二十一世纪企业的核心竞争力,在于企业人员的素质与能力,如何整合企业菁英的协作模式,而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果,一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的,唯有依循着共同的方向原则与目标,大家才能共同作出理想的决策,并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。 销售团队管理有六大指导原则,「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」,每一项都是一个重大的企业课题,而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的,心态是抽象的,如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度,而形成积极的团队工作意识,以面对所有竞争与波折,是企业工作者持续……
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO,市场竞争越来越激烈,全球经济一体化的时代已经到来,今天的销售,越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进,不断革新。今天要完成一桩交易,所付出的时间和资源,远比从前要多,面对的竞争也更加激烈。 物流领域浩浩荡荡的上市潮来了。继七大快递公司集体上市之后,人们讨论最多的是快运企业的上市潮将至,而随着近期物流行业重大资本事件频频发生,快运、供应链、货运平台、航空物流……
行动解决方案销售是一个销售培训,更是一套成功的方法论。以销售流程为基础,综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识。 •产品本身的差异越来越少,需要通过销售方式的不同建立差异性,打造销售能力; •真正做到顾问式销售,需要整合知识、技巧, 并配合日常的管理手段在销售过程的每一个环节进行管理。
简报是商务场景的一种交流语言,客户和领导常常通过一场简报来认知一个项目、一个方案、乃至一个销售或一个下属的表现。 而一场精彩的简报决定要素往往不是华丽的PPT,口若悬河的表达等技巧,而是简报者的价值观,而如何通过简报(架构、心态)将简报者的价值观有力的传递给目标受众,常常是很多简报者迷惑的地方。很多人因为担心自己的技巧不好,对简报心生恐惧,进而放弃了成为一名优秀简报者的努力。
一、目标与介绍8.介绍培训的目标和方法9.了解对培训的期望10.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势,组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例学习6.个人练习四、竞争机会分析1.提供一个结构化的,系统化和量化的方法分析销售机会2.全面认识和评估销售机会3.认识自己的竞争优势4.案例学习5.实践练习五、竞争策略和对策1.分析大客户销售中的各种战略2.将客户的业务目标与自己的销售目标进行整合3.选择正确的竞争性战略以加强自己的机会4.小组练习六、客户需要和客户关系1.提供分析客户……
客户人物性格、心里分析能力不强; 不能从客户组织架构分析哪些是关键人物,那些是核心人物; 客户的沟通技巧能力不强,不能通过沟通发现客户的需求和难处――然后不能将证劵客户的难处扩大,引起对我们产品的需求――最后是不能有效提供产品解决方案帮客户解决问题的方式,完成销售推广; 产品推广方案的步骤不能有效制定; 不懂得销售人员的角色定位; 职业心态训练; 销售人员的自我认识; 工作对销售人员的素质要求; 弄清楚我们是“服务员”还是“推销员”; 如何解决我们工作中的疑难杂症。
您是否意识到您的广告大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为广告大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程由中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师采用最具实战的广告大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造广告销售战场上自我突破、业绩倍增的“广告大客户销售精英”!!!
广告销售经历的三个导向:一,以销售为导向二,以销售与客户互动为导向;三,以客户为导向;传媒营销之广告销售的三个阶段:一产品销售,二方案销售,三,战略销售;传媒营销之顾问式广告销售:做好广告主也即客户的三个顾问:传媒顾问,品牌顾问,行销顾问;传媒营销之大客户广告销售:企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在传媒竞争日益激烈的今天,不断追逐新客户已经不再是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本,远比留住一个客户的成本来的高,为了使企业稳定成长,维系与开发大客户,就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用其公司媒介产品或服务的传媒终身价值。 在传媒日益竞争激烈下的广告销售时代,您是否会碰到过这样的问题: ●20%的大客户总是会提出各种要求,传媒资源却支持不足 ●……
【第一天下午】市场开拓一、广告营销人员的基本要求1、三大能力2、媒体销售的三个阶段3、媒体销售的七个步骤二、媒体销售的事前准备1、自身媒体与广告产品分析2、广告新客户的来源3、媒体广告购买者的心理分析4、媒体购买决策者的作用及其寻找途径与技巧55、媒体行销中心的沟通流程与制度6、媒体行销人员的素质要求三、如何接近广告客户1、接近广告客户的3种基本方法2、取悦广告客户的4种常用技巧3、取信广告客户的5种常用办法四、如何把握广告客户需求提供媒体投放方案1、把握广告客户需求的几种常用方法2、媒体投放方案的撰写技巧与结构3、案例分析五、发现媒体销售机会促成广告商购买决定1、如何发现广告商媒体购买机会2、试探性成交3、促使成交的法则六、排除媒体销售过程中的异议1、广告主和广告公司在售前、售中和售后经常……
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户营销是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。
竞争很残酷,市场不相信眼泪,成功与失败只有一步之遥,如何走好这一步? 当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,几个,十几个,甚至几十个竞争对手虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 客户有了固定的供应商,关系紧密,连水都泼进不去,如何找到突破的机会? 竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何赢取信任,抢得订单? 对手比你具备更多的优势和更多的先机,如何奋起反击,巧施计谋,赢得胜利? 有礼走遍天下,你想送客户一件礼物,绞尽脑汁也没有满意答案,如何运用商务送礼秘籍让客户心花怒放,奠定坚实的客情关系?
没有基本功,都是花拳绣腿,沟通能力不佳,如何维护客户?谈判能力不行,如何维护企业利益? 随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用,这部分客户对于企业的生意提升,乃至企业的生存起着至关重要的作用,那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要话题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。 因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户项目成功率、大客户项目的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户项目的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户营销,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户营销,就是针对大客户的一系列营销组合。 现实企业经常遇到这样的问题: 1、大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源,一旦核心销售人员离职,这片市场就丢掉了,这个客户资源就流失了; 2、大客户营销不能形成规律,吃了上顿没有下顿,靠天吃饭,机会点的产生没有规律; 3、不能在公司内形成一个团队作战的能力,靠组织级的营销来取得成功; 4、分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来,不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点; 5、客户经理的销售技能良莠不齐,只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标,使得销售过程不可控,营销总监对销售任务的完成不……
美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2dkhxs.html
中国保险市场已经正式进入大额保单频出;高净值客户家族式采购的阶段;如何让客户获得更匹配的高额保障,成为高净值客户的家庭财富顾问,这不仅是每个保险从业人员的诉求,也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心,也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而,中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别,他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力,更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说,高净值客户的成交不仅是产品的成交,更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍? 罗树忠老……
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
如何成为一名优秀的大客户销售人员? 如何开发与跟进大客户? 大客户销售的核心特征? 如何让销售从技术到艺术? 如何激发员工的内在动力,挖掘销售团队狼性基因? 如何理顺大客户销售流程,面对大客户做到心中有“数”? 如何真正抓住大客户心理? 如何提升销售人员的工作效率? 如何理解做销售就是做人? 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下,靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈,在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后,在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后,销售人员遇到了巨大的挑战,掌握系统的营销理论与技能,已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则,20%数量的大客户贡献着80%以上的利润,如何开发与经营大客户销售,是每个销售以及企业实体亟待解……
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
为什么顾客出招后你破解的效果不太好? 为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来? 顾客说“我随便看看”,该怎么回答; 顾客不同的场景下说贵了应该如何应对? 为什么顾客跟你说贵了,转身到别家买了更贵的? 关键时刻,如何促使顾客才决心购买? 如何让顾客对你产生亲切感信任感? 如何让顾客松开心里的防线? 如何让同样的东西听起来不一样? 如何让顾客的问题不是问题? 想提高顾客进店后的拦截率?那就学习刘孝明老师的《导购拦截独孤九剑》吧!
很多时候销售不能促成不单单是不了解客户的需求,不能直指客户内心,更关键的是销售员自身原因导致不能成交!很多销售员今天心情好,就热情服务,甚至不管对方接受不接受,一股脑的灌输产品、服务;有些销售员今天心情不好,随意应付了事,爱买不买的态度也会刺激到客户;甚至有些销售员内心会把客户划分为:能成交的、不能成交的、成交量大小等而视情况提供自己的服务。有些销售员甚至都不知道自己到底适合不适合当销售员,只是听说做销售工资高,赚钱快,就去当了销售员……情况太多了,而本课程徐锦元导师将会帮助学员了解自己、了解他人的人格模式,分析自己是否适合、热爱这份事业后从新定义自己不能让情绪影响了销售业绩,同时针对不同的客户会有不同的产品需求不同的消费习惯等,徐锦元导师将带领学员用适合自己的方式直指消费者内心,帮助学员掌……
在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法,掌握系统化门店销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后,业绩必将获得大幅提升! 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对你讲产品的兴趣;通过技巧性提问获取客户关键信息,并进而审视对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效方法;识别购买信号并懂得适时主动出击,达成协议。
在竞争全面打响的市场环境下,各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段,如何最优地使用企业有限的资源,如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。 本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上,讲授深度客情关系的思路,以及如何制定有效的客户开拓与客情策略,帮助学员在竞争中有所突破。
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢? “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。
1.“技术+服务”的思考拓展与三个突破1.1服务品质和意识提升的三种方式Ø蜘蛛式——善加总结Ø蚂蚁式——他山之石的启发Ø蜜蜂式——信息提炼1.2问题归纳、因素分析Ø公司规定很明确,就是客户不理解Ø他也为难我也难,这事让我怎么办1.3服务品质提升的三个突破Ø视野突破Ø职能突破Ø服务技能突破2.客户需求深度分析,服务举措“按图索骥”2.1分析客户需求,服务“按图索骥”Ø客户需求清单Ø显性、隐性需求的分析方法Ø案例演练与分析2.2客户服务“以客户为中心”的内涵Ø四个特征之与我的工作Ø1=0.9+0.1在事务工作中的应用2.3四种类型的服务及其原因分析Ø冷漠型、按部就班型Ø友好型、优质服务型Ø如何“拉伸程序面”Ø如何扩展“个人面”2.4服务特性与举措匹配预防Ø无形、同步、易逝、异质Ø举措匹配与演练2……
第一部分:了解互联网时代一、大数据的强大威力1、案例一:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕2、案例二:比萨店量身定制的销售二、不要错过自媒体时代的机会1、什么叫自媒体2、微信---不可忽视的自媒体工具第二部分:微信营销私号实操一、建立数据库(吸引粉丝)1、微信增加粉丝的方法(1)手动添加(2)扫描二维码添加(3)手机通讯录添加(4)QQ同步助手批量添加(5)好友互推名片(6)在群里主动添加(7)被动添加法(8)换群(9)摇一摇添加(10)搜索附近的人2、添加好友的话术设计(1)换位思考:对方为什么要加你(2)设计原则:让对方产生好奇心(3)话术模版:提供给各位参考3、微信潜规则的变化4、添加好友注意事项二、打造完美的客户圈养系统(经营粉丝)1、私号关键元素优化(1)头像的选择(2)名称(3)个性……