2019-10-18 更新 458次浏览
第一课认识大客户营销
营销的推与拉
互联网商业模式下的大客户营销
商业策略的演进
产品体系的演进
销售模式的变化
什么是大客户
大客户购买的4大特点
大客户的购买流程与循环
大客户营销的四大模块
客户选择、客户获得、客户保留、客户增长
第二课客户选择之精准客户
客户细分
评估细分客户
确定目标客户
决定战略期末目标客户战略组合
描述现有目标客户战略组合
明确发展路径:我们怎样到达那里?
第三课客户获得之定位客户价值
满足客户的核心需求
确定定位要素
评估定位要素的吸引力和饱和度
确定最终的定位
确定其它定位要素的标准并绘制定位系统
第四课客户保留与增长
老客户的维护与管理
如何留住老客户;
提高客户忠诚度的7个关键要素;
客户信任关系的建立分析
客户增长
如何放大客户价值
充分利用大客户的社会资本
客户关系管理
信息资产系统建设
第五课基于营销体系下的销售管理
大客户营销体系的搭建
建立公司协同作战指挥体系
销售过程管理:需求-->商机-->竞争-->服务
赢单障碍突破:信息、关系、决定
第六课精准营销对决关键五步骤
第一步:客户细分:找出网格市场潜在重点目标大客户
第二步:竞争差异分析:找出夺取客户的长短板,知己知彼,心中有数
第三步:SWOT分析:找出营销对决策策略
第四步:精准营销对决策略《精准营销对决策略矩阵》
第五步:分解实施,落地见响
【备注】为了保证课程的针对性和有效性,实际授课,在对客户进行调研后,会根据学员具体情况,对内容进行部分调整。
课程标签:销售技巧、大客户销售