第一单元 树立服务营销的市场理念树立营销即服务，服务即营销的意识，强化全员服务营销的市场理念，由内而外认识到市场、客户画像与真诚服务是客户粘着来的第一性。一、营销即服务，服务即营销1、服务到家，客户增，业绩涨追着客户跑，还是让客户追着来？讨论：我们的客户都在谁手上？服务到家，客户增，业绩涨精彩案例：申通哥是怎么成就绚丽人生的？2、专业，专业……客户粘着来价格战，还是回归专业战？专业，极致+靠谱专家，专业的代名词专业，贴心服务+敏锐的洞察力二、成败在市场、在市场……还是在市场 1、案例思考：3PL企业（简称A企业）出现严重亏损，怎么办 （1）下工疗法：三道政令刮骨疗伤（2）分析商业模式与市场匹配程度，寻找模式弊端2、上工疗法：运用市场鸡原理，找到新生市场 （1……
最顶尖的销售策略——销售的七大步骤:1、开场白2、探询需求3、说明好处4、解除反对意见5、缔结(成交)6、要求客户转介绍7、追求卓越服务销售的七大步骤：1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别在说你，你千万不要说你。你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢?要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢?你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢?你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢?我们马上就要询问到他的需求上……
第一部分 认识会议营销及其运用第一章会议营销的基础概念1、什么是会议营销2、为什么一场会议营销业绩达到1个亿3、会议营销的优势第二章 会议营销的常见类型1、终端会议营销2、招商会议营销3、经销商会议营销4、新产品发布会式会议营销5、培训会式会议营销6、科普讲座式会议营销7、旅游式会议营销8、顾客答谢式会议营销9、顾客联谊式会议营销10、慈善公益式会议营销11、体验式会议营销12、户外活动式会议营销13、餐饮式会议营销14、出国商务考察式会议营销15、庆典式会议营销16、媒体式会议营销17、喜庆式会议营销18、路演式会议营销19、其他会议营销第三章 如何从传统销售到会议营销1、学习会议营销的成功经验2、整合传统营销的资源优势3、挖掘会议营销的各路人才4、选择会议营销的主推产品5、创造会议营销的……
第一部分 为什么需要会员管理第一讲 门店传统营销的功能缺失一 刘老板的困惑二 广告等于“广而告之”三 促而不销或销而不利四 顾客一去不回头第二讲 会员管理的基本认知一 某服装品牌店失败的vip联谊活动二 为什么会员卡不再有吸引力三 失败的积分机制四 会员管理的常见问题五 会员管理的本质六 会员管理的指标七 会员管理的正确意识 1、从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 2、“商品”+“服务”+“互动”+“社交” 3、顾客研究、顾客支持和顾客经营 4、8020法则与经济投入八 常见会员数据计算方法第三讲 顾客群的金字塔结构一 顾客中的稀缺资源二 顾客金字塔”模型三 让“顾客金字塔”动起来研讨1：门店的粉丝经济研讨……
传统营销的成本越来越重，而互联网让每个人和每个品牌找到与消费者连接的路径最短的最便捷的机会。只要你有足够的闪光点、吸引力、人格魅力甚至是噱头，你都可能迅速聚集到一群追随者，如果你能够去经营这些社群，那么，你将可能在一个竞争激烈的新的商业世界找到新品牌存在的机会。所以，社群的力量推送着企业的变革和品牌的再造，企业和品牌社群化正在成为下一个热潮。 社群已经这么火了，如果你… 还不懂社群为何物，快来脑补！ 还不知群规怎么定，快来突击！ 还不解分享如何做，快来学习！ 还不明活动如何策，快来培训！
在全国各地的门店里每年都会组织形式各样的活动，而什么样的促销活动可以吸引消费者，什么样的促销活动能真正增加与消费者的黏度？在促销活动执行的过程中，常常会出现各种各样的问题，我们往往并不了解是哪个环节出了问题，下次做活动时又是一次轰轰烈烈，结果发现产出少的可怜，一旦经费不足，结果更是悲惨。本课程着力于解决促销活动策划与执行过程中的各种问题。
第一讲：服务与营销一、关于服务营销服务营销的意义服务营销与传统营销的比较现代客户服务的地位二、从服务到营销的角色变化服务好就是真的好吗？主动营销创造未来第二讲：以客户为中心的客户服务实战技巧一、优质服务是客户满意度的保障二、企业形象是客户满意度的期望三、客户关系是客户满意度的法宝四、客户服务的分类—售前服务、售中服务和售后服务五、超越客户预期、引导服务需求六、客户服务人员经常换位思考七、客户投诉处理的关键技术第三讲:以客户为中心营销的实战技巧一、营销准备比资历更重要1．前途由我创、希望在明天角色认知心态转变积极的职业观言必行，行必果2．情绪的准备良好的心态是成功的开始克服营销中的负面情绪消除不良情绪的步骤管理客户情绪的方法3.物的准备4.对行业的知识储备工具与方法：知识点提炼口诀传授二、探寻……
本课程通过外功部分对总裁智慧的打造提升，系统的讲解总裁在企业经营管理过程中如何赢得市场的战略、技能与方法，并针对如何赢得市场展开分析，根据企业的不同阶段展开分段的讲述，能充分掌握总裁在不同阶段的进阶需求。
1大竞争时代营销特征解读2全员营销，观念先行2.1全员营销的本质2.2企业经营本质2.3误读3企业价值链与工作流3.1价值链3.2工作流3.3加法与减法4整合营销4.1营销手段的整合性4.2营销主体的整合性5整合管理5.1组织结构整合5.2流程整合5.3制度整合5.4绩效整合6整合资源7全员营销落地策略7.1员工教育策略7.2标杆策略7.3细节管控策略7.4持续改善策略7.5成本控制策略7.6精益管理策略7.7企业文化策略8实战演练
导言：大竞争时代营销本质解读第一部分：营销战略制订1营销战略制订的本质2企业营销能力构成3要了解“卖”，就必须知道客户是怎么“买”的4有效定位是关键5确定“卖点”是核心6打造“卖相”是保证7重视营销战略成果：目标及行动计划8营销计划实施中必须避免的几个问题第二部分：销售道具准备1“应有尽有，应无尽无！”2道具必须有“卖点”，道具必须有“卖相”3让大家说“NO”，最终“YES”第三部分：销售心理实务1我，到底是谁？——认清自己的角色2为什么销售人员经常无法完成销售任务？3销售人员的“五颗心”4销售力强的人士三个最重要特质5让自己永远发挥“正能量”6学习力就是竞争力7记住：永远多做一点点！第四部分：销售技术实战1销售人员的四种能力2销售人员的四种知识3金牌销售员的成功要诀4八个基本理念5客户购买……
第一部分：要做促销活动首先理解品牌定位消费对象定位产品风格定位设计定位产品类别产品价格定位销售定位形象风格定位品牌目标定位第二部分：商品促销的作用恰到好处的促销活动可以压缩商品销售时间为企业带来滚滚财源促销带来的好处为什么促销十种促销方式点评第三部分：如何制定促销活动计划分析促销市场确定促销目标与主题选择促销形式制订促销方案促销成效的评估第四部分：如何策划制定促销方案时间：时机的把握决定促销的成败主题：应结合产品特性和促销时机形式：是用来实现促销目标的内容：制定参与条件、选择促销时机、促销持续时间、促销经费預算与控制第五部分：商品促销活动实施实用技巧1．新货品上市前的准备：发现卖点2．推广新商品，新品面市3．新货品与以往货品的搭配销售4．不同推广期的商品促销重点5．换季的促销6．不同推广期促……
1、市场调研2、实战营销四要素3、广告创意4、品牌策划5、招商活动与促销活动的策划与实施6、价格体系的建立与完善7、销售模式的建立与完善8、团队建立9、激励机制的建立与完善10、风水调理与企业命运
随着社会经济的发展，户外广告的地位和作用越来越重要，特别是在商品流通领域中起到积极的推动作用，呈现出强大的生命力。户外广告以从过去静态、固态、消极的等待消费者阅读观看的状态，向动态、多变化、积极的吸引消费者驻足欣赏的形式发展。从旋转式看板到车体、霓虹灯、热气球、高立柱等都成了户外广告的新宠。那么户外媒体的开发和销售我们又该如何做，户外广告媒体开发和销售技巧以及该注意的事项又有哪些，如何规避户外传媒开发和销售的风险；本课程旨在为你解决你在户外传媒所遇到的各种问题；
当前中国的传媒竞争异常激烈，一方面，境内媒体在各自的产业化经营之路上各展招数，报业集团、期刊集团，广播电视集团，户外传媒集团，网络新媒体集团等纷纷成立，发行、广告、价格大战硝烟四起，另一方面，自从加入WTO之后中国媒体所面对的生存环境更为严峻，不少境外媒体都以各种形式渗透或进入中国市场；三.很多新媒体特别又尤其是户外媒体的异军突起，种类繁多，让广告主迷茫。这种“内忧外患”的情况要求媒体尽快转变经营观念，制定正确的市场战略，开展综合化、特色化的营销模式，使自身的媒介产品和媒介服务深入人心，取得良好的社会效益和经济效益。尤其是广告传媒企业的总裁领军人物。如何修炼出自己的卓越行销力？因此彭小东老师认为广告传媒之间的竞争绝不亚于任何一个行业和产品之间的竞争;广告传媒企业的总裁更需要培训。
新媒体使品牌传达和品牌建构愈加精准有用。新媒体的“精准”，使得它可以勇敢地公布“按结果”收取广告费用，这在传统媒体的品牌传达中简直不成为。越来越多的企业开端选择新媒体，也是由于传统媒体的广告结果真实难以评价。传统媒体在线上线下连系进行品牌传达上，远远掉队于新媒体。企业选择新媒体构建品牌，新媒体在协助企业构建品牌的还，越来越多地参加企业的决议计划和运营。
新媒体是以数字信息技术为基础,以互动传播为特点、具有创新形态的媒体，在广告行业迅速发展的今天，新媒体广告也迅速发展起来，新媒体广告发展趋势越来越好。新媒体广告发展趋势好，主要是由于科技的不断进步下，使得广告的投放方式多样，效果提升所引起的有别于传统媒体而言的媒体及各种应用形式就是新媒体,目前主要有互联网媒体、其他新兴媒体、掌上媒体、数字互动媒体、车载移动媒体、户外媒体及新媒体艺术等.
游戏的规则正在改变，且改变的速度正在加快！互联网的全面渗透、社会化媒体的急剧发酵，使得企业不得不重新考量原有的营销链条、营销组合以及营销效果：究竟在全民网络行为背景下，营销该怎么做？如何让新营销方式更精准，更高效？如何在Idea阿无穷尽的线上做到创意突围？社会化媒体盛行对企业而言是福是祸？什么样的企业适合开展新媒体营销，新媒体的主要范畴，新媒体的营销技巧及注意事项，新媒体营销的运营管理？
第一讲、团队建设与人际沟通战略与团队组织架构与定岗、定编、定额管理沟通技能高效沟通技能冲突下的沟通团队文化的确立九型人格与团队类型团队协作的进化使个人成为团队选手体会团队协作的乐趣高绩效团队的特征第二讲、战略规划与管理外部环境分析内部环境分析产品定位规划技术研发决策企业品牌建设与产能分析战略管理与核心竞争力运用SWOT分析模型绩效指标的由来与量化战略目标与部门绩效指标市场风险预测与战略规划的调整第三讲、市场营销管理市场营销环境分析市场需求定位分析与预测如何把握市场开发时机销售与生产的协调战略目标与营销费用分析市场占有率与利润率分析；如何从产品生命周期管理角度规划产品技术的升级营销策略、市场定位与品牌建设市场趋势、竞争对手分析与战略第四讲、生产运营管理与企业竞争力成功的中国式管理模式技术升级与……
第一讲：中国报业传媒竞争的白热化报纸的生命周期地市级报纸，春天已经来临报纸的优势重塑报纸的内容价值报纸依然最具公信力报纸“自救”=仰望星空+脚踏实地站在巨人的肩膀上发展新媒体从“报纸业”向“报道业”转型新媒体与传统媒体全方位互动融合新闻：使新闻回归了新闻者本身第二讲：报业媒体的核心竞争力——影响力创新-新闻策划的灵魂媒介策划的思考？活动策划与新闻策划及版面策划：新闻策划的核心价值产品力形成过程重大新闻报道的影响新闻策划/策划新闻新闻报道策划原则创新是策划的灵魂原创——思考的力量创意还原——执行的力量新闻策划的执行手段热点新闻的挖掘与外延策划新闻的商业属性新鲜——角度的选择新颖——“视觉”的价值第三讲：报业传媒整合策划的全效传播策划管理执行力的保证策划管理——创新激励策划的主要组织形式重大新闻……
一．媒體策略與品牌建立關於品牌的獨特看法媒體是提供稻草雜物的主要管道缺乏媒體提供的材料，鳥巢將難以成形關於媒體投資傳播是一種付費溝通，所有稻草雜物都是錢。品牌傳播的投資主要是花費在媒體投資上，媒體是品牌建立的關鍵，也是浪費最大的可能部分。只浪費一半嗎？媒体產業架構與流程（行销4P与4C）媒體在傳播中扮演的角色媒體策略組成要素行銷與媒體策略媒體策略與購買二．媒體策略媒體訴求對象媒體組合媒體載具評估媒體比重到達率／頻次與銷售媒體行程區域資源分配平均值加权值评估指数策略性優先順序浪費在哪裡？如果能夠正視媒體的投資就可以在浪費的一半裡至少省回一半三．媒體平台與整合傳播一份廣告效果追蹤調查…..廣告效果大不如前關於整合傳播收視行為與觀眾組成整合的機會整合內容整合利基新型態整合傳播4Ps與4Cs
第一讲：新闻媒体进入市场行销时代一．媒体市场环境的特点1).媒体领域面对市场化挑战2).价值观念多元化3).市场主体多元化4).投资主体多元化5).消费群体个性化6).消费产品精神化7).媒体形式多样化8).产业化进程加快9).竞争升级二．媒体企业行销的变化行销理念的变化市场结构的变化市场需求的变化三．媒体产品变化与品牌行销价格策略的变化行销渠道的变化竞争策略的变化行销手段的变化推广手法的变化第二讲：新闻媒体的品牌化经营一．新闻媒体进入市场行销时代二．媒体企业行销的变化三．新闻媒体的品牌化经营四．新闻媒体品牌化经营的必要性与紧迫性五．新闻媒体的品牌化经营1.要建立品牌经营的理念2..媒体品牌需要创造自己的顾客群3.媒体需要建立自己的品牌视觉识别系统4.媒体需要建立自己的个性与核心价值定位5.……
中国的报纸能生存下来的有这么几种情况：一是市场化程度高，完全靠走市场打拼。二是权威性极强的报纸，比如党委机关报。三是背靠大机关大机构（包括大企业）的报社，由于主管主办单位经费充裕，挤点钱出来扶持报刊并非难事。四是办得好的行业报，业内欢迎，以较高的价格定价发行不亏本。中国报业的几大行销模式：一是卖网络版（如温州日报报业集团）。 二是卖已放到网上的纸媒的信息（21世纪报系一年收入1200万元，现金和资源置换各600万元）。 三是举办论坛等活动，收取费用。 四是成立会员俱乐部，获取广告客户资助（21世纪报系一年举办会员活动几十场，收入上千万，扣除成本还有一些利润）。 五是通过经营好新闻内容来提升影响力，吸纳广告。
当前中国的传媒竞争异常激烈，一方面，境内媒体在各自的产业化经营之路上各展招数，报业集团、广播电视集团纷纷成立，发行、广告、价格大战硝烟四起，另一方面，自从加入WTO之后中国媒体所面对的生存环境更为严峻，不少境外媒体都以各种形式渗透或进入中国市场；三.很多新媒体特别又尤其是户外媒体的异军突起，种类繁多，让广告主迷茫。这种“内忧外患”的情况要求媒体尽快转变经营观念，制定正确的市场战略，开展综合化、特色化的营销模式，使自身的媒介产品和媒介服务深入人心，取得良好的社会效益和经济效益。因此彭小东老师认为:媒体产业经济的空前繁荣，竞争的日趋加剧，越来越多的媒体单位开始引入营销概念，打起了狼性营销之战。传媒之间的竞争绝不亚于任何一个行业和产品之间的竞争;
面对大经济形势,产品过剩，市场上不缺好产品，缺的是把产品变现的招商、营销人员，营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案；中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商； 在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业
能否按时按质按量完成营销目标，关系到一个组织的生存和发展。 拿什么来完成营销目标？ 能不能更加高效地完成营销目标？ 能不能超额完成营销目标？ 这些问题一直困扰着企业管理者和营销体系人员……
沙盘培训课程采用模拟经营决策的形式锻炼系统思维、研讨管理专业知识、演练经营管理技能。沙盘培训具有实战、生动、系统、深刻的特点，克服了讲授式教学知识与理解运用脱节的弊端，深受受训学员和企业的欢迎。
随着人们生活水平的改善，目前BTB营销面临着的不仅是产品的竞争，更是在于服务的竞争，服务是利润的源泉、是企业的灵魂，而有品质的服务来源于优质的商务礼仪；商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。掌握一定的商务礼仪不仅可以塑造企业形象，提高顾客满意度和美誉度，还有助于提高人们的自身修养、美化自身、美化生活。试想一下，一个微笑，一句关怀都能给人以心灵上的温暖，并且可以使自己的心情也随之愉快起来，何乐而不为呢?让客户始终满意企业永续精英的法则，一个微笑、一个眼神、一句话、一个行为细节，都决定了客户的满意度，细节决定成败；可是日常工作中，有些人工作热情不高，商务礼仪不专业，销售技巧有待提升，谈不上优质服务，他们会对企业口碑和美誉度产生负面影响甚至造成客户投诉，这是非常严肃的企业……
使大堂经理正确理解岗位职责与角色认知,有效提升大堂的总体职业感； 学习营业现场的环境及软硬件管理，有效解决银行大堂存在的忙乱与杂乱现象； 学会与不同思维类型和性格类型的客户进行交往，避免因彼此“不搭调”导致的营销失败甚至客户流失。 解决排队无效率和混乱、大堂服务无章可依的问题； 学习中高端客户的全流程管理，以增加本行客户的忠诚度和产品使用广度和深度。 通过学习内部关系管理，有效解决大堂经理面向上级、面向柜员、面向理财经理-客户经理、面向三保人员的关系管理，使大堂经理真正发挥网点服务和营销管理枢纽、网点管理二把手的角色；
一、服务营销认知1、讨论：什么是营销？什么是厅堂营销？什么是厅堂服务营销？2、服务营销的重要意义2.1塑造银行形象2.2增强员工自信2.3提升客户满意2.4促进绩效达成3、服务营销的三大误区3.1服务营销简单等同于服务礼仪3.2仅做服务忽略了营销的目的3.3简单粗暴的推销4、服务营销的内涵4.1一个核心：客户的心理认知4.2服务营销的三种表现形式：形象、流程、技巧二、服务形象塑造1、分享：一次极致服务的体验2、服务形象两大载体2.1网点厅堂环境2.2银行工作人员3、厅堂环境营造3.1视觉线索五大要素3.2听觉线索四个原则3.3知觉线索的营造4、网点人员形象4.1三大神韵：自信、热情、主动4.2四个意识：服务、效率、抗压、营销4.3五种行为：站、坐、走、蹲、面、手 三、营销流程再造1……
提升市场营销分析与拓展能力是银行培育和提升的营销能力的根本所在，不论是做厅堂、外拓，抑或是社群营销，均必须对市场、产品、竞争者及未来趋势深刻的了解，培养对商机的灵敏嗅觉，对客户的准确把握，正确响应市场需求。本课程通过案例教学，紧扣银行业务应用，帮助您学习区域市场分析与客户拓展方法，掌握实效、实战、实用的获客工具。
