大客户对于企业的生存与发展至关重要,成功的进行大客户营销,是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户营销,就是针对大客户的一系列营销组合。 现实企业经常遇到这样的问题: 1、大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源,一旦核心销售人员离职,这片市场就丢掉了,这个客户资源就流失了; 2、大客户营销不能形成规律,吃了上顿没有下顿,靠天吃饭,机会点的产生没有规律; 3、不能在公司内形成一个团队作战的能力,靠组织级的营销来取得成功; 4、分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来,不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点; 5、客户经理的销售技能良莠不齐,只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标,使得销售过程不可控,营销总监对销售任务的完成不……
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。
美国的石油大王洛克菲勒曾说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价,来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源,对于从事营销工作的人士来说,人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中,“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首,从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销(B2B)模式为主的销售人员设计,旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟,使学员了解人际关系经营的理论和实战手段,理解并突破人际关系发展中的难点,掌握面向高层决策者销售的实战技巧,从而最终把客户关系转换为客户资源,推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
一、别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理4.什么是产品?5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具:销售逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
一、中国的商业史与当前历史阶段商业特征1.现代市场环境下的客户关系营销2.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理3.什么是产品?4.营销从未像今天这样重要二、互联网+时代的营销模型要素1.逻辑工具:营销逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在c)比较的时候你好d)使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.营销三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析:某企业在业务推广过程中出现问题,本年度做了业务调整,……
1.销售拜访的结构案例分析:一次销售一个专业的销售流程情景案例分析:问题出在哪里2.准备及良好的开始拜访前的准备工具一:建立准备清单第一印象的重要性与客户接触时的步骤和礼仪开场白的设计(OPA)小组作业和讨论:如何让自己发挥的更好设计一个良好的开场如何快速建立亲善关系如何应对客户的傲慢和兴趣不足情景演练:一次接触3.探索客户需求为什么探索客户需求如此重要分析客户的需求和动机需要了解哪些信息点如何收集信息(探索深层次需求)提问的方式和技巧FOC引导方法工具二:建立问题仓库漏斗技巧倾听、总结和提炼的技巧警惕探索需求的误区录像分析:一次有效的需求探索角色扮演:探索需求4.产品及价值展示利益与特性的分别洞察客户的动机怎样站在客户的角度来考虑问题呈现循环(FABP)工具三:建立呈现仓库增强说服力的其他……
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
一、销售流程1、挖掘潜在客户2、高效沟通客户的潜在需求3、提供解决方案4、成交及售后服务二、挖掘潜在客户1、挖掘潜在客户2、筛选优质客户3、现场沟通及电话沟通三、客户拜访1、接触客户前的准备2、听的技巧:关注客户赢点3、提问技巧:关注客户需求4、影响技巧:让客户产生购买的欲望5、情景模拟及角色扮演(取材实例)四、呈现你的产品或解决方案(针对需求点)1、针对客户需求塑造产品价值2、产品或解决方案的陈述技巧3、身体语言传递自信4、令客户成为销售的推动力五、成交1、成交信号2、成交谈判技巧六、售后服务1、客户关系维护2、销售基本行为与时间管理七、情景模拟及角色扮演http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2dkhxs.html
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
作为大客户营销与管理人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ●20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己客户平均贡献度上不去! ●VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋,AUM值下降无法掌控,如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ●吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财,且效果每况愈下,不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法? ●售后服务与维护无从下手,经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户,做客户维护 ●客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手,核心客户经常被挖了“墙角” 本课程从PDP性格分析为切入点,用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码;通过客群细分,锁定核心客户,了解并对应客户……
随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战不可避免......
中国保险市场已经正式进入大额保单频出;高净值客户家族式采购的阶段;如何让客户获得更匹配的高额保障,成为高净值客户的家庭财富顾问,这不仅是每个保险从业人员的诉求,也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心,也是让队伍形成可持续发展的核心动能。 然而,中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别,他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力,更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说,高净值客户的成交不仅是产品的成交,更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍? 罗树忠老……
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。 公私联动营销的背景: 1.竞争加剧:银行业同质化竞争等。 2.多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。 3.客户多样化金融需求:一站式金融服务。 客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。” 本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
收钞是一门专业的技术,收假币尤其需要专业资格。一般情况下,银行人员没有取得反假货币考试合格证是不能收假币,因此,要想收钞,就必须考取《反假货币考试合格证》。 该合格证考试的特点是:考试内容多,考点杂且细。考试采用上机理论考试+挑假币实操考试,理论考试全部都是客观题,题量72题,成绩合格线实行划线制,不是以60分为通过标准挑假币实行一票否决制,只要有一张钞票挑错了,不管是真的当成假的,还是假的当成真的,一律以0分计。理论或实操考试,只要有一门没过,都算没通过考试,得重考。针对这样的考试情况,该课程准确把握考点,梳理了培训的核心考点内容,让学员花最少的时间进行学习,快速通过考试。
在银行网点业绩提升的过程中,客户是关键。很多银行在客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。 每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。一切不以深度营销客户为目的的维护,都不是客户维护!本次培训就着重从网点现有客户群体入手,通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面,逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升!
店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、导购人员积极性不高、抱怨大,心态不好,也不知道顾客的消费购买动机,不知道顾客的心理防御机制,不知道顾客的异议心理构建,这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况,利剑出鞘——《超级导购冠军销售技巧提升》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是导购系列课程的基础课程,是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程,更实操、更落地。
移动互联网+时代,竞争加剧、产品利润越来越薄,厂家对经销商的要求也越来越高,客户越来越挑剔,员工管理难度不断加大,流失率增加,很多经销商一年不如一年已是不争的事实,在整体宏观环境不太理想的情况下怎样实现经销商销量的提升、逆势增长,全面提升经销商的经营能力及业绩和企业的核心竞争力,帮助经销商解决这些迫切需要解决的问题成为当务之急。 本课程从经销商个人的修为提升、企业的制度、激励、授权等方面对团队建设、资金管理,市场运营、业绩提升、门店管理、品牌推广等方面进行了全方位的剖析,提升经销商的理念和经营能力,打造企业的核心竞争力提升企业竞争优势、提升业绩。
销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…..销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。 所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。 造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩,本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识,整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简……
近几年来我国珠宝玉石市场以每年15%的速度稳定增长,各品种价格亦有5%—20%的涨幅,在房地产、股市等投资项目 普遍不景气的背景下,渐渐成为大众投资收藏的新宠;然而面对珠宝玉石市场的种类繁杂、真假难辨以及行情波动,消费者和投资者该如何学习珠宝玉石知识,从而用于高端社交沟通、合理收藏、放心消费成为关键难点。 企业老板、中高层和销售高价值产品的人员,如何能够提升个人对珠宝玉石的认知,更能实用有效的掌握可落地应用的谈资?如何能够深度沟通交流,并获得朋友或客户的认可,达到提高增进关系和提升销售额的目的? 本课程重点介绍并整理出世界知名珠宝品牌、钻石、红蓝宝、和田玉与翡翠等珠宝玉石产品的实用落地谈资,先介绍谈资以及应用的方法,再介绍各品牌历史、典故、经典款式以及辨伪、保养、购买等全面知识,做到不仅……
如何成为一名优秀的大客户销售人员? 如何开发与跟进大客户? 大客户销售的核心特征? 如何让销售从技术到艺术? 如何激发员工的内在动力,挖掘销售团队狼性基因? 如何理顺大客户销售流程,面对大客户做到心中有“数”? 如何真正抓住大客户心理? 如何提升销售人员的工作效率? 如何理解做销售就是做人? 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下,靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈,在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后,在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后,销售人员遇到了巨大的挑战,掌握系统的营销理论与技能,已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80/20法则,20%数量的大客户贡献着80%以上的利润,如何开发与经营大客户销售,是每个销售以及企业实体亟待解……
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多,店面的自然客流量不断下降,很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反,这些活动外在的引流,最终的临门一脚还是离不开店面,导购的重要性不但没有减少,反而还增加了技能的要求! 本课程按照客户成交的一般流程,从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍,让导购了解每个步骤的关键环节,以及此时客户的心理把握,系统梳理和介绍导购提升技巧,让导购快速掌握顾客营销的真谛,是一堂难得的导购速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天,这个课程对导购的技能快速提升异常重要,是每一个导购人员必须的营销提升课!
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
门店一线导购员是企业真正的形象代言人,也是拉动业绩决胜终端的关键所在。本课程透过职业素养、服务礼仪、销售技巧、心灵成长等模块,全方位塑造导购员职业化素养,提升销售和客户异议应对技能,提高对公司文化的认知度和感恩心,从而打造一支强有力的一线终端销售队伍。
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
为什么顾客出招后你破解的效果不太好? 为什么你有好多话语都被顾客堵在嘴里说不出来? 顾客说“我随便看看”,该怎么回答; 顾客不同的场景下说贵了应该如何应对? 为什么顾客跟你说贵了,转身到别家买了更贵的? 关键时刻,如何促使顾客才决心购买? 如何让顾客对你产生亲切感信任感? 如何让顾客松开心里的防线? 如何让同样的东西听起来不一样? 如何让顾客的问题不是问题? 想提高顾客进店后的拦截率?那就学习刘孝明老师的《导购拦截独孤九剑》吧!