专注于营销领域培训/咨询

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销类:《品类战略》;《定位战略》;《差异化营销》;《营销战略》; 销售类:《解决方案销售》;《大客户销售》;《顾问式销售》;《销售生产力》;《双赢谈判技巧》。
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
销售行为管理工具培训课程大纲

2019-09-11 更新 52次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    1.销售拜访的结构

    案例分析:一次销售

    一个专业的销售流程

    情景案例分析:问题出在哪里

    2.准备及良好的开始

    拜访前的准备

    工具一:建立准备清单

    第一印象的重要性

    与客户接触时的步骤和礼仪

    开场白的设计(OPA)

    小组作业和讨论:

    如何让自己发挥的更好

    设计一个良好的开场

    如何快速建立亲善关系

    如何应对客户的傲慢和兴趣不足

    情景演练:一次接触

    3.探索客户需求

    为什么探索客户需求如此重要

    分析客户的需求和动机

    需要了解哪些信息点

    如何收集信息(探索深层次需求)

    提问的方式和技巧

    FOC引导方法

    工具二:建立问题仓库

    漏斗技巧

    倾听、总结和提炼的技巧

    警惕探索需求的误区

    录像分析:一次有效的需求探索

    角色扮演:探索需求

    4.产品及价值展示

    利益与特性的分别

    洞察客户的动机

    怎样站在客户的角度来考虑问题

    呈现循环(FABP)

    工具三:建立呈现仓库

    增强说服力的其他手段

    录像分析:强化对客户的影响力

    角色演练:销售展示

    第二天:下午

    5.异议和价格问题

    产生异议的原因分析

    应该如何看待异议

    处理异议的步骤和方法

    识别真正的价格问题

    处理价格问题的切入点和方法

    工具四:建立异议和价格问题处理仓库

    角色扮演:异议处理

    6.获得客户的承诺

    获得客户承诺的时机

    破除自己的心理障碍

    发现客户的绿灯信号

    争取承诺的方法

    帮你获得客户承诺的一些小技巧

    把握跟进客户的节奏和关键点

    7.总结、答疑、行动计划

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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  • 您可以在这里提交您的培训需求:
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