供应链金融是近年来商业银行创新业务中的“重头戏”,是中小商业银行与大型商业银行开展差异化竞争的又一利器。从2001年深发展(现平安银行)在国内同业试点存货质押融资以来,已走过十余个年头。十余年中,参与的银行从最初的深发展、中信等股份制商业银行,迅速拓展到几乎所有的商业银行,成为银行信贷业务的新亮点。 很多中小企业有很好的成长机会但却因资金流问题阻碍了其发展,为此在供应链各环节解决中小企业的融资问题就显得十分必要。 供应链中各个参与方需要正确理解如何应用供应链金融提升资金流效率。为充分发挥供应链金融的价值贡献,一方面需要生态圈企业主动应用供应链金融的各种业务模式提升资金效率,同时也需要结合新技术创新供应链模式并有效管控供应链金融风险,以确保在风险可控的基础上持续健康的应用供应链金融助力企业发……
信贷客户经理应主动开展信贷业务营销,关注了解客户需求,向客户介绍我行信贷政策、信贷产品及相关条件和要求等,根据客户条件和需求为客户选择和推介适合的或个性化的信贷业务产品。目前,客户经理的大部分工作都放在资料征集上面,基本没有时间进行客户的拓展和营销,长此以往,必将会“坐吃山空”。 客户经理要想做好营销工作,前提是手中必须要有客户,就像战士上战场打仗手中必须要有枪一样,那客户从哪里来?陌生式拜访属于最基本的方法,适用于手中客户资源较少的客户经理或亟需拓展更多客户的营销人员,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段,陌生拜访法的运用要点:认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意分寸,不可一见面就直接提出合作要求,应首先拉近与客户的……
一、文化旅游地产的概念时代的由来和破灭1、旅游地产发展的各个阶段旅游地产初始的本质含义时权酒店的兴起构成旅游地产发展的起始点时权酒店贯穿了旅游地产整体发展的历程美国休闲度假旅游地产的巨大发展旅游地产成为独立产业的基本根源和运用2、旅游地产如何被中国地产界做成空壳国内旅游地产的兴起和文化旅游、运动休闲业振兴的密切关系资产属性带来的避险功能中国城市化的外延模式结论:中国房企大多数包括中铁的文化旅游地产本质是什么?它与城市发展模式的密切关系是如何形成的?新常态粉碎了传统空壳式旅游文化地产的基石案例:典型的概念式旅游地产定位方式案例:金科重庆黑山谷项目的定位理论二、中国城市发展模式大变迁对旅游文化地产的影响竖起的围墙:划定城市边界从法律意义上对远郊大盘的判决概念的破灭:多规合一之后的文化旅游地产近小……
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 还没有见客户心里就已惧怕; 见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; 无法突破传统的营销思维; 引不起客户对你的注意力; 无法迅速取得客户对你的信任; 无法与客户进行有效的沟通,沟通了也没有达到你的目的; 遭遇拒绝不知如何应对; 不懂如何解除客户导议; 不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; 不懂促成成交技巧; 无法服务好已经成交的客户; 更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!
第一章:为什么定位如此重要?——忽视市场定位与产品定位所产生的问题——什么是市场定位与产品定位——战略性营销定位的基本过程案例:方正智能语音产品定位的失误方正花旗参茶定位的失误第二章:市场定位及其对产品定位的影响?——市场定位中的“三”法则——正确估计市场的需求——如何进行市场细分——竞争对手的分析方法——如何选择目标市场案例:新天葡萄酒竞争对手分析及其目标市场的选择第三章:竞争策略的选择——竞争策略与市场定位的匹配——专家型企业的竞争策略——通才型企业的竞争策略案例:格兰仕的竞争策略第四章:产品定位及组合——产品定位与品牌策略——产品生命周期分析——产品盈利率分析——产品组合工具(波士顿矩阵法)案例:新天葡萄酒产品规划讨论:低毛利的产品应该停产吗?第五章:价格策略与产品定位——产品定价目标……
第一节:“心力”——事业心——野心——责任心——诚心——细心第二节:“组织”力——组织力的价值——做好加盟商六项原则——组织建设的八个方面——深远优秀公司“五明”管理模型第三节:“品牌推广”力——市场品牌制胜的六大目标——没有品牌和弱势品牌的害处——品牌推广的核心工作——建立市场强势品牌的价值第四节:“客情关系”力——客情关系对加盟商的价值——“客情关系”力的建立途径第五节:“用户服务”力——“用户服务”力在营销中的价值——“用户服务”力的建立途径第六节:“新品推广”力——“新品推广”力的价值——“新品推广”力的建立途径第七节:“过程管理”力——过程管理的价值——过程管理的原则与工具——过程管理的内容第八节:“终端竞争”力——建立终端竞争力的原则——零售终端竞争力的建立途径
一、市场营销中所涉及的法律1、合同法2、价格法3、侵权责任法4、反不正当竞争法5、消费者权益保护法6、知识产权所涉及的法律二、明确不同营销风险类型下的具体防范措施1、价格法律风险及其防范2、销量法律风险及其防范3、信用法律风险及其防范4、经销商法律风险及其防范5、销售人员法律风险及其防范(1)实行“品行为先”的人才录用机制(2)实行第三方担保制度(3)实行“买卖制”(4)实行收支两条线(5)实行“各权分立”的制衡管理机制(6)实行“全面过程管理”机制(7)实行营销巡视检查制度三、建立全面的营销法律风险预警机制1、不安全营销行为的法律风险2、不安全营销过程的法律风险
市场策划是从事应用科学的思维和方法,对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计,以期达到最佳效果的专业人士。主要包括:策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。 我国市场策划业发端于20世纪80年代初期,最初以点子公司形式出现;90年代中期,国外策划公司大批进入我国,从此策划业告别“点子”时代,进入专业化发展阶段。 策划书的编制,是体现和检验策划活动的试金石,用于指导和规范营销活动,其指导性涉及营销活动中各部门工作及各环节关系处理。其可操作性异常重要。缺乏操作的创意方案无任何价值。实践证明:不易操作的策划书必然耗费大量人、财、物,同时导致管理复杂甚至带来经营风险...
决策,是工作与人生重要组成部分。决策是指在两个或多个方案中做出选择并对此负责的人。在企业中,尤其在重大或关键决策甚至影响企业的命运与将来。 本课程科学阐述做出高效决策的方法、理论与技巧,包括酝酿、预测、选择、评估、实施与监督…等流程与内容,不失为各级领导人的必备之能力;亦是项目管理 辅助教学内容
销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。 如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯,根据最本质需求与特征,制定对策促成交易,真正做到"知己知彼"。 曾有世界权威销售研究机构耗资百万,追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧,被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%,成交额增加54%,平均销售业绩提升17%… 所以,“销售是业绩,是利润,是科学,是实战…” 如果希望打造应该卓越的销售团队,那么,有许多理论、经验和方法值得借鉴。 掌握概念,才能激发营销智慧 有了思路,面临竞争才有出路 解答课题,经受考验赢得优势 市场研究:拓展企业生存空间 ……
市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标,也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术;比尔盖茨说:‘市场竞争就是企业执行力的竞争’,因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方;怎样有效运用营销理论和技能,动员和调动相关资源,取得持续不断的营销成功,并希翼达到颠峰营销状态呢? 颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法,3.颠簸,那么,如何实现… 任何事物的发展,全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系… 本课程运用长期销售实战经验,剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典课程。 问题引导式: 是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法 本课程被某企……
随着电子商务的开展和竞争的加剧,很多电商人都有一个共同的困惑——虽然通过各种形式的宣传推广,电子商务网站(B店、C店等)的访问量有所提高,但是感觉咨询和订单却并没有增加,转化率并没有提高。不考虑各个企业的产品和服务本身的差异,企业电子商务网站的用户体验往往是决定在线客户定单成交转化率的最主要因素。 在潜心研究了无数国内外经典案例和理论基础上,结合时代特征和企业现状,独辟蹊径,自创一体,为电子商务企业提供最新最有效的用户体验提升指导!
中国的寿险始于团险,最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展,寿险产品不断地增加以及政策的调整,团险比重下降至不足10%,与发达国家的团险占比相距甚远。 有危机的同时也有发展契机,保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给中邮各分公司团险负责人带来新的考验,我们希望借此课程帮各位主管更新团险理念,了解团险发展新趋势,从而找到业务新突破口,让团险业务发挥新的光彩。
团险是一个对从业人员综合素质要求很高的领域。需要从业人员有扎实的保险专业知识、谈判能力、财务、税收知识、策划能力等。目前保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构让团险业务迎来了发展的好机遇,也对从业人员有了更高的要求。只有不断的提高专业水平才能更好的在激烈的竞争中处于不败之地。
寿险在中国已经取得了巨大的发展,但营销手法远远滞后于它的发展脚步。“开门红”、“会议营销”、“讲故事”……仍然是当今业内的主流模式。这个时代唯一不变的就是“变”。连客户都比20年前变得更专业、更理性了,如果我们的思维还固守过去的模式,将会离成功越来越远。营销策划难,难在创新。“问渠哪得清如许, 为有源头活水来”。只有不断的学习、积累,才能产生源源不断的好点子。
一、华为营销业务拓展与管理1、营—市场规划、品牌与市场关系提升市场规划步骤与规划方法案例:华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“企业品牌推广策略从产品营销到解决方案营销品牌营销四部曲案例:华为的“3551工程”商业环境建设,协调市场各方关系(客户关系、政府关系及利益相关人关系协调)全面深刻理解你的客户(客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据)全方位的立体客户关系分析三类客户关系概念:关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系三类客户关系要素客户关系拓展的目标、策略和措施客户关系拓展的目标三类客户关系拓展的策略和方法案例:华为常用的客户关系拓展方法客户关系规划与管理客户关系工作的素质要求(成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问)故事分享:国王的期……
中国改革开放超过40年,企业谈论战略也超过20年,现在企业已不再是要不要战略规划的科普教育,而是需要战略管理深度变革的新思想、新思维。波特的红海战略将企业竞争定位在产业链优势上差异化与低成本,蓝海战略将企业定位在寻找没有竞争的蓝海市场,在这样的情况下,一个全新的竞争战略产生了——《黄海战略》,一个创造不平等竞争力的策略,将竞争的焦点放在企业能否创造不平等竞争力上面。落脚点在竞争路径与商业模式。 中国企业现在普遍的问题呈现为:战略无光,就是战略无洞察力,企业找不到发力点。因此才出现二级战略:文化无用、运营无智、管控无力(不懂组织模式)、执行无序、后继无人、薪酬无效。这一切的焦点是因为战略无光,企业战略没有洞察力,没有新思想、新思维,从而导致后面的一系列的问题,《企业营销规划与实操策略》帮助企……
作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。 根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。 而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。 传统客户购买一件上万元的保单都难,中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。本课程将向你揭开中端客户购买大额保单的神秘面纱。告诉你如何成为大额保单销售高手。教会大家用顾问式营销方法,开发经营中高端客户。 中高端客户用多种金融工具管理家庭财富的同时,更需要保险产品解决家庭的基本财务风险。本课程教会大家用专业的理财方法,帮助客户管理家庭的资产……
这是最好的时代,也是最坏的时代:强者高歌猛进,攻城掠地;弱者节节败退,满目苍夷,企业竞争,商业角力从来都是非对称性战争…… 如果你的结果不好,有些东西你肯定错了。 一个企业家的商业素养,是从懂营销开始的!
自1996年启动研究和试验,2007年制定GB20851系列国家标准,ETC在国内的推广已有二十余年,围绕它的争议也始终没有停过。但像今天这样,变成社会各方瞩目的焦点。更没有人想到,ETC会成为各大银行营销工作的竞技场与试金石。借用一位行里领导的话说:ETC已经不仅仅是一个产品或服务,而是当前银行营销界最火的现象! 朋友圈里的段子狂欢,各大银行、各个层级,都在编写、转发ETC营销的相关内容,全员营销的氛围空前热烈。而与之形成鲜明对比的,是营销过程的踟蹰迷乱,是基层员工的痛并快乐、难并努力,是天量的指标和可怜的进度。 ●有的银行很多年前就在推,现在却反而陷入被动。 ●有的银行线上预约做得欢,实际办理情况却很惨。 ●营销广告天天发,内容基本互相抄。听说客户一亿多,为啥没人来找我。 围绕……
营销环境不断变化,但营销活动一直以其批量营销效率高、客户互动体验好等特点,占据着银行营销工作的重要地位。 随着互联网时代信息传播的快节奏,以及银行间同质化竞争日趋严重,以往很管用的营销活动,面临着越来越多的窘境。 ●活动邀约越来越难,熟悉客户频繁出镜,睡眠客户难以激活。 ●活动组织越来越难,准备永远不够充分,现场总是状况不断。 ●网点营销人员苦不堪言,不办肯定没效果,办了也是没效果。 ●网点管理人员有苦难言,人手费用都有限,活动到底怎么办? 本课程基于网点资源和人员现状,从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手,解析银行网点营销活动举办的难点,提供实际可行的解决方案。
作为零售网点第一代转型的核心,“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天,零售转型已经推进到第三代、第四代,厅堂的重要性不仅没有被削弱,反而进一步得到凸显。究其原因,一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响,到物理网点办理业务的客户逐步减少,因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发;另一方面,厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”,厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯,形成联动营销的团队氛围,有助于夯实营销队伍成长的基础。因此,“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。 厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识,一方面则集中在营销技能,包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。 本课程基于以上……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程立足“大、速、聚”,和你一起实现……
ETC战火纷飞,硝烟正浓;开门红悄然而至,启动在即。回顾当下,ETC业务推动中暴露的种种问题,让各家银行平添诸多烦恼与担忧。阶段性、单产品、高目标的ETC营销推动,恰如一场综合科目的“期中考试”,一考整体运筹帷幄,二考队伍上下同欲,三考客户关系经营,四考前线产品攻坚,五考后勤粮草供应。成效几许?过程如何?如人饮水,冷暖自知。 展望未来,开门红的重要性无需多言,其经营效果既事关全年的经营指标达成,也影响队伍的精神面貌。2020,监管要求更严格,同业竞争更激烈,客户需求更多元,市场环境更复杂,时间紧、任务重、困难多、压力大。 面对开门红这场即将到来的“大考”,面对零售业务推动和客户经营向来的“小、散、慢”格局,我们如何一步领先、步步领先,赢在起跑线? 本课程把七个关键词,详解开门红核心营销……
银行为了提高竞争力,想尽一切办法升级自己的硬件和软件;借助新产品推动营销;与第三方合作,拓展自己的业务范围,想要通过”跨领域“实现突破”;看准投资市场,打算摇身一变成为投资银行……古人云:“万变不离其宗”对于银行来说,”宗“是什么?”宗“就是服务。 对于商业银行而言,服务并不仅仅是服务,而是一种载体、一种工具、一种策略、一种营销方式。商业银行如果无法做好服务工作,又如何吸引客户上门呢? 银行竞争越来越惨烈,所谓的开门红,还停留在:靠存款换礼,甚至给贴水换取顾客,可问题是顾客胃口越来越高,而息差越来越小,越来越给不起;靠喝酒吃饭,维系存量客户,可问题是吃完饭,喝完酒,存款照样走,顾客忠诚度越来越差;靠走街串户,获取陌生客户,可效果越来越差,获取了客户信息,也很难转化。如何抓住时机、调整战略、……
海外市场拓展培训课程以海外市场拓展的基本常识和概念介绍入手,分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验,帮助企业了解海外市场运作和机构运营方式的同时,认清可能面临的主要风险以及学会如何应对。全课程的培训内容始终穿插着大量丰富的实际案例和分析,以帮助学员更加清晰的了解和学习海外市场拓展的内容和方法。 海外市场拓展培训课程的主要目的是通过系统介绍海外市场拓展的知识,希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。从而在走出国门迈向世界性大舞台的道路上越走越宽,在全球化浪潮中成为新的弄潮儿!
近年来,随着信贷生息资产增长乏力,银行中收越来越依靠零售业务,产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能,实现无差别营销,同事针对不同的产品和服务,需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地,是与客户建立联系,并完成销售的重要环节,如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。 网点厅堂布局如何有规律布置,厅堂活动如何有计划组织,营销活动如何有步骤开展,从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标,实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
当前随着国际国内经济形势的巨大变化,新业态快速崛起,新兴产业、服务业、小微企业作用更加凸显,传统的“二八定律”正在被颠覆,银行需要更加注重“长尾客户”。因此本课程旨在通过小微金融培训,引导学员将重点转向大众市场,深度拓展小微等民生领域,赢得未来市场。 本课程主要针对小微金融业务存在的问题,在转变传统的小微贷款业务模式,优化业务流程、提高信贷质量等方面来拓展小微贷款业务,一方面可为小微企业的资金运营提供便利,另一方面也降低了银行贷款的回收风险。同时本课程还突出小微信贷业务中应知应会培训,强化培训人员客户营销服务能力及风险控制管理。
旺季营销承担着一半以上的年度营销任务,旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。然而在移动互联时代下,银行零售业务的发展窘境越发明显,宏观经济形势对零售的发展也造成了很大的困境。在这样的背景下,2020年开门红如何解决并应对客户需求及消费习惯、宏观监管、金融科技技术、行业环境、营销模式等给金融行业市场带来诸多深刻变化,是摆在我们面前的一大课题。 基于此,本课程主要根据2020年的外部形势和行业发展新动态,研究出了相对应的、可落地的、有效果的“新零售、新视点、新策略”2020旺季开门红营销模式和策略。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向,找到业务变革突破点;掌握高效业务达成方法论,实现管理与客户经营模式落地方法,实现目标达成。
在客户资产去储蓄化大势的情况下,聚焦窄众市场、深挖重点客群经营,已经成为银行经营策略的重中之重,亦是各家银行细分市场,逐步跳出日趋严重的同业竞争怪圈,建立差异化优势的主流方向。未来银行的盈利核心之一便是在主营客群基础上,整合自身资源和社会资源帮助客户降低生活成本从而获得其中的分利。这样背景下研发了此门课程,旨在帮助学员找到细分客群的差异化经营策略,从而减轻盲目营销带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值的优势。 本课程是基于银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下,对目前市场主要产能来源的客群进行了细分,帮助网点聚焦客户经营重点,设计最优经营策略,助力银行建立相对同业的差异化优势,助力产能的进一步腾飞。因此,细分客群的差异异化经营策略和客群经营能力是零售业务批……