识VIP新策略管理,把握当下快变趋势,找到店铺业绩方向; 重新学习互联网时代VIP管理新营销策略体系, 堂课,终生受益,通过深度互动,为店铺保驾护航倍增业绩。
针对提升企业管理层及营销团队的操作经验和能力。
1