2019-11-09 更新 406次浏览
导引:ETC营销现状
1.ETC营销现状分析
2.ETC营销难点与思考
第一部分:WHY篇
一、天时,为什么国家要推ETC?
1.ETC行业自身经济效益明显
2.ETC直接拉动交通基础设施建设
3.ETC间接带动交通运输相关行业
4.ETC把握未来更多发展主动权
二、自身,为什么银行要推ETC?
1.从政策环境来看,相关主管部门大力推动,银行成为发行主体
2.从银行自身来看,尽快、尽早、尽多地抢占客户资源
1)ETC目标客群三大特征解析
2)ETC客户的三大金融需求及消费数据
三、利益,为什么客户要装ETC?
1.客户做出决策的两大步骤和心理分析
1)客户在买与不买中决策的过程
2)客户在A方案与B方案中选择的过程
2.ETC三大利益点,做好客户引导
四、难点,为什么客户不装ETC?
1.客户状态:从不知道,到不了解,到不接受
案例:对20个准客户的调研反映出的ETC营销宣传误区
2.真正从客户出发进行思考
3.跟从认知和经验认知,历史问题带来的两大负面影响
4.ETC宣传中的错位
5.ETC营销中的误区
第二部分:HOW篇
五、客户:客户资源如何找?
1.三大原则
1)先营销存量,后拓展增量
2)先搞定熟客,后攻坚生客
3)先批量覆盖,后重点突破
2.存量客户:全面联系,重点跟进
3.流量客户:厅堂联动,全员开口
4.增量客户:多维联合,批量营销
案例:某国有行与工会、交警的联合营销
六、营销:产品优势如何讲?
1.客户购买心理分析
2.FABE、结构化表达与电梯法则
3.高效产品营销方法1-3-6
实战话术案例与分析
七、准备:前期准备如何做?
1.思想层面的准备
2.营销层面的准备
案例:客户安装ETC的过程实录
1)物理网点厅堂统一布置
2)线上宣传的素材和节奏
案例:某银行进单位推广ETC的准备工作情况
3)客户安装流程的预先体验
案例分析:前期准备中的典型误区
案例:自助申请流程的一波三折,到底伤害了谁
八、跟进:后续跟进如何做?
1.客户信息的真实有效收集
2.已安装的客群的及时回访
3.定制化产品和后续营销活动
案例:某银行对ETC客户的后续营销活动
课程标签:市场营销、营销策划