“医药代表销售技能训练”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。这门课程让大家着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
Ø 销售理念o 大客户销售的特点o 大客户项目的里程碑o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征Ø 挖掘需求o 项目信息的5个方面§ C-MAN-Co 迫切事件o 机会评定o 案例:逐渐浮现的大单Ø 三个关键o 关键人 ——关心点——关联概念o 蝶形图o 小型案例:把队站错了?Ø 处理异议o 虚假异议o 处理技巧§ EASY法o……
销售业绩的完成主要靠团队成员,依靠官大一级压死人的管理强压,成员只是被动的去工作,即使完成当月指标,也不一定能完成下月销售任务。 如何让团队成员爱上销售工作,爱上单位所创造的工作氛围,爱上领导,主动去投入到工作中去! 樊朝晖老师认为: 除了物质刺激外,则需要更多精神鼓励,这不仅仅是领导个人艺术方面的问题,还需要团队的管理运营机制做保障,才可以彻底激活团队成员的潜能,让团队业绩持续倍增!
在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁、一次又一次的失败,为此他们可能会看看“卡耐基”、喝喝“心灵鸡汤”但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至这个行业。于是一个很现实的问题就水落石出了,那就是必须还得学习销售技术,销售本来就是一门技术,需要知道、需要练习、需要巩固、需要强化!本课将给你实实在在的干货,业绩提升才是硬道理!
头脑风暴:医疗器械营销创新的几个方向Ø 事件营销;风俗习惯营销;Ø 品牌营销;网络营销;情感营销;Ø 服务营销;体验营销;公益营销;Ø 联合营销;宣传营销;口碑营销;Ø 教育营销;电话营销;Ø 市场营销策划的几个问题第一部分:医疗器械行业客户顾问式销售一:医疗器械行业客户分析Ø 医疗器械行业客户的4大关键特征Ø 医疗器械行业客户的生命周期Ø 医疗器械行业客户销售的特殊性Ø 医疗器械行业客户销售链Ø 医疗器械行业客户顾问式销售应具备的咨询能力Ø 谁是医疗器械行业客户?Ø 医疗器械行业客户拜访前的准备二:医疗器械销售代表分为四种基本类型Ø 1:社交活动家: 占40%Ø 2:药品讲解员: 占50%,Ø 3:药品销售专家: 占8%Ø 4:专业化医药代表: 占2%三:产品进入医院的方法1. 新产品医院……
你以为你的产品质量好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的产品价格好客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的商业模式牛逼客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的品牌知名度高客户就与你合作吗?不是的! ◎ 你以为你的产品能很好的解决客户难题客户就买吗?不是的! ◎ 你以为你的服务能满足客户的更多需求客户就买吗?不是的! …… 真的不是的!你别想不开,事实是:你的先让对方相信你! 互联网时代,如何搞客户关系?如何获得对方的信任?如何建立良好的信任关系?本课程将从多个角度,除了理论联系实际之外,还将站在很多新的领域用独特的视角来帮助大家突破这一难题。
天下没有能使销售业绩倍增的捷径,只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开,乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反,光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前,我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么?怎么做?我相信大部分企业的销售人员都是很普通的,销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪?勇气不是一腔热血的体现,而是看看有没有获得销售的真功夫。
中国大多数企业都有做大做强的梦想,但全国市场必须从区域市场做起,没有区域市场的精耕细作,没有根据地的有力保障,企业扩张就变得无势可依,无险可守。面对市场的千差万别,企业没有固定的运营模式,有了模式却难于有效复制突破。
销售人经常被这些困扰: 找不到客户群,我该怎么办? 见不到客户面,我该怎么办? 见面不知道说什么,我该怎么办? 搞不定客情关系,我该怎么办? 客户已有固定供应商,不理彩我,我怎么办? 本课程的销售技能提升训练,带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量的练习使销售人员在开发客户过程中,有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做到不仅了解了销售技能的理念,而且真正做到把方法运用到实际工作中,行之有效、成为业绩优秀的销售人。
当你敲开客户的大门时,发现坐满了形形色色的销售人员,竞争对手一个个虎视眈眈,而胜利者却只有一个,怎么办? 当客户已经有了固定供应商,大门紧闭,如何突破对方的严防死守? 当竞争对手和客户高层关系牢不可破,貌似无从下手,如何奋起反击,抢单夺单?赢得最终的胜利? 当竞争对手占尽优势,如何绝处逢生,反败为胜? 在这里,给你最真实的体验,最真实的场景博弈,帮助你精准分析,把握时机,策划行动,制定计划,与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战,帮助你快速赢取大客户,快速提升团队销售业绩。
政企大客户销售不同传统企业大客户销售,政企大客户销售需要熟悉中国官场文化、官场规则、官场江湖、官场风险控制等特征,尤其是“国八条”出台后更是难上加难,如何快速突破政企大客户?如何快速提升销售夺标概率?如何成建制提升政企大客户销售团队整体战斗力? 本课程是老师结合自己在外资企业,本土企业亲身操刀的政企案例提炼升华而来,专业针对政企大客户;课程实践性极强,不仅学到成功操盘的技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作,不仅告诉您怎么干,而且给你系统的工具和方法。
项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量项目大客户销售人员存在种种操作误区和困惑。 常 见 困 惑 1、项目周期长,变数大,如何控制局面? 2、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼,经常束手无策; 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势,屏蔽其劣势; 4、难以获得真正的高层支持,难以影响高层决策; 5、我方介入太晚,客户已经被对方引导,我该如何突出重围? 6、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,抢走了单子; 7、如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目?
曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌、品牌不够强,卖产品、产品同质化,卖服务、客户不认可,卖标准、我们不具备,靠关系、关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路? 顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器。 顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。本系统将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向长期战略伙伴关系转化。
当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。
在国家高压反腐的大时代背景下,以往传统的“吃、喝、嫖、赌、送”式的关系营销将面临严峻的考验;但中国又是一个典型的关系社会,离开关系寸步难行,新常态下如何发展关系、如何运作关系、如何规避风险、如何用最小投入获取最大关系回报?是政企大客户运作的关键。 有没有创新思维,创新做法,让我们迅速走出传统关系误区,开创新型关系营销新局面,老师将结合十多年在外资企业与本土企业的实战升华及多行业高层公关实战经验,给你一套系统的工具和实战打法,让你没有搞不定的关系,没有拿不下的客户。
公司投入了几乎所有的资源在大单的业务操作上,可效果却不如所愿!不是备胎的角色,就是好端端客户跟着对手跑了;问题到底出在哪里?是战略还是战术上出了问题?是策略还是技巧上不得法? 大单销售首先不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售既有竞争企业智谋的比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是被人做局,还是给人做局,定的是输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践经验和升华,不仅让你掌握识局,做局的核心精髓,而且让你掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,让你迅速成为大单运筹的高手。
为什么签订了大订单,却留不住大客户? 为什么大客户对我们若即若离,难以实现双赢? 为什么在大客户身上投入巨大,而收获却惨淡呢? 为什么的客户总是难以成为长期稳定的战略伙伴? 为什么…… 大客户价值提升是一项系统工程,需要我们系统规划,科学管理! 本课程从大客户价值提升的关键要素入手,不仅给予学员一套系统的大客户关系拓展技术,而且从管理层面帮助企业构建统一的客户关系管理平台与关系管理界面;对组织、关键和普遍客户关系进行系统规划、执行、监控与总结再提升,进行全流程、规范化闭环管理,实现大客户价值的全面提升,支撑企业获得长久的业务成功,支撑企业持续盈利。
企业要发展要扩张,离不开区域市场的快速拓展,而区域经理是区域市场的中坚力量,区域经理的能力决定着区域市场的走向,区域经理掌握着区域市场对外业务,区域内的一切营销工作与业务管理工作。 但不同的区域经理,业绩成果是大相径庭的,本课程结合老师多年的成功经验与独到心得,帮助区域经理找到阻碍业绩的关键藩篱,帮助区域经理进行关键能力的全面提升,从而快速突破区域销售业绩,从而达到提升企业整体销售业绩的目标。
为什么年年定目标,年年达不成? 为什么销售过程难以控制,局面难以把握? 为什么眼看到手的订单,也经常被别人抢走了? 为什么总是雷声大雨点小?很有把握的项目也搞丢掉了? 为什么营销费用经常是雾里看花,营销成本总是居高不下? 缺乏强大的业务管控系统,一切都变成雾里看花,水中望月! 本课程提供给学员一套强大的业务管控体系,将通过精细化的过程管控实施,提前预防意外发生,及时纠偏修正,确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理,时时检测目标与实绩之间的关系,并通过销售过程追踪与监控,确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题,快速突破销售业绩瓶颈,快速突破企业发展之瓶颈。
为何单一的商务公关签单越来越难? 为何众多原有客户在逐渐流失远去? 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈? 为何经验的积累而没有职业的发展? 为何专业的顾问更能赢得客户信任? 为何企业一直在强调技能素质提升? …… 为何一直没有检视、反思、行动? 在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是大客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的大客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,……
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是高端客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的高端客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于……
前 言: 本为规划贵司,市场营销人员提升大客户营销与销售技能提升所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量, 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程规划的说明: 随着市场经济的发展和中国正式加入WTO,市场竞争越来越激烈,全球经济一体化的时代已经到来, 今天的销售,越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询……
凡是追求可持续发展的企业,永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢?是规模大的客户?是一定不能失去的客户?是能够给我们带来最大利润的客户?是我们希望员工给予尽可能关照的客户?是付出额外努力、同时得到额外收益的客户?是能将我们的企业引向期望的方向的客户?这些定义都部分正确,但也都有潜在的局限性。事实上,有关什么是大客户的规则只有一个,那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动,以及很多其它因素。因此,企业的大客户管理应该是完全动态的,可从企业与客户的互动关系划分,也可根据关系营销对客户忠诚度划分,还可从客户产生的赢利性进行划分,亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析,……
本為規劃贵司,市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所製作,主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅,對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經xxx企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量, 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
本建议书为规划贵司销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
一、销售经理,技术与艺术的集大成者(用时:1.5小时)1、销售技术,在随机交易中找规律1)随机交易:不确定性很强,每次交易成本高,成功率却很低;2)交易规律:从个性中找共性,经验文字化,案例分析得规律;3)销售技术:销售心理学、政治经济学、行业动态、商业眼光。2、销售艺术,在临场应变中找突破3、课堂演练:怎么让新客户愿意见自己?1)新客户破冰,在电话里如何开口,现场见面时怎样升温?2)随机抽到2名学员,1个扮演销售人员,1个扮演客户。4、职业四炼:锻炼、磨炼、历炼与修炼5、课堂测试:测测您的销售段位二、洞察力:从随机中发现规律(用时:1.5小时)1、案例:微信营销,商机在哪里?2、购买心理:婚前恐惧症与客户购买决策1)婚前恐惧症,彼此相爱,情定终身,可到了拿证的走过场,反倒焦虑不安。2)客户……